机遇与挑战并行，印尼市场仍是中国企业在东南亚的主战场

印度尼西亚（以下简称印尼）是东南亚地区人口最多的国家，拥有庞大的人口红利和自然资源，与工程机械息息相关的制造业、建筑业、采矿业是印尼的重要支柱产业。近年来，印尼政府重视改善投资环境、吸引外资，促进了本国各行业对于工程机械的需求。

印尼工程机械市场发展情况

2020-2021年间，在全球经济复苏缓慢、新冠疫情反复影响的大背景下，印尼经济增长也面临着一定压力，为此印尼当局政府提出了加强基建拉动经济增长的计划。而伴随着国内基础设施建设进程的不断加快，印尼工程机械市场发展态势逐渐向好。根据印尼调查机构的报告数据显示，在2022年第一季度，印尼工程机械产量达到了2113台，较2021年同比增长49.1%，其中液压挖掘机的产量最多，占印尼工程机械总产量超过85%的比重，主要应用于采矿、建筑这两大基础行业。

从印尼地区对于工程机械设备的需求来看，整体是处于上升的趋势。2021年第三季度以来工程机械需求量始终维持4000台高位，2021年第四季度更是突破了5000台。2020年之后印尼采矿业对于工程机械的需求明显提升，采矿业对于工程机械的需求量占总需求量的比重也在不断增加，2023年前两季度矿业机械占工程机械总需求已经超30%。这一增长得益于全球能源危机下印尼作为煤炭出口大国的机遇，同时也受到当地新能源项目投资激增的推动，这些项目的启动大大增加了对工程设备的需求。

图1  2019-2023年印度尼西亚各领域工程机械需求量

（数据来源：小松2023年第三季度财报）

2022年印尼城市化率为36%，相对于发达国家美国、日本近90%的水平还有很大差距，城市建设提升空间较大，这也使得印尼形成了对工程机械的长期需求。就目前来看，印尼工程机械市场需求量巨大，但由于国内基础工业薄弱，生产设备较为落后，原料、零组件及模具供应多依赖国外进口。这也使得东南亚国家中主流工程机械的需求主要来自于印尼地区。

印尼工程机械市场展望

近年来，印尼在基础设施建设和矿业开发方面的投入持续增加，这为工程机械行业提供了巨大的市场空间。印尼丰富的矿产资源吸引了众多矿业公司的投资，进一步推动了工程机械机械市场的发展。印尼煤炭资源储量约为580亿吨，已探明储量193亿吨，其中54亿吨为商业可开采储量。同时印尼拥有巨大的天然气储量，约有123589兆亿立方米(相当于206亿桶石油)，其中己探明的为24230兆亿立方米。印西以红土型铝土矿为主，查明铝土矿储量为10亿吨，位居世界第六，约占全球总储量的3.57%。印尼查明镍矿储量为450万吨，位居世界第七，约占全球储量的5.77%。印尼2023年煤炭产量为7.6581亿吨，同比增长约12%，印尼设定的2024年产量目标为7.1亿吨，这表明2024年印尼对采矿设备的需求仍然强劲。

2022年1月18日，印度尼西亚国会通过《国家首都法草案》，确认将首都由雅加达迁至东加里曼丹省，并计划于年内启动新首都的建设，这将意味着此后10年内该国需要大量工程机械设备。印尼政府2024年战略优先项目的预算约为10220亿人民币，用于支持2024年的各项改革和发展计划，推动经济转型。其中基础设施发展预算为1984.5亿至2387.5亿人民币，用于加速新首都努山塔拉(IKN)建设和经济转型，对工程机械产品的需求将持续增加。预计印尼基建行业规模2024年同比增长5.2%，2025-2027年平均增长6.1%。印尼建筑市场规模预计到2024年为20592亿人民币，预计到2029年将达到29555.9亿人民币，在预测期内（2024-2029年）复合年增长率为7.5%。规模不断扩大的建筑行业，也将是未来印尼工程机械市场重要的需求来源之一。

随着印尼市场持续向好，中国工程机械品牌依托品质和高性价比也将越来越受到印尼客户的青睐。一方面，中国出口的工程机械设备更具有价格优势，性价比高、服务优质都成为吸引印尼客户的重要原因。另一方面，“一带一路”相关的基础设施项目投资也将持续为中国工程机械企业带来大量订单。

印尼市场工程机械竞争格局

2022年中国向东南亚六国出口工程机械达84.99亿美元，同比增长30.2%；受人民币汇率及2022年高基数影响，2023年第一季度至第三季度出口金额为56.61亿美元，同比增长1.4%。印尼是中国工程机械在东南亚最大的出口国，2023年中国工程机械对印尼出口金额为230695万美元，同比下降15%。2024年1-3月中国工程机械对印尼出口金额为50141万美元，同比下降26.2%。在整个出口市场中的占比为4.18%。

图3中国对东南亚六国工程机械出口金额

数据来源：中国工程机械工业协会

目前印尼的工程机械市场竞争格局主要还是中国厂商与海外工程机械巨头分庭抗礼的局面。公开数据显示，卡特彼勒、小松、三一重工和徐工机械在亚太地区市场占有率分别为15.6%、7.8%、11.0%和14.3%。这一数据表明，中国领先的工程机械制造商不仅已经超过了小松，而且正逐渐逼近行业巨头卡特彼勒，开拓东南亚市场的势头迅猛。曾经通过援助和投资策略率先进入东南亚市场的日本品牌，一度在这些地区占据压倒性的市场份额。然而，随着中国工程机械企业积极进军东南亚市场，日本品牌开始感受到压力。特别是当日系品牌的新机销量开始下滑时，其售后服务市场也将不可避免地受到冲击。

日立建机于2021年6月在印尼建立了一家新的零部件再制造工厂，有效解决了之前因从日本转运大中型液压挖掘机再制造零件而产生的高成本和长周转时间的问题。该工厂已成为日立建机向东南亚地区供应中大型液压挖掘机再制造零部件的重要基地。自2021年4月起，小松开始在印尼和泰国等地区销售专为住宅用地开发和道路建设定制的20吨级中型挖掘机。这款产品虽然属于小松的主力挖掘机系列，但其价格比原有产品低了10%至15%。此外，从2022年春季开始，小松还在印尼推出了30吨级的混合动力挖掘机，这种机型能够节省20%～30%的燃油消耗。在当前市场竞争激烈的情况下，小松的这些举措被视为是为了应对来自中国企业的竞争压力。

图4  2022年主流工程机械企业在亚太地区市场占有率

数据来源：SphericalInsights，各公司公告

中国工程机械企业在印尼市场的发展

近年来，印尼市场成为中国工程机械出口增长最快的海外市场之一，2022年的需求量约为1.8万台，占整个东南亚地区需求的55%。印尼是中国工程机械企业在东南亚最大的市场，被柳工视为为“第二本土市场”，柳工的产品最早在1997年就通过进出口公司来到印尼市场，2006年柳工产品正式进入印尼市场。从1995年首台“徐工”压路机销往印尼开始，至今已有旋挖钻、水平定向钻、隧道掘进机等基础工程及土方类、起重类、矿山类机械，混凝土、消防、路面设备等各类型机械应用在印尼全国建设工地。山推早在2000年就进入印尼市场，印尼市场也是其不断开拓的主要市场之一。在印尼市场上活跃的中国工程机械企业还有山河智能、中联重科等，中国企业通过本地化管理策略、提升产品品质和服务、提高经营质量等措施，正在逐渐扩大在印尼的市场份额。

三一：三一重工在印尼的发展情况非常积极，在印尼的销售额已超过200亿人民币，设备保有量超过2.4万台，几乎参与了印尼所有重大工程的建设，为当地创造了2000多个就业机会。三一重工在印尼建立了“灯塔工厂”，这是中国工程机械行业第一座海外灯塔工厂。一期项目总投资2亿元人民币，已于2022年8月15日建成投产，主要生产面向东南亚市场的挖掘机，年产能达到3000台。工厂的建设为印尼带来先进制造工艺技术，加速本土人才培养，提升产业链、创新链和价值链水平。同时三一印尼产业园二期项目也在积极建设中，二期项目总投资1.5亿美元，占地面积105亩，主要生产挖掘机、宽体车等装备，产值将达50亿元人民币，预计能为印尼当地增加就业2000人以上。

“定制化”生产是三一重工在印尼取得成功的重要因素，三一发往印尼的矿山挖掘机，都会根据工况进行适应性改造，如加宽履带、升级铲斗、加厚底板等，最大限度释放产品性能。此外，针对产品的维修、保养和使用，三一服务工程师还会对操作人员进行专业化的操作培训。三一还积极参与中国与印度尼西亚共建“一带一路”合作旗舰项目雅万高铁，提供了大量优良可靠的施工设备和全方位的服务。

徐工：深耕印尼市场近30年，徐工在当地已经建立起了覆盖印尼全境、体系完善的服务保障价值链，在充分了解印尼市场使用习惯和工况的基础上，为当地客户提供“一流的施工解决方案”与“专业及时的售后服务”，全生命周期陪伴，全工艺环节保障，全使命价值成就。自从进入印尼市场以来，徐工积极参与当地公路、铁路、电力、机场、商业等工程与基础设施建设，代表项目有印尼第一高楼项目印尼一号、印尼迄今为止最大规模火电站爪哇7号燃煤发电项目、印尼加蒂格迪大坝的隧道建设、雅万铁路开工仪式等。近年来，徐工挖机持续推出符合当地客户需求和施工工况的各类定制化特殊机型挖掘机，不断助力印尼基础设施建设和资源开发项目。印尼是徐工集团国际化的重要海外市场，近几年徐工对印尼的出口增速明显，徐工多项产品的印尼市场占有率已牢牢占据印尼中国品牌第一位。

柳工：柳工在印尼的发展，经历了业务规模由小到大，业务模式由单一到多位一体的过程，成为柳工重器奔腾出海，高质量增长的一个缩影。2021年，柳工电动装载机进入印尼莫罗瓦利工业园区，标志着柳工成功实现首台电动装载机的海外销售。柳工长期以来和多家印尼经销商戮力同心，依托遍布各城市的25个网点，为当地客户提供本地化服务，并与其建立和保持着良好的合作关系。印尼市场已发展成为柳工年销量超10亿的中坚力量，齐全的产品线涵盖林业、矿业、基建等多种工况。

2019年，柳工第十三家海外子公司落子印尼，标志着柳工海外业务进入高质量发展阶段。2020年结合印尼国情及自身发展优势，柳工提出了以“价值创造、本地化、可持续”为核心的高质量发展战略方向，为柳工在印尼快速发展奠定基础。2022年，柳工雅加达配件中心库成立，打造了一支以产品应用经理、培训大师、服务专家为代表的行业专家团队，全方位多层次保障配件供应，快速响应市场需求。此外，柳工联合本地职业院校及印尼著名技术学校合作开展职业人才培养项目，不断为印尼工程机械行业输送人才。柳工凭强悍设备以及完善的服务支持体系，越来越多地参与到当地的建设中，持续带动印尼当地经济的发展。

中联：早在2014年，中联重科便在印尼成立了子公司，经过近十年的发展，公司各类产品深受当地客户青睐，广泛参建了雅万高铁、德龙镍矿等当地重大项目。近年来，中联重科印尼子公司先后在巴厘巴板、苏门答腊重要城市巨港等地设立办事处，本地化战略进一步深化落实，销售、零配件供应、服务网络持续完善，市场份额持续提升。同时中联重科根据印尼当地气候与工况环境推出了针对性改进的“定制化”产品，依靠定制化的高质量产品和完善的销售与服务体系，中联重科在印尼的业绩不断增长。

2023年7月，中联重科500吨级产品交付印尼，在基于“端对端、数字化、本土化”的海外业务体系推动下，取得又一重要突破。2024年3月，中联重科600吨级全地面起重机交付仪式在印尼亚雅加达隆重举行，成为中联重科突破印尼市场的又一里程碑。中联重科在印尼的发展也体现在其混凝土机械的热销，2023年9月30台中联重科搅拌车和装载着搅拌站部件的货车批量发货印尼，用于当地重大项目建设。2022年，中联重科在印尼、印度、阿联酋、沙特、土耳其等“一带一路”沿线国家和地区市场，销售业绩同比增长超过100%。印尼是中联重科在东南亚的重要战略市场，中联重科在印尼不断探索、紧抓机遇、深度布局，目前已建立完善的营销网络和服务备件体系，工程起重机产品市占率稳居第一，尤其在大吨位起重机领域持续领先，成为印尼行业客户眼中的首选品牌。

中国工程机械企业在印尼面临的挑战

印尼市场的发展潜力是显而易见的，值得企业加大在这里的人力物力投入。但同时，企业也要吸取中国摩托车在印尼市场“败走”的教训，注重售后服务和配件供应，构建与印尼市场需求相匹配的代理和服务体系。此外，企业还需要与当地政府、行业伙伴和用户建立更紧密的联系，以便更好地了解当地的政策、市场和法律环境，获取更多信息和资源。这将有利于为中国工程机械企业的国际化发展搭建一个多元化的平台。

同时，企业进入时也要注意防范各种风险，印尼的税种繁多，税收体系也比较复杂。印尼的税种包括企业所得税、个人所得税、增值税、奢侈品销售税、关税、消费税、土地与建筑物税、印花税等。企业需要熟悉各个税种的税率、征收方式、优惠政策等以便合规纳税。同时印尼的税收由中央政府和地方政府共同征收，税权分散。企业在不同地区经营可能面临不同的税收政策，需要与各级税务机关沟通协调。中国企业在印尼发展还面临来自其他国家企业的竞争，特别是印尼最大的外资来源国新加坡的企业。

印尼工程机械相关产业链不健全，本地企业配套能力有限，这增加了企业生产供应过程中的不确定性和服务成本。印尼土地为私有，政府在征地方面的权力有限，政府机构所需土地需在与权利人协商后征用，增加了企业在印尼建厂的用地成本和征地难度。印尼政府严格限制引进外籍劳工，使用外籍员工需要向印尼劳工部办理劳工证、交纳外劳税，这增加了企业的用人成本。同时，从国内输出劳动力到印尼，单个薪酬将成倍增加。此外，当地人在单个劳动力效率以及责任度上与国人有一定差距，而且工人罢工时有发生，这些都是不稳定因素。

因此，中国企业在出海的过程中，同时要做好应对各种潜在风险和挑战的准备。