【叶老师讲库存管理之九】知、止和治，大数据时代的配件库存管理选择

本文作者为《今日工程机械》特约撰稿人：行业后市场领域权威专家、泰普洛领导力高级合伙人 叶京生

在2019年中国工程机械长沙后市场千人论坛上，一个重要的话题就是配件库存管理。多少年来，工程机械行业的热门话题从来都没有离开过营销创新、市场占有率和销量，行业第一次把配件库存管理作为后市场论坛的重要议题来进行研讨，这件事本身就反映了中国工程机械企业正面临着从粗放式管理向着精细化管理升级的巨大挑战。

过去十几年中，中国工程机械行业发展迅速，机会很多，赚钱容易，可最近几年很多企业老板都感到赚钱越来越难，竞争越来越激烈，一些配件店和代理店的老板发现：公司虽然还能赚钱，却总感觉钱不够用，因为赚的钱又变成了库存。每年都在处理呆滞库存，可呆滞库存的比例仍在增加，为此很多老板憎恨库存，认为库存是万恶之源，是企业盈利的黑洞，占用大量资金，还影响了企业的现金流。

库存大大缩短了交货期，可以说库存是人类社会最伟大的发明之一，没有库存服务商就留不住客户。所以，库存是必要的邪恶，但企业必须把这个邪恶关在笼子里，一旦失控库存就会吃掉企业所有的利润和现金流！很多企业总是感觉缺钱，就因为库存周转的效率太低，很多零件变为呆滞库存，占用资金还不能给企业带来经济效益。后市场最值钱的是零件，最不值钱的就是库存，不能变现的库存就是企业的负债！

对制造商来说，生产多少零件有很大的不确定性。生产少了，会错失市场机会；生产多了，会产生过剩和积压，配件店和代理商的商业模式就是买断库存风险，作为交换获得差价空间，用库存搏差价，因为他们更靠近市场、更了解用户需求。但是，不要以为零件放在库里迟早都能卖掉、都会赚钱，一旦配件店或代理商对市场需求的预测出现偏差，零件库存就可能出现呆滞，库存持有成本就会增加，产生库存风险。库存风险无法避免，关键是如何管控好库存风险。

工程机械行业每年的库存持有成本是库存金额的25%，一个金额为1000万的零件库，一年的持有成本就是250万。如果零件的销售每年创造毛利250万，表面看似乎零件库存回报率为25%，可扣除库存持有成本后回报率几乎为零！反之，如果库存周转率为4次/年，而零件供应商提供90天账期，就意味着所有零件库存平均90天就能卖出去，理论上配件店是在用供应商的资金周转做配件生意。

企业不仅要关注应收账款，还必须盯紧库存，因为很多企业的风险在于：经营越久、库存越大、呆滞越多，就像一个慢性失血的人，最终会因为现金流断裂而倒闭。所以，企业必须持续改善库存管理水平，提升零件库存的周转率，获取电子化库存数据，这样才能根据库存的历史数据，科学地预测未来配件库该存什么零件、该存多少数量、不该存什么零件，因为没有人知道得比需求数据更多。

做好库存管理必须采取推拉结合，即能预测的零件采用预测推动，提前订购存放到库里，以便及时满足客户的需求；难以预测的零件采用订单拉动，不存或少存，以降低库存风险。“推拉结合”点离用户越近，现货满足率越高，服务响应速度越快，但库存风险也更大；“推拉结合”点离客户越远，交货周期越长，库存风险也更小。

而设置合理的安全库存和现货满足率，是库存计划人员的看家本领，对于管理库存风险十分重要。企业里卖配件、做服务的人希望库存多一些，要什么零件有什么零件；做库存管理的人则希望库存少一些，降低资金占用。

缺货和过剩是一对“孪生兄弟”，所有的短缺，最终都以过剩收尾；而所有的过剩，都是从短缺开始。库存的零件一旦积压，就没钱订购新的零件。如何平衡好现货满足率和库存周转率，从而经营好零件库存，将会考验企业的管理智慧。

很多企业害怕由于缺货而导致客户流失，就不断地通过增加库存来提升现货满足率，这种做法代价高昂，不仅增加呆滞库存风险，库存零件的需求命中率还很低。零件的现货满足率与零件的活跃度和库存周转率有很大关系，周转快的零件现货满足率也应该设置得更高，周转慢的零件现货满足率不能设置太高，否则一定会出现呆滞库存。设置适当的现货满足率，必须通过计算零件的边际效益与边际成本来科学地确定。

零件物流几乎是一条“单行道”，从供应商、制造商到代理商、配件店和用户，一路绿灯，因为每次物流的变化都给价值链上的商家带来了利润收益。可零件的逆物流却是一路红灯，谁也不愿意把已经销售给下家的零件退回来，退库是非常难的一件事。换句话说，零件正物流时企业之间是门，零件逆物流时企业之间是墙，代理商或配件店一旦出现呆滞库存，很难将零件退回到供应商那里，通常只有打折甩卖一条路，降低呆滞库存唯一正确有效的方法就是避免出现呆滞库存，这就要求我们通过大数据对库存计划进行准确的预测。

库存管理是技术含量很高的工作，涉及到统计学和数学的知识和算法，很多老板认为销售和维修工作才有技术含量，以为只要员工细心就能做好库存管理，所以多数配件店和代理商没有人懂库存管理，不知道如何控制库存风险，结果导致大量的零件库存在仓库里睡觉，无法创造价值，每年还在贬值。要知道，配件店几乎所有的财富都在零件仓库里，库存管理不好将是十分危险的。

春秋战国时期，有位大名鼎鼎的神医叫扁鹊，因为医术高超常被请去给皇帝看病。一天，魏文王请扁鹊看病之后，问他：“听说你家兄弟三人都是医生，医术都很棒，到底谁的医术最高呢？”扁鹊回答：“大哥的医术最好，二哥的医术第二，我的医术最差。”魏文王不解地问：“可你的名气最大呀？”扁鹊回答：“大哥是在病人病情发作前进行治疗，通过食疗和改变生活习惯避免生病；二哥是在病人刚发病时，控制病症，手到病除；而我治疗的病人通常都病得极其严重，人们看见我在经脉上放血，在皮肤上穿针，做大手术，都认为我的医术最高，所以名气最大。”大哥的做法是知其病因，教人如何避免生病；二哥的做法是制止错误，控制病情，及时治愈；而当病人找到扁鹊时，通常已病入膏肓，必须刮骨疗毒、通过大手术才能挽救生命。

扁鹊三兄弟的医术与配件库存管理的方法不谋而合，“知”就是了解库存管理的原理，做正确的事来保持健康库存，就是大哥的做法；“止”就是停止错误的进货，避免呆滞库存增加，就是二哥的做法；如果没有做好这两步，就只能采取扁鹊的做法，就是降库存，去呆滞，降价促销，打折处理，报废库存，就是“治”。用扁鹊的方法管理库存虽然有效，代价却非常高，经济损失惨重，打折处理不仅亏本，企业辛辛苦苦打造的品牌还会在一次次打折过程中贬值。知、止和治，你愿意采取哪种方法？

在人工智能和大数据的时代，只靠库存计划人员的经验来做库存管理是远远不够的，过去那种粗放式管理已经很难保证企业的赢利和可持续发展，必须依靠大数据预测才能管理好库存，企业必须提升自身的管理水平，精确地做好库存预测和计划，管理好库存风险。笔者今年初投资了一家叫柚可的科技公司，计划下半年推出适用于工程机械行业配件店和代理商的配件库存管理软件，包括进销存系统、配件智能报告和基于大数据的库存预测功能，帮助老板们及时了解零件的业绩、库存的状态，并为企业推荐需要采购的库存零件清单，为企业提供库存计划与管理工具，帮助中小企业完成数字化转型。