曹卫国：当下代理商发展的思考与实践

2024中国工程机械营销&后市场大会于10月16-18日在武汉隆重召开。本届大会以“韧性·共生 以质致远”为主题，汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建全产业链交流平台，践行责任与担当，与广大同仁一道，探寻应对行业转折期，拓展新质生产力、推进高质量发展的解决方案。

浙江立洋董事长 曹卫国

10月17日下午，大会主会场环节，浙江立洋董事长曹卫国先生以《当下代理商发展的思考与实践》为主题做了非常精彩而有深度的主题演讲。曹卫国先生认为“代理商目前最大的问题是商业模式的被颠覆”。

过去30年来，工程机械代理商企业传统的经典商业模式，完全被颠覆了。代理商面临一个新的问题，就是商业模式的重构：代理商如何在新的商业模式的基础上匹配能力、执行和管理等资源。原来代理商是不需要研究战略和商业模型，今天再不研究，只能躺平或退出。

工程机械代理商的四种应对选择

我把代理商归纳了这样3个状态，代理商可以自己对应出你在哪个位置上。

第一种，现在很难过，而且还看不到明天。既是对整个需求市场的一个判断，特别是对自己所代理品牌的竞争力和生命力的持续性的判断，所以这样的代理商有很多就选择躺平、退出。

第二种，今天还能过，有些品牌的装载机等等做得还不错，还有盈利，但是可能制造商品牌对未来战略的追求，使得经销商看不到明天，或者是看不清，那么这样的代理商选择的就是先做着再说。

第三种，今天很难过，但是能看到明天，自身的品牌有竞争力，有行业地位，只要伴随着整个中国市场的企稳回升，它仍然具有竞争力。

工程机械代理商的属具应用实践

这些年来浙江立洋在后市场经营化方面做了很多探索，今年成立了一个新的公司，浙江立洋工程机械属具应用科技有限公司，浙江立洋做高端的多功能养护一体机，因为一般的挖掘机改装，改装打桩机，改装破碎机，大家都在做。

而这种比较高端的多功能养护一体机，客户群体也更高端一些，正好在这个市场上留了一个缝隙给我们这样的代理商。代理商比技术比不过主机厂，比不过属具制造商，但是主机厂做这样的产品，一跨就是两年，需要研发，要制定工艺工装、生产计划等等。属具制造厂又没有客户端，缺乏应用以及客户覆盖能力，因此具有比较强的技术改装、维修服务能力的代理商，正好有一个发展的市场缝隙，所以我们今年成立了这样一家公司。

代理商成功商业模式的核心要素

怎么才叫一个成功的商业模式，或者我们做什么才可能成功。有4点缺一不可。

第一，你所构建的商业模式，不能是一个实验室的成功，必须要有规模，要有规模的市场需求。

第二，必须要有可持续长期的规模发展的可能。

第三，一个商业模式成功的关键是要有价值，要有利润。所谓有价值是对你的上下游而言，对你的客户而言必须要有价值，没有价值的模式不可能成功，同时你必须要有利润，这是对我们自己来说的，如果你做的这个商业模式都很有价值，但是自身不盈利也是不可持续的。

第四，商业模式下，人人平等。

很多代理商都在寻求原来商业模式以外的商业模式，但是你能成功的关键是什么？你必须要有自己的核心竞争力，要有核心资源，要有效率，又与人家的效率相比，你变现的能力也即执行力要更强。

今天代理商的评价标准应该发生改变

代理商到今天到了一个整合涅槃期，所以今天如何来正确全面地评价代理商，就跟以前不一样了。

在原来的商业模式下，整机销售做得好，占有率高就好了，那个时候的毛利还可以，然后做好售后服务。今天对代理商的要求会提高一个很大的高度。原来代理商是不需要研究战略，不需要研究商业模型的，今天如果再不研究企业发展战略，不重构商业模式的话，就只能躺平和退出。

代理商除了要对占有率、毛利率做管理之外，还应去研究新业务，研究市场和客户，特别是要研究自身公司的资源、员工的能力、员工的机能，以及公司的管理配套能力，看自己能否适应未来商业模式的发展。