“巅峰对话”系列报道之三：工程机械行业如何“反内卷”？

编者按：2025年10月24日，工程机械营销&后市场大会现场，六位行业领军者联袂开启“巅峰对话”年度思想盛宴。对话聚焦行业焦点与热点关键议题，深度剖析转型期的核心命题。编者特撷取其中精华内容，拆分为系列文章与业内同仁分享，希冀为中国工程机械行业转型升级、实现可持续健康发展注入思考与助力。

本篇集结了厂商两位嘉宾对于工程机械行业如何“反内卷”的真知灼见，最关键的，还是基于自身的定位，做好自己。

小松(中国)投资有限公司董事长兼总经理 费春江

江苏恒立液压股份有限公司董事长 汪立平 

三一集团副总经理、三一重机营销公司总经理 方健

浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国  

江苏隆霆机械有限公司总经理 王永飞  

对话主持人：华北利星行机械首席执行官 罗东

主持人：2025年“整治内卷式竞争”被正式写入政府工作报告，头部企业是最有能力带领行业终结“内卷”的企业，但‘反内卷’往往意味着要牺牲短期市场份额来换取长期健康。在您看来，头部企业行业在‘反内卷’的过程中，最大的责任和最难做的取舍是什么？ 

方健：我认为要做好三件事。第一是管好自己，而这恰恰是最难的。

在各主机厂的内部会议中，我常听到“高质量发展”目标，我们也在践行这一理念。今年三一进行了一些调整，例如下调了市场占有率在目标和考核中的权重。同时，三一为所有管理者设定了两个评估维度：一个是短期经营业绩，另一个是长期能力建设，并且后者的比重正逐渐加大。

第二是管好渠道，这包括两个层面。首先，必须坚持价格底线思维。这里需要说明，三一设有最低价格限制，低于这个价格的订单无法录入系统。因此，如果在市场活动中有一线营销人员声称三一再次降价，建议各位核实信息的真实性。我呼吁各主机厂都应明确自己的价格底线，如果主机厂自身没有底线，一线市场的价格行为将更加无序。

其次，要加强对“内销海外”现象的管理。2025年1-9月，国内需求增长超过20%，在这增长中，我认为至少有10%实际上是内销海外——即产品销往海外，但数据计入国内。这种做法是一把双刃剑：既破坏了海外价格体系，又虚增了国内行业数据，实质上加剧了国内市场的恶性竞争和内卷。

这种现象可以说是“出口转内销”式的内卷。其实主机厂有多种手段可以进行管控，例如通过对国三设备的管理、GPS定位等技术方式实现。只要主机厂决心管理，是完全可以管控住的。

最后，要懂得有所取舍。实际上，最难的正是做出取舍。尽管三一面对许多国央企头部客户的需求，但我们仍坚持高质量发展原则，并未完全放开销售。我在此再次呼吁：不应让内卷蔓延到海外市场。

主持人：作为代理商，曹总，您如何看“反内卷”？

曹卫国：作为工程机械价值链中的一环，代理商在“反内卷”方面能做的可能不多，更多是去面对和应对。代理商既无法改变宏观环境，也不是价格政策的制定者，实际上我们是深受内卷影响的受害者。“内卷”是客观经济规律，是产能过剩的体现，也是各品牌为求生存和发展而参与竞争的必然结果，这在各行各业乃至古今中外都普遍存在。

对代理商而言，关键在于做好自己，持续提升能力、强化自身，以适应这样的环境，并寻求在其中的生存与发展之道。