2019年6月26日，由匠客工程机械传媒主办，新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办，会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”，来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。
在经历5年的深度调整期后，中国工程机械市场在2016年下半年开始恢复性增长，但是很快市场竞争再次硝烟四起，在中国工程机械行业的周期性变局中，面对渠道变革、业务转型和技术更迭的挑战，代理商如何找到新的生存途径，如何实现可持续发展？又该如何突出重围，创造价值？
“成熟市场下，租赁一定占有很大的比例”，在资本与市场的双重推动下，租赁在当下的中国工程机械行业中风头十足，新盈利方式的出现，也正是代理商群体的转型方向所在。2019年度中国工程机械精英热点论坛特邀日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部产品企画部张显峰部长剖析代理商进行租赁业务所需要的资源与租赁运营中常见的问题及相关应对处理办法。
日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部产品企画部部长 张显峰
专业租赁公司与代理商租赁的区别与特点
代理商做租赁与专业租赁公司在租赁业务上存在着一定的区别，代理商并不是专业的租赁公司，但代理商做租赁同样需要借鉴专业租赁公司的管理理念去进行管理，只有这样才能够在租赁业务上取得成功。
设备品类：专业租赁公司做法均为多品类，或专注于某一个行业，例如联合租赁公司此类多品类的公司。代理商租赁业务则更加聚焦于自身所代理的产品。
租赁期限：专业租赁公司，租期可长租、中租和短租，租期依客户需求而定，不桎梏于设备租期。代理商租赁业务目前尚无专业人员与队伍，在起步阶段以长期租赁为主，以整年或半年以上合同客户为主。
回报阶段：专业租赁公司回报阶段为整个租赁期间，以二手设备进行销售为辅。代理商租赁业务主要回报阶段为二手设备销售。
平均机龄：以联合租赁为例，专业租赁公司平均机龄约为53个月左右，意味着设备覆盖范围从新机到十年的设备均有。以新设备作为吸引客户的招牌，中间年限设备，作为盈利主要设备，使用年限较长设备主要作为资产负债，用于平衡风险。代理商租赁业务由于资金方面存在限制与要求，机龄无法达到长机龄，另外代理商租赁业务更多聚焦自身所有的客户群体。
行业：专业租赁公司聚焦某几个行业或多行业。代理商做租赁更多聚焦于自身所代理的产品。
资金的杠杆：专业租赁公司用资金的杠杆将业务做大，杠杆有高、有低。代理商租赁业务在保证业务安全的情况下，需厂家对代理商提供支持，给予代理商更大的资金杠杆方面支持。
年化生命周期回报：代理商租赁业务错失设备最佳经济生命周期，可能承担的一些贬值的损失，资产回报率与专业租赁公司相比较低。
“厂家对代理商要有一定的资金的支持。第一能够保证做这个业务是赚钱的；第二要保证有一定的资金支持，让代理商做租赁，现金流是正的”，张显峰部长表示。
代理商成功开展租赁业务所需的资源
客户的资源：从老客户着手，将老客户作为租赁客户目标，老客户在购买新设备同时，有时也有租赁需求。
资金的资源：单凭代理商自身资金去开展，业务很难做大，需要充足的资金。
专业的资产管理知识：成本、收入、租赁机队需进行有效管理，若管控出现漏洞，将产生严重亏损。
维修管理：提供租赁产品，整体的维修保障服务则需紧跟。
现场管理：施工现场往往会意外发生，设备损坏、人员损伤，是非常严重的问题。
二手机在售能力：对于代理商做租赁生死攸关，如果在能力不强，那么整体的生命周期内的回报则会降低。
操作手管理：操作手的管理是整个租赁业务当中，尤其对于代理商租赁业务是一个很艰难的课题。
施工工法的研究：通过对设备进行一些配置、工艺的改进，能够为用户带来更多的价值。
租赁业务中常见问题：
1、租赁业务如何开展路径？
（1）从单品起步，再向全国去拓展。向全国做完拓展之后，再从单品向其他的品类拓展。
（2）在本地单品做好之后，再进行扩充品类，增加其他的设备，再向全国进行区域拓展。
在进行扩张和拓展是需注重三个指标：一是财务利用率；二是时间利用率；三是单位的租金。
2、建立什么样的组织构架？
（1）机队分散型
将所有设备放入分公司，由分公司总体负责设备管理、指标管控。
（2）集中型
由中央团队负责整个机队的资产管理，然后对分公司部署基本的政策、指标，由分公司按照中央团队制定的政策和指标进行租赁业务的运营。
3、何时处理设备比较合适？
（1）设备的生命周期回报已达到公司设定的目标时。
（2）设备租金收入大于运行成本时。
4、买新？买旧？转租？
就收益而言，新机做租赁，前期较低；二手机做租赁，投资回报比相对较高；转租收益率最高。
5、租赁业务要如何管控？
“租赁业务的管控非常重要，每一个节点我们都要都要去管理”,张显峰部长表示。
从设备购入至检查、维修、运输，客户管理等等，每一项均需要去管理，租赁如绣花，如果有一个节点管控不当，那么将来就会是一个窟窿。
6、飞单
飞单是每一家租赁公司都将面临的问题，租赁飞单与二手机飞单相似。
一种为公司知情飞单，另一种为公司不知情飞单。
原因：信息、报价、合同、流物、票据、资金五个环节中均可能出现问题，从寻找客户到报价、合同、谈判、成交再到执行，一个业务周期中去寻找。
类型：
做丢单分析时，背后隐藏的一些深层次的原因是什么呢？需要将这些深层次的原因找出，并且采取有针对性的处理手段。
7、如何处理飞单
首先第一点，看公司的容忍度，把容忍度放到哪里，另外要采取一些制度性的一些措施，或者调整一些激励的方式来进行处理。
如果发生这样的情况，可以对激励的方式进行一下调整，例如公司制定一个基本的一个价格，在价格之上或者之下由业务员去掌控一个空间。例如最高10%的一个空间或者15%的空间，有了这样的空间以后，如果在公司定的基本价格基础之上，租金每提升10%，那么业务员自己可以拿到额外的5%。相反，如果说在基准价的基础之上，降价10%，那对个人也要承担降价的5%，那么通过这种方式，可以对故意飞单这种情况做一个堵漏。
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张显峰：代理商应该如何切入运营好租赁业务 | 2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛
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来源：大话租赁
2019年6月26日，由匠客工程机械传媒主办，新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办，会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”，来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。
在经历5年的深度调整期后，中国工程机械市场在2016年下半年开始恢复性增长，但是很快市场竞争再次硝烟四起，在中国工程机械行业的周期性变局中，面对渠道变革、业务转型和技术更迭的挑战，代理商如何找到新的生存途径，如何实现可持续发展？又该如何突出重围，创造价值？
“成熟市场下，租赁一定占有很大的比例”，在资本与市场的双重推动下，租赁在当下的中国工程机械行业中风头十足，新盈利方式的出现，也正是代理商群体的转型方向所在。2019年度中国工程机械精英热点论坛特邀日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部产品企画部张显峰部长剖析代理商进行租赁业务所需要的资源与租赁运营中常见的问题及相关应对处理办法。
日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部产品企画部部长 张显峰
专业租赁公司与代理商租赁的区别与特点
代理商做租赁与专业租赁公司在租赁业务上存在着一定的区别，代理商并不是专业的租赁公司，但代理商做租赁同样需要借鉴专业租赁公司的管理理念去进行管理，只有这样才能够在租赁业务上取得成功。
设备品类：专业租赁公司做法均为多品类，或专注于某一个行业，例如联合租赁公司此类多品类的公司。代理商租赁业务则更加聚焦于自身所代理的产品。
租赁期限：专业租赁公司，租期可长租、中租和短租，租期依客户需求而定，不桎梏于设备租期。代理商租赁业务目前尚无专业人员与队伍，在起步阶段以长期租赁为主，以整年或半年以上合同客户为主。
回报阶段：专业租赁公司回报阶段为整个租赁期间，以二手设备进行销售为辅。代理商租赁业务主要回报阶段为二手设备销售。
平均机龄：以联合租赁为例，专业租赁公司平均机龄约为53个月左右，意味着设备覆盖范围从新机到十年的设备均有。以新设备作为吸引客户的招牌，中间年限设备，作为盈利主要设备，使用年限较长设备主要作为资产负债，用于平衡风险。代理商租赁业务由于资金方面存在限制与要求，机龄无法达到长机龄，另外代理商租赁业务更多聚焦自身所有的客户群体。
行业：专业租赁公司聚焦某几个行业或多行业。代理商做租赁更多聚焦于自身所代理的产品。
资金的杠杆：专业租赁公司用资金的杠杆将业务做大，杠杆有高、有低。代理商租赁业务在保证业务安全的情况下，需厂家对代理商提供支持，给予代理商更大的资金杠杆方面支持。
年化生命周期回报：代理商租赁业务错失设备最佳经济生命周期，可能承担的一些贬值的损失，资产回报率与专业租赁公司相比较低。
“厂家对代理商要有一定的资金的支持。第一能够保证做这个业务是赚钱的；第二要保证有一定的资金支持，让代理商做租赁，现金流是正的”，张显峰部长表示。
代理商成功开展租赁业务所需的资源
客户的资源：从老客户着手，将老客户作为租赁客户目标，老客户在购买新设备同时，有时也有租赁需求。
资金的资源：单凭代理商自身资金去开展，业务很难做大，需要充足的资金。
专业的资产管理知识：成本、收入、租赁机队需进行有效管理，若管控出现漏洞，将产生严重亏损。
维修管理：提供租赁产品，整体的维修保障服务则需紧跟。
现场管理：施工现场往往会意外发生，设备损坏、人员损伤，是非常严重的问题。
二手机在售能力：对于代理商做租赁生死攸关，如果在能力不强，那么整体的生命周期内的回报则会降低。
操作手管理：操作手的管理是整个租赁业务当中，尤其对于代理商租赁业务是一个很艰难的课题。
施工工法的研究：通过对设备进行一些配置、工艺的改进，能够为用户带来更多的价值。
租赁业务中常见问题：
1、租赁业务如何开展路径？
（1）从单品起步，再向全国去拓展。向全国做完拓展之后，再从单品向其他的品类拓展。
（2）在本地单品做好之后，再进行扩充品类，增加其他的设备，再向全国进行区域拓展。
在进行扩张和拓展是需注重三个指标：一是财务利用率；二是时间利用率；三是单位的租金。
2、建立什么样的组织构架？
（1）机队分散型
将所有设备放入分公司，由分公司总体负责设备管理、指标管控。
（2）集中型
由中央团队负责整个机队的资产管理，然后对分公司部署基本的政策、指标，由分公司按照中央团队制定的政策和指标进行租赁业务的运营。
3、何时处理设备比较合适？
（1）设备的生命周期回报已达到公司设定的目标时。
（2）设备租金收入大于运行成本时。
4、买新？买旧？转租？
就收益而言，新机做租赁，前期较低；二手机做租赁，投资回报比相对较高；转租收益率最高。
5、租赁业务要如何管控？
“租赁业务的管控非常重要，每一个节点我们都要都要去管理”,张显峰部长表示。
从设备购入至检查、维修、运输，客户管理等等，每一项均需要去管理，租赁如绣花，如果有一个节点管控不当，那么将来就会是一个窟窿。
6、飞单
飞单是每一家租赁公司都将面临的问题，租赁飞单与二手机飞单相似。
一种为公司知情飞单，另一种为公司不知情飞单。
原因：信息、报价、合同、流物、票据、资金五个环节中均可能出现问题，从寻找客户到报价、合同、谈判、成交再到执行，一个业务周期中去寻找。
类型：
做丢单分析时，背后隐藏的一些深层次的原因是什么呢？需要将这些深层次的原因找出，并且采取有针对性的处理手段。
7、如何处理飞单
首先第一点，看公司的容忍度，把容忍度放到哪里，另外要采取一些制度性的一些措施，或者调整一些激励的方式来进行处理。
如果发生这样的情况，可以对激励的方式进行一下调整，例如公司制定一个基本的一个价格，在价格之上或者之下由业务员去掌控一个空间。例如最高10%的一个空间或者15%的空间，有了这样的空间以后，如果在公司定的基本价格基础之上，租金每提升10%，那么业务员自己可以拿到额外的5%。相反，如果说在基准价的基础之上，降价10%，那对个人也要承担降价的5%，那么通过这种方式，可以对故意飞单这种情况做一个堵漏。
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