随着中国工程机械市场的变化，设备租赁已经逐步成为一些代理商和厂家的选择，在代理商和厂家直接将设备租给客户的基础上，日立建机（上海）也在积极探索适合中国市场的租赁模式。近日，日立建机（上海）牵手卡纳磨拓（中国），在租赁方向举行战略合作仪式，大胆尝试由“厂家+租赁公司+代理商”组成的租赁模式。这一合作进一步丰富了日立建机推出的复合流通渠道的基本战略，定义了租赁战略伙伴和租赁战略联盟是必不可少的辅助渠道。这一举措备受业界关注。
那么，日立建机战略合作卡纳磨拓的背后，折射出哪些变化呢？
中国市场将怎么变？
随着工程承包方式的转换及以国企央企和大型民企为中心的“轻资产、重效率”经营模式的变革，中国市场正面临着从增量市场走向存量市场的结构性转换。也因此，近些年“租赁”成为中国工程机械市场高频词汇之一。设备租赁主要针对存量市场，用户不采购新设备不等于不使用设备，事实上，用户使用设备的需求是相对稳定的，导致设备租赁的波动幅度相对于设备销售要小很多。租赁将逐步成为客户现场工程机械配置的有力选择，成为工程机械产品流通的主要模式，这也是如今日立建机积极拓展租赁业务的逻辑。
而现今中国的发展建设过程中，从中国工程机械租赁行业的市场规模来看，还处在起步阶段。以2018年的工程机械租赁份额来说，在日本以及欧美先进国家占据7成左右的规模，但是在中国本土却只占全需求的1成。
随着中国提出经济的可持续性发展、“一带一路”等国策，租赁市场的潜力巨大。据卡纳磨拓估计，今后15年，中国的工程机械租赁市场规模有望达到1兆5千亿日元（约近100亿元人民币），将来会涌现规模远超欧美租赁巨头的企业，中国工程机械租赁还有很大的发展空间。
日立建机在怎么变？
日立建机的产品可靠，技术成熟，并具有自己的特点，但是近些年，其在中国挖掘机市场占比有所下降。程晓明直言，占比下降是由于市场上存在不健康市场竞争的客观因素，虽然市场在发展，租赁模式在变化，而不变的是日立始终聚焦和服务于客户，让终端客户把机器用得更加有效，把成本降到最低。
此次“厂家+租赁公司+代理商”组成的租赁模式推出的原因，首先是由于终端客户对日立设备有需求，其次卡纳磨拓拥有丰富的租赁运营经验，并且此次合作的代理商深圳美鹏在服务上具有自身价值，这种模式便应运而生。
程晓明表示，与销售业务相比，租赁业务的复杂程度要高很多，具体表现在业务环节多、不确定性因素多、业务发生频率高等方面。而卡纳磨拓身为一家排名全球第7位的工程机械租赁公司，此次合作会给日立在租赁方面带来更多的经验。这次合作，日立建机便希望能够在健康的市场管理中实现可持续性发展。
其实，日立建机已经开始在全球市场布局租赁业务。2018年5月，日立建机在欧洲推出Premium Rental计划，为日立建机（欧洲）租赁合资公司设备投资1100万欧元，计划2020年将投资增长至1亿欧元，租赁车队达到1000台；2018年8月，日立建机扩张了北美租赁业务，收购北美租赁公司Acme Lift 33.3%的股份，并计划在Acme原有高空作业平台、伸缩臂叉装机和空气压缩机的基础上增加日立土方设备，全方位满足客户多样性需求；2019年5月日立建机在英国投资租赁公司Synergy Hire，公司将提供日立挖机和破碎锤租赁业务，租赁车队主要定位于较为火爆的小挖和中挖市场，主打专业性租赁。同样，由于中国市场发生转变，租赁业务在中国市场有着更好的前景，在中国开拓复合流通渠道战略也是日立的积极探索。
日立建机株式会社理事、日立建机（上海）有限公司董事总经理 程晓明
程晓明表示，“日立建机集团希望后市场销售额能够占所有销售额的50%，现在全世界都是朝这个方向努力。日立建机最重要的课题是怎么把以销售、贸易为中心的经营模式转到以客户服务为中心上，怎么为客户提供整体的生命周期，怎么向这方面转型非常重要。如果没有租赁，日立建机在中国的发展肯定是没有可持续性。”
代理商要怎么变？
厂家联合租赁公司开展租赁业务，是否会影响到代理商做租赁？笔者认为会受到一定的影响，但是影响不大。首先，相比于厂家和代理商在租赁上的冲突来说，合作的可能性更大，因为代理商服务的价值一直存在，代理商对租赁业务进行服务也可能成为代理商未来业务单元的一部分，比如此次日立与卡纳磨拓合作后，就是由深圳市美鹏机械设备有限公司完成服务工作。其次，从本质上讲，租赁是购买的一种替代方式，代理商原本以销售为主，当用户的采购方式发生变化时，如果代理商不能及时应对，等于将用户拱手让出，这是主机厂不愿意看到的。所以，主机厂也会积极推动代理商开展设备租赁业务，帮助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键。
代理商在未来的发展中，不应只是简单的产品代理者和维修者，还应是一个增值服务的运营商，也要从销售型向服务型转变，目的是如何帮助用户赚钱。而代理商的租赁业务要走向专业化，必须要通过实战培养一个专业化的经营团队，这个团队几乎是一个租赁公司的组织架构，涵盖租赁公司所具有的多种职能，绩效考核指标更是迥异于代理商传统习惯，代理商的关注点也应该从外在的市场占有率转向到内在的资产收益和运营效率上来。
总体来看，无论是厂商以何种模式开展租赁，只要代理商充分体现自身服务的价值，抓住客户这条主线，就会一直有肉吃。
金本将给中国租赁带来什么变化？
卡纳磨拓是日本株式会社金本于2017年9月在中国成立的独资公司，该公司以工程设备租赁为主业。尽管成立时间不长，但在华业务发展比较顺利。早在2018年4月21日，卡纳磨拓与新疆骏瑞众研矿山设备有限公司签署合作协议，并首笔向新疆骏瑞众研租赁订单总额约1个亿的设备，而后卡纳磨拓又增加了30台矿卡等更多的投入。卡纳磨拓希望在未来几年营业收入达到8亿元，在中国成为排在前3位的租赁企业，最终目标将在中国上市。
在中国租赁市场有着广阔的前景下，同样以客户为中心的卡纳磨拓，未来也极有可能根据客户需求跟其他品牌合作，这也是给中国主机厂带来一个合作契机，在市场开发、团队构建、运营方式、设备管理等方方面面给中国租赁行业带来更多的借鉴意义，同时卡纳磨拓也起到一定的催化剂效果，加速中国租赁市场发展的进程。
株式会社金本代表取缔役会长、卡纳磨拓（中国）投资有限公司董事长 金本宽中
总之，在中国市场的不断变化下，无论是制造商还是代理商乃至专业的租赁商，都要积极应对变化，积极探索适合自己的发展模式。而在不断探索的过程中，谁能牢牢抓住客户，把握住客户的需求，使客户的利益乃至多家合作的利益最大化，才有可能使自己的发展道路走的更久远。
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【观察】日立战略牵手卡纳磨拓，哪些背后变化使然？
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来源：匠客工程机械
随着中国工程机械市场的变化，设备租赁已经逐步成为一些代理商和厂家的选择，在代理商和厂家直接将设备租给客户的基础上，日立建机（上海）也在积极探索适合中国市场的租赁模式。近日，日立建机（上海）牵手卡纳磨拓（中国），在租赁方向举行战略合作仪式，大胆尝试由“厂家+租赁公司+代理商”组成的租赁模式。这一合作进一步丰富了日立建机推出的复合流通渠道的基本战略，定义了租赁战略伙伴和租赁战略联盟是必不可少的辅助渠道。这一举措备受业界关注。
那么，日立建机战略合作卡纳磨拓的背后，折射出哪些变化呢？
中国市场将怎么变？
随着工程承包方式的转换及以国企央企和大型民企为中心的“轻资产、重效率”经营模式的变革，中国市场正面临着从增量市场走向存量市场的结构性转换。也因此，近些年“租赁”成为中国工程机械市场高频词汇之一。设备租赁主要针对存量市场，用户不采购新设备不等于不使用设备，事实上，用户使用设备的需求是相对稳定的，导致设备租赁的波动幅度相对于设备销售要小很多。租赁将逐步成为客户现场工程机械配置的有力选择，成为工程机械产品流通的主要模式，这也是如今日立建机积极拓展租赁业务的逻辑。
而现今中国的发展建设过程中，从中国工程机械租赁行业的市场规模来看，还处在起步阶段。以2018年的工程机械租赁份额来说，在日本以及欧美先进国家占据7成左右的规模，但是在中国本土却只占全需求的1成。
随着中国提出经济的可持续性发展、“一带一路”等国策，租赁市场的潜力巨大。据卡纳磨拓估计，今后15年，中国的工程机械租赁市场规模有望达到1兆5千亿日元（约近100亿元人民币），将来会涌现规模远超欧美租赁巨头的企业，中国工程机械租赁还有很大的发展空间。
日立建机在怎么变？
日立建机的产品可靠，技术成熟，并具有自己的特点，但是近些年，其在中国挖掘机市场占比有所下降。程晓明直言，占比下降是由于市场上存在不健康市场竞争的客观因素，虽然市场在发展，租赁模式在变化，而不变的是日立始终聚焦和服务于客户，让终端客户把机器用得更加有效，把成本降到最低。
此次“厂家+租赁公司+代理商”组成的租赁模式推出的原因，首先是由于终端客户对日立设备有需求，其次卡纳磨拓拥有丰富的租赁运营经验，并且此次合作的代理商深圳美鹏在服务上具有自身价值，这种模式便应运而生。
程晓明表示，与销售业务相比，租赁业务的复杂程度要高很多，具体表现在业务环节多、不确定性因素多、业务发生频率高等方面。而卡纳磨拓身为一家排名全球第7位的工程机械租赁公司，此次合作会给日立在租赁方面带来更多的经验。这次合作，日立建机便希望能够在健康的市场管理中实现可持续性发展。
其实，日立建机已经开始在全球市场布局租赁业务。2018年5月，日立建机在欧洲推出Premium Rental计划，为日立建机（欧洲）租赁合资公司设备投资1100万欧元，计划2020年将投资增长至1亿欧元，租赁车队达到1000台；2018年8月，日立建机扩张了北美租赁业务，收购北美租赁公司Acme Lift 33.3%的股份，并计划在Acme原有高空作业平台、伸缩臂叉装机和空气压缩机的基础上增加日立土方设备，全方位满足客户多样性需求；2019年5月日立建机在英国投资租赁公司Synergy Hire，公司将提供日立挖机和破碎锤租赁业务，租赁车队主要定位于较为火爆的小挖和中挖市场，主打专业性租赁。同样，由于中国市场发生转变，租赁业务在中国市场有着更好的前景，在中国开拓复合流通渠道战略也是日立的积极探索。
日立建机株式会社理事、日立建机（上海）有限公司董事总经理 程晓明
程晓明表示，“日立建机集团希望后市场销售额能够占所有销售额的50%，现在全世界都是朝这个方向努力。日立建机最重要的课题是怎么把以销售、贸易为中心的经营模式转到以客户服务为中心上，怎么为客户提供整体的生命周期，怎么向这方面转型非常重要。如果没有租赁，日立建机在中国的发展肯定是没有可持续性。”
代理商要怎么变？
厂家联合租赁公司开展租赁业务，是否会影响到代理商做租赁？笔者认为会受到一定的影响，但是影响不大。首先，相比于厂家和代理商在租赁上的冲突来说，合作的可能性更大，因为代理商服务的价值一直存在，代理商对租赁业务进行服务也可能成为代理商未来业务单元的一部分，比如此次日立与卡纳磨拓合作后，就是由深圳市美鹏机械设备有限公司完成服务工作。其次，从本质上讲，租赁是购买的一种替代方式，代理商原本以销售为主，当用户的采购方式发生变化时，如果代理商不能及时应对，等于将用户拱手让出，这是主机厂不愿意看到的。所以，主机厂也会积极推动代理商开展设备租赁业务，帮助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键。
代理商在未来的发展中，不应只是简单的产品代理者和维修者，还应是一个增值服务的运营商，也要从销售型向服务型转变，目的是如何帮助用户赚钱。而代理商的租赁业务要走向专业化，必须要通过实战培养一个专业化的经营团队，这个团队几乎是一个租赁公司的组织架构，涵盖租赁公司所具有的多种职能，绩效考核指标更是迥异于代理商传统习惯，代理商的关注点也应该从外在的市场占有率转向到内在的资产收益和运营效率上来。
总体来看，无论是厂商以何种模式开展租赁，只要代理商充分体现自身服务的价值，抓住客户这条主线，就会一直有肉吃。
金本将给中国租赁带来什么变化？
卡纳磨拓是日本株式会社金本于2017年9月在中国成立的独资公司，该公司以工程设备租赁为主业。尽管成立时间不长，但在华业务发展比较顺利。早在2018年4月21日，卡纳磨拓与新疆骏瑞众研矿山设备有限公司签署合作协议，并首笔向新疆骏瑞众研租赁订单总额约1个亿的设备，而后卡纳磨拓又增加了30台矿卡等更多的投入。卡纳磨拓希望在未来几年营业收入达到8亿元，在中国成为排在前3位的租赁企业，最终目标将在中国上市。
在中国租赁市场有着广阔的前景下，同样以客户为中心的卡纳磨拓，未来也极有可能根据客户需求跟其他品牌合作，这也是给中国主机厂带来一个合作契机，在市场开发、团队构建、运营方式、设备管理等方方面面给中国租赁行业带来更多的借鉴意义，同时卡纳磨拓也起到一定的催化剂效果，加速中国租赁市场发展的进程。
株式会社金本代表取缔役会长、卡纳磨拓（中国）投资有限公司董事长 金本宽中
总之，在中国市场的不断变化下，无论是制造商还是代理商乃至专业的租赁商，都要积极应对变化，积极探索适合自己的发展模式。而在不断探索的过程中，谁能牢牢抓住客户，把握住客户的需求，使客户的利益乃至多家合作的利益最大化，才有可能使自己的发展道路走的更久远。
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