【专访】康明斯：提供全生命周期解决方案，重构矿山服务新模式

在康明斯百年的发展史中，服务矿山客户已经有90多年的历史。在矿用动力市场，康明斯正凭借技术创新性和产品可靠性服务着全球用户。

矿山市场作为康明斯中国业务的起点，2019年“至美中国行”康明斯百年巡展携手包钢集团、北方股份等中国优秀行业伙伴共同推出矿山整体解决方案2.0，旨在以专业化、智能化、定制化为依托，为中国矿山用户打造最具价值的全生命周期动力服务解决方案。

伴随“矿山整体解决方案2.0”的正式推出，匠客工程机械对康明斯、北方股份、白云鄂博矿相关部门负责人进行采访，了解关于“矿山整体解决方案2.0”更加长远的意义所在。

受访嘉宾（由左至右）：

康明斯市场传讯总监 赵红梅

白云鄂博矿矿长 王国栋

康明斯东亚分销事业部总经理 林静

北方股份副总经理 薛继奎

康明斯东亚分销事业部矿山市场负责人 李福平

重塑流程，合作共赢

“康明斯在全球作为解决方案提供者，一直在保持不断的改进和提升康明斯的业务模式。在包钢此次的合作中，康明斯将全方位进入到包钢的运营当中，新的合作要求双方有更多的交流，打破以往各司其职运营模式，重新建立新的流程，这对双方都是很大的挑战。”康明斯东亚分销事业部总经理林静表示。

首先，康明斯作为华尔街上市公司，财务风险是一个比较重要的考核点。此次的战略合作将在财务流程上进行调整，为合作保驾护航。

其次，“矿山整体解决方案2.0”真正更长效的利益在于未来整个运营过程中效率的提升，并不是短期一次性提供多少数字上的收益，这是一个长久可持续的收益提升，这需要客户有一定的体量。据悉在中国境内符合条件的目标客户约十二家。

“通过合作之后康明斯的市场份额得到了增加，所有的康明斯设备都将使用正品配件，同时客户也有了更强的质量保障。”林静表示。

在康明斯早期进入中国市场时，由于存在着各种局现与经济环境的挑战，从而形成了多业务板块局面，其中一些板块康明斯却并未真正的进入，而是通过一定的“中间环节”。

时至今日，这些“中间环节”已成为制约康明斯与客户健康发展的的存在，随着“矿山整体解决方案2.0”的成熟发展，其中不够有效的中间环节将被取消，由康明斯更加直接的面对客户，增强业务资源能力，为客户提供最优质的服务。

康明斯将与客户共同建立新的沟通机制，由纯粹下单、备货转变为共同研究前市场，由买卖供应链关系，转变成为一种价值链。

作为大投入矿山项目，设备需要跟踪多年，在项目前期康明斯将联合主机厂、客户三方共同研究需求，联合开发。康明斯进入全生命周期服务价值链，将设备全生命周期运营中数据反馈到前期设计，对设备进行升级改造。

“康明斯在未来将聚焦终端用户，做好产品服务，提升品牌粘性，进而形成一个良性的循环体。”林静表示。

降本增效，注重客户 

“白云鄂博矿一直有一个情结，从修理和操作的角度来讲，都希望使用康明斯发动机，因其品质与使用周期都十分可靠。虽初期投入成本相对较高，但后期维护成本则非常的低，在降低职工劳动强度的同时提高了工作效率。”白云鄂博矿矿长王国栋表示。

据介绍，“矿山整体解决方案2.0”战略合作协议达成之前白云鄂博矿使用的配件均打着康明斯的品牌，但效果却参差不齐，大量仿冒件充斥其中。战略合作协议达成之后，康明斯将配件直接供给到维修车间，将配件质量问题从根本上进行了切断，进而保证了发动机维修保养效果，提高了使用寿命。

“以K60为例，使用康明斯正品配件，设备保守估计将提升2000至3000小时的寿命，效益将得到大幅提升。”王国栋表示。

“以巨龙矿业为例，海拔在5700米以上，装配康明斯发动机的成批矿卡在现场恶劣环境下服役，康明斯不仅从设计、研发角度给予支持，而且在现场专门设立服务团队进行服务，这是康明斯灵活性、差异化服务明显的一个例子。”北方股份副总经理薛继奎表示。

全球体系下的康明斯，就服务角度而言，对客户存着相对不便利的地方，但随着康明斯近两年的改革推进，整合组织构架之后，服务效果得到了非常明显的提升。

“北方股份在俄罗斯、蒙古、缅甸、纳米比亚、刚果、赞比亚等海外市场，原先均为属地化管理，现通过康明斯的协调之后，为北方股份提供本地化、差异化服务支持。”薛继奎表示

被动变主动，定制化服务

“‘矿山整体解决方案2.0’跟‘矿山整体解决方案1.0’最大的区别就是变被动为主，提供定制化服务。”康明斯东亚分销事业部矿山市场负责人李福平表示。

随着市场的变化，客户需求转变为对设备全生命周期的运营无忧。

“矿山整体解决方案1.0”中，康明斯服务以被动的形式出现，当客户设备出维修需求时提供维修服务与出保之后的技术支持，并未从客户角度上整个去考虑成本，以及全生命周期的成本去做服务。

“矿山整体解决方案2.0”当中康明斯将站到客户的角度去考虑成本、服务、配件，通过数字化、智能化等方法让客户维修、保养成本降低，同时保证耐用性、可靠性等各方面均达到高标准，进而提升客户的满意度，赢得客户的信任。

“由于矿山之间的运作、工况结构、自修能力、机型的不同，将针对矿山需求进行定制化服务，但整体概念以康明斯全球矿山积累90多年经验总结而来的“四大支柱”为中心，形成一种模式。”林静表示。

库存前移，超级保养

“如果完全让客户去备库存，这将对客户造成一个很大的成本压力。”李福平表示。

考虑到客户对配件供应及时性的需求，从战略合作角度来讲，康明斯希望将库存前移到客户端，保证零配件供应的及时性，客户使用之后按月盘点进行结账付款。

通过战略合作之后，康明斯与用户之间的中间环节将被取缔，流程的改变将减少因配件产生的财务运作风险。

在传统发动机的保养项目中，如滤清器等传统保养项目，保养周期是比较短，而超级保养采用了康明斯最先进的产品，如纳米产品、新的机油净化产品、添加剂产品。此类产品能够极大的延长如滤清器、机油等消耗品的使用周期。

“超级保养是一个长期的概念。”李福平表示。

深耕技术，洞察未来

“从康明斯的角度而言，无论轻、中、重型发动机还是大马力发动机，都将从更加的环保化、经济化、本地化、智能化、动力多元化。”康明斯市场传讯总监赵红梅表示。

康明斯于车用、非道路移动设备环保技术研发深耕多年，其技术水平位居全球前列，其中所有相关核心零部件均为康明斯自有技术，对环保技术向矿山设备移植将起着关键作用，从前期设计到最后成型运用，在不需要依靠外部技术支持下可快速发展。

随着环保法规的提升，发动机的购买成本会不可避免提升，需要在经济性上让终端用户仍然愿意够买康明斯产品，所以说经济性一直是康明斯非常注重的一个点。

康明斯不断把好的产品做本地化的落地和研发，针对中国市场进行本地化生产。重庆康明斯未来将会承载康明斯最先进的大马力发动机本地化生产的重要角色。

随着采矿技术的发展，矿山客户管理水平的提升，5G技术的商用，现代矿山数字化矿山建设初步铺开，并且初步见到了一些成效。

康美斯现在虽然是一个以柴油为主，天然气做补充的公司。现在康菲斯更多称之为多元动力方案提供者，正在纯电动技术、燃料电池技术上进行着积极探索，通过并购或者是技术的购买，在做多元动力技术储备。