2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
大会特邀日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部企划部课长孙羚作《高端二手机生态探讨》主题演讲，以下是演讲实录。
二手机离不开车源，那么车源主要来自于几方面，一方面是个人和车商，包括4形式：一是进口二手机，这个是以深圳市场为代表，这市场也是代表从车商角度来说高端化的市场，因为国外的特别是以日本为首的二手机的话，品质上面是比较有保障的，供应商比较喜欢，设备的话，相对来说比较高端，价格也是比较合理。二是车商说的精品机，精品机是所谓客户一手做完以后没有改动，用完之后有置换的需要，原汁原味的客户叫它精品机。三是进口机的另外一种说法，叫工地机。2012、2013年市场下行的时候，深圳从国内的市场上去收了一些二手机，把它翻新成进口机来销售。四是市场机，也就是现在主要的一些二手机市场流通的一些设备，这些设备经过二手机市场的翻新以后的设备。
另外一方面是制造商和经销商的车源，有5种形式：一是置换机，通过以旧换新的的方式，回收客户手上的老旧的二手机。二是租赁机，这是有别于个人手上的租赁，它是新手流通到市场上，这个租赁主要是以厂商和经销商为主。三是整备机，整备机符合要求的客户的要求，也提供一种更高的保修承诺的这样一些设备。
设备价值 
从设备的角度价值来看，纵轴是设备的价格，横轴是设备的品质，最上角的是新机，新机刚出厂的时候，品质是最好的，价格也是最高的。在右上角以深圳二手机为代表的二手机，还有由制造商和经销商开发改造的认证机具有高附加值，购买的风险相对比较低。还有一个就是债权机和整备机，最下面是工地机和精品机这一部分的设备，虽然说它的价格比较低，但是的附加值也是比较低的。然后对于客户来说购置风险比较高。但是从交易量的角度来说，高附加值进口机、租赁机、整备机，市场流通仅仅是20%，更多的右下角低附加值高风险的这样的交易量达到80%，这样的现状是不能看到的一个现状吗？
其实从客户的角度来看，市场已经到了不得不变的一个时候。从客户的角度来说，首先因为设备的饱和，工程的竞争加剧，客户现在购置设备以后，回本越来越难。客户在购置二手车的时候，信息不对称，很难甄别设备的真伪，只能追求设备低价购入，质量很难得到保障。所以说咱们的客户，在现在的现状上是不太容易获得一些满足经营需要或者售后支持。
从车商来讲是挖掘机的主体，但是从二手车市场调研来看，现在价格也受到挤压，从原来的一个可以有一个薄利多销的状态，到一个无利可图的状态，而且今年还出过几起法律的风险，车商以前对设备的篡改，这样以后经营越来越困难。首先市场面临一个拐点，我们从仅仅单纯新机的销售利润越来越难以支撑需要，第二点经销商包括厂商，我们认为二手机是非常困难，经销商经营二手机是一个亏钱的买卖，大家都不愿意在此投入。另外是后市场，后市场没有看到二手机包括后续生命周期这一块带来的巨大价值，所以企业发展受到一定瓶颈。
如何构建高端二手机生态
就给大家介绍一下我对高端二手车一个生态是怎么看的？
我们需要聚焦客户的需求，以客户的需求为中心，来考虑我们这个行业接下来的发展方向。高端二手机的生态，是聚焦客户的需求，为客户提供最合适的产品。另外站在厂商和经销商角度来说，我们显然不可能舒舒服服赚钱，所以我们要整合各方的资源，实现产品全生命周期的利润的进一步提升。
同时车商的定位是什么？也需要在产品全生命周期找到自己的明确的定位，提供单项或者细分领域的分类，车商要做深耕和主机厂和客户，车商是一个连接的作用，只有这样的话，车商在今后的市场上活下去。 
面是日立总部画出来的价值图，在中国的市场，我觉得还应该在二手车营销这一块努力的延伸。日立早在2015年就提出了以客户为中心，强化价值链的收益，从客户的需求调研、研究、开发、研究采购、市场分析、到新车销售、到金融市场到销售服务到服务，新车销售等有这样的一个完整的价值链来为客户服务。
基于二手车的各项业务一个延伸的状况是怎么样？首先是新车，新车出来通过销售或者租赁卖上市场，销售和租赁其实是一种服务，之后客户使用完之后，就成为二手机，那么二手机需要经过再造成、整备、技术改造、配件，也就成为我们的认证机，也就是产生第二个产品是租赁车，右边是我们的服务，金融、服务包括再生。
日立精品认证机通过技术创新提升附加值，让这些设备重新获得新的创造价值的机会。我们希望持一个开放的态度，希望在市场上奋斗的同仁，一起探讨合作共赢的可能性。
对发展二手机的建议
一、协会牵头确立高端二手机流通规范，净化二手机市场。车商手上是什么，或者客户手上是什么，我们现在的二手机市场充斥着假冒伪劣的产品这是我们的厂商、经销商还有客户都不愿意见到，所以我希望我同仁首先做好相关方面的工作。
二、我们希望梳理二手机上下游的供应链，形成一个产业联盟，只有这样的话，让大家的经营效率得到最大化，让大家创造效益。
三、基于互联网联盟，加快数字化转型，通过互联网的技术来提升效率。
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日立建机孙羚：如何构建高端二手机生态？
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来源：匠客工程机械
2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
大会特邀日立建机（上海）有限公司客户课题解决方案本部企划部课长孙羚作《高端二手机生态探讨》主题演讲，以下是演讲实录。
二手机离不开车源，那么车源主要来自于几方面，一方面是个人和车商，包括4形式：一是进口二手机，这个是以深圳市场为代表，这市场也是代表从车商角度来说高端化的市场，因为国外的特别是以日本为首的二手机的话，品质上面是比较有保障的，供应商比较喜欢，设备的话，相对来说比较高端，价格也是比较合理。二是车商说的精品机，精品机是所谓客户一手做完以后没有改动，用完之后有置换的需要，原汁原味的客户叫它精品机。三是进口机的另外一种说法，叫工地机。2012、2013年市场下行的时候，深圳从国内的市场上去收了一些二手机，把它翻新成进口机来销售。四是市场机，也就是现在主要的一些二手机市场流通的一些设备，这些设备经过二手机市场的翻新以后的设备。
另外一方面是制造商和经销商的车源，有5种形式：一是置换机，通过以旧换新的的方式，回收客户手上的老旧的二手机。二是租赁机，这是有别于个人手上的租赁，它是新手流通到市场上，这个租赁主要是以厂商和经销商为主。三是整备机，整备机符合要求的客户的要求，也提供一种更高的保修承诺的这样一些设备。
设备价值
从设备的角度价值来看，纵轴是设备的价格，横轴是设备的品质，最上角的是新机，新机刚出厂的时候，品质是最好的，价格也是最高的。在右上角以深圳二手机为代表的二手机，还有由制造商和经销商开发改造的认证机具有高附加值，购买的风险相对比较低。还有一个就是债权机和整备机，最下面是工地机和精品机这一部分的设备，虽然说它的价格比较低，但是的附加值也是比较低的。然后对于客户来说购置风险比较高。但是从交易量的角度来说，高附加值进口机、租赁机、整备机，市场流通仅仅是20%，更多的右下角低附加值高风险的这样的交易量达到80%，这样的现状是不能看到的一个现状吗？
其实从客户的角度来看，市场已经到了不得不变的一个时候。从客户的角度来说，首先因为设备的饱和，工程的竞争加剧，客户现在购置设备以后，回本越来越难。客户在购置二手车的时候，信息不对称，很难甄别设备的真伪，只能追求设备低价购入，质量很难得到保障。所以说咱们的客户，在现在的现状上是不太容易获得一些满足经营需要或者售后支持。
从车商来讲是挖掘机的主体，但是从二手车市场调研来看，现在价格也受到挤压，从原来的一个可以有一个薄利多销的状态，到一个无利可图的状态，而且今年还出过几起法律的风险，车商以前对设备的篡改，这样以后经营越来越困难。首先市场面临一个拐点，我们从仅仅单纯新机的销售利润越来越难以支撑需要，第二点经销商包括厂商，我们认为二手机是非常困难，经销商经营二手机是一个亏钱的买卖，大家都不愿意在此投入。另外是后市场，后市场没有看到二手机包括后续生命周期这一块带来的巨大价值，所以企业发展受到一定瓶颈。
如何构建高端二手机生态
就给大家介绍一下我对高端二手车一个生态是怎么看的？
我们需要聚焦客户的需求，以客户的需求为中心，来考虑我们这个行业接下来的发展方向。高端二手机的生态，是聚焦客户的需求，为客户提供最合适的产品。另外站在厂商和经销商角度来说，我们显然不可能舒舒服服赚钱，所以我们要整合各方的资源，实现产品全生命周期的利润的进一步提升。
同时车商的定位是什么？也需要在产品全生命周期找到自己的明确的定位，提供单项或者细分领域的分类，车商要做深耕和主机厂和客户，车商是一个连接的作用，只有这样的话，车商在今后的市场上活下去。
面是日立总部画出来的价值图，在中国的市场，我觉得还应该在二手车营销这一块努力的延伸。日立早在2015年就提出了以客户为中心，强化价值链的收益，从客户的需求调研、研究、开发、研究采购、市场分析、到新车销售、到金融市场到销售服务到服务，新车销售等有这样的一个完整的价值链来为客户服务。
基于二手车的各项业务一个延伸的状况是怎么样？首先是新车，新车出来通过销售或者租赁卖上市场，销售和租赁其实是一种服务，之后客户使用完之后，就成为二手机，那么二手机需要经过再造成、整备、技术改造、配件，也就成为我们的认证机，也就是产生第二个产品是租赁车，右边是我们的服务，金融、服务包括再生。
日立精品认证机通过技术创新提升附加值，让这些设备重新获得新的创造价值的机会。我们希望持一个开放的态度，希望在市场上奋斗的同仁，一起探讨合作共赢的可能性。
对发展二手机的建议
一、协会牵头确立高端二手机流通规范，净化二手机市场。车商手上是什么，或者客户手上是什么，我们现在的二手机市场充斥着假冒伪劣的产品这是我们的厂商、经销商还有客户都不愿意见到，所以我希望我同仁首先做好相关方面的工作。
二、我们希望梳理二手机上下游的供应链，形成一个产业联盟，只有这样的话，让大家的经营效率得到最大化，让大家创造效益。
三、基于互联网联盟，加快数字化转型，通过互联网的技术来提升效率。
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