产品驱动，价值增长：雷沃的奔跑2019

2019年，雷沃的挖掘机销量同比增长接近30%，装载机销量同比增长近6%，两项业绩都优于行业均速，核心用户群的重复购买率超过了70%。

2019年，奔跑的雷沃，正在为中国工程机械行业发展写下浓墨重彩的一笔。

2019年，雷沃工程机械为中国乃至全球建设和采矿业等市场带来了先进、高效的施工设备和解决方案。无论是在祖国大江南北，还是在各地的矿山、房地产和重点基础设建设工程等高等级工况需求领域，雷沃工程机械都以全力保障客户工程建设的稳步推进为己任，致力于把先进的工程装备带给每个关键客户。

雷沃长期不断坚持“以客户盈利为中心、技术升级为核心”理念，通过不断创新的产品价值和解决方案帮助客户提升赢利能力，持续为客户创造价值是雷沃能够在激烈的中国工程机械市场中牢牢占据一席之地，稳健发展，并在工程机械领域取得今日巨大成就的源动力。

雷沃研发技术篇

强化系统体系能力，尤以效率和营销渠道的创新

强化从产品、分销到全价值链体系的竞争能力，特别是营销渠道网络的调整是雷沃今年能够取得佳绩的重要原因之一。2019年，雷沃梳理出有意愿、有前途的核心渠道，集中优势资源进行全方位、立体化的帮扶，经过一年时间的努力，这些核心代理商在销量、抗风险、后市场以及品牌传播上的能力都有了质的突破。

围绕“提高对客户需求的响应效率”课题，雷沃学习行业先进经验，加快内部变革，在市场创新和产品创新双重驱动下，推动整体业务的发展与变革。从前端市场的用户需求开始，到渠道代理商，再到后台的订单系统、服务配件系统，管理信息的精细化带来了更快的反应效率和更强烈的对客户意识的尊重。

2019年1月，雷沃租赁品牌正式发布，雷沃以更大的力度来支持渠道代理商落地租赁等后市场业务模式。雷沃工程机械集团总经理王宾表示：“雷沃工程机械和代理商要进一步解放思想、拥抱变化。如今客户的需求已经发生变化，雷沃工程机械集团要站在客户角度，高效率规划、高标准准入、有节奏推进、精益化运营，为客户提供更优质的解决方案。”雷沃正在协助、推动代理商通过后市场来进行盈利，以提高渠道的抗风险能力。

坚持研发战略投入，提升项目管理能力

经过近二十年的发展，在工程机械领域的多个方向做到了技术和解决方案行业领先，这是雷沃多年以来坚持战略投入，进而厚积薄发的必然结果。雷沃始终坚持“科技创新和人才开发”，现有研发人员300余人，在17名日本老技术专家的基础上，逐步吸纳一些更年轻，更有活力和经验的外籍专家。雷沃整合全球合作的供应链资源，与康明斯、川崎等顶级供应商建立互通合作的研修和培训机制，建立了一套完善的人才的培养和培训体系。

重视市场需求的研究和调研能力。在常规下游行业需求分类中，雷沃又进行了几十类的深度市场细分研究，把细分市场的需求转换成产品发展方向，把真实的客户需求转化为客户满意度。在研究需求、定义产品工程方面，雷沃形成了一整套科学的产品创造流程体系。每一款产品在研发过程中，都有严格的项目管理流程，保证对关键节点控制以及相关标准的落实。

在项目管理过程中，项目的策划、验证或确认，雷沃建立了1到12级的整套验证体系，从机群、整机、复杂系统、核心配套件到零部件等不同级别，均可以完成性能、可靠性和寿命验证等方面测试。除了实体验证技术之外，雷沃也非常重视仿真分析和验证技术，在有足够的数据积累以后，未来仿真分析的结果会更加重要，也会更加节省成本、提高验证效率。

在雷沃的核心研发团队中，每位成员都要通过PMP（项目管理专业人士资格）认证，通过对PMP的学习，极大提高了团队的整体项目管理能力。以ISO9000质量管理为基础，雷沃建立了一套完善的质量管控体系，将强调和沟通质量提升作为每天经营会、生产早会的首要议题，每周、每月、每季度、每半年度举行质量分析会，针对质量出现的波动问题，建立可追溯的过程管理机制，严格考核与改善。

基于长期对质量的重视，雷沃挖掘机和装载机产品的性能和可靠性近几年实现了大幅提升，赢得了非常好的市场口碑，并形成了较为完善的产品线。

与众不同，定制化产品解决方案的念念回想

早在2018年上海bauma展上，雷沃首次推出了配备可升降驾驶室和特制钢爪的FR400E-RG抓料机。之后，雷沃在现有挖掘机的基础上，进行了多种定制化产品开发，这些定制化产品上市以来，获得了良好的市场反馈。

在雷沃FR260E-HD型履带式液压抓料机的一个多台实际应用案例中，该钢铁企业用户对可靠性、油耗、施工作业能力、抓料机磁盘承重、产品协调性和综合性能都有较高的使用要求。此外，该用户要求抓料机必须满足三个核心要求：一是整机质量必须能够在高效作业中保持稳定，以防止作业抖动产生安全问题；二是发动机功率、液压系统必须能够保证作业连续高效；三是作业臂需要加长型，最大作业半径能够满足举高作业要求。凭借过硬的质量、最精准的定制化设计，可在10日内交付客户产品的承诺，雷沃FR260E-HD抓料机在严格招标中一举夺魁。

雷沃有限元工程师根据抓料机的实际作业工况打造高匹配的数据模型，再让模型在虚拟验证中心进行产品结构强度、液压系统，热平衡系统的检测分析，不断修改模型直到达高要求标准。之后，雷沃基于26t级挖掘机的强大功能特性、先进技术，进行了FR260E-HD抓料机的创新研发。通过电气控制，可以根据工况需要，随时控制液压流量，调整发动机的功率，从而调整抓料机的操作、臂的长短以及回转速度，快速而又简便。这样确保了抓料机可以根据抓取物的形状、运输设备、工作环境进行作业调节，以达到提升工作效率，降低燃油消耗的目的。

此外，由雷沃日本工程中心开发的液压系统为产品节能增效提供了新的技术支持。而智能化技术的加持，使产品的性能和协调性发挥到最优，能够轻松应对复杂的作业工况，实现多空间作业。

雷沃工程机械技术研究院院长陈维雄说，“基于雷沃工程机械的核心技术，定制化开发产品工况作业模式，这样既可保证定制产品非常好的作业效率和可靠性，同时可以实现很好的节能效果。”

多样化的产品属具，赋予了整机多样的功能。以高品质整机为平台，满足客户各种工况的施工需求，是雷沃工程机械产品研发的努力方向。在目前产品竞争进入个性化、差异化竞争的时代，雷沃的定制化产品，在满足市场和用户需求方面提前迈出了坚实的一步。

协调共生，构建智能施工全生态解决方案

2019年7月26日，雷沃工程机械集团链合各方成立“工程机械智能施工产业联盟”，旨在发挥多方优势，系统研究智能施工需求、合作开发智能施工核心技术和智能产品，共同推进中国智能施工技术和应用的发展和进步。

雷沃工程机械集团技术研究院副院长、雷沃日本株式会社副总经理昌盛阐释：基于用户对未来产品的期望以及施工工法的基础之上，又以解决用户现有的施工痛点为出发点，即如何提高施工生产效率，降低单位面积的使用人数，从而有效提高用户的收益率，这是雷沃构建智能施工全生态链解决方案的基本原则。

通过大量的市场和用户调研，雷沃将目前市场施工工况分成矿山、基建、市政、农业农村、道路以及工业物流等六大板块，在此基础上，又细分为27个子工况，针对每个子工况的施工工艺和工法流程进行详细研究，梳理出阻碍施工效率提升的因素，然后有针对性的开发相适应的产品。在针对子工况开发产品的同时，由于施工过程中遇到或者暴露出的一些实际问题仍然无法通过产品本身的变化解决，这就引入了智能化的一些方法。将产品和智能施工融合，达到更好的施工效果，就形成以“施工设备+智能技术”为基本架构的雷沃智能施工全生态链解决方案。

针对基建工况现状，雷沃推出了半自动施工性质的智能施工解决方案。如挖掘机的平地、修坡作业，以前需要2个手柄、3个动作同时来完成，现在操纵1个手柄就可以完成作业。此外，对于在作业中的视觉盲区，可以给予视频检测引导，这样不仅避免了重复作业，还保证了施工的安全性。

雷沃智能施工解决方案旨在提高作业效率、降低施工成本，同时保证施工的安全。雷沃规划的智能施工全生态链可以概括为“规划、测量、设计、放样、施工、验收、运维”七大板块。即从施工的规划开始，用原始地貌测量系统测量工况地貌，用3D设计软件设计施工方案、进行信息化平台放样，再用智能施工管理系统控制施工过程，最后施工质量管理系统评估施工效果。这样一套综合、全流程的解决方案，可以让用户施工无忧。同时，也很容易实现机群管理、远程监控和远程施工，以大幅度提高施工效率，降低施工成本。

日前，雷沃已联合美国天宝、日本拓普康等全球知名企业系统研究智能施工需求，合作开发智能施工核心技术和智能产品，共同推进中国智能施工技术和应用的发展和进步。

雷沃一直致力于智能施工技术和产品的研究和开发，目前已经制定了完整的雷沃智能施工战略规划蓝图，并已经实现了部分技术和产品的突破。雷沃的目标是通过智能施工解决方案实现一个工况下整体施工效率的提升。以矿山工况为例，包括挖掘机、装载机、自卸卡车、洒水车等设备，雷沃希望在设备上通过后装智能施工系统，实现“机+机”互联，从而使得这些设备实现智能化施工。

技术实现突破，满足装载机大用户的设备升级需求

经过多年的研发积累，雷沃装载机技术应用取得巨大突破，针对不同工况下的不同需求，形成了完善的产品图谱，使用户在购机时有更多选择。

2014年到2019年，汇源燃料洗煤厂先后购入了雷沃FL958H装载机、FL968H装载机十余台。煤矿产量的不断提升，是客户陈坝长选购不断升级的重要原因，而雷沃装载机性能稳定、高效省油、服务及时是客户不断复购的根本原因。除按时保养、检修外，服务人员还经常前来进行预防性的磨损件更换，在这样的专业养护下，雷沃装载机从未由于故障而停工。

无独有偶，峨眉山某矿厂用户从使用两台雷沃FL968H装载机开始，到购买多台FL966H装载机，进而到购进FL976H装载机。大用户的设备使用升级成为雷沃产品升级的动力之一，雷沃装载机以其优秀的配置和完善的服务赢得了众多客户的认可，以“可靠、高效、节能、智能”为主要特征的产品技术领先优势，始终以客户为中心，致力于满足客户需求，并提供系统化解决方案，实现客户价值持续增长。

2019年7月，雷沃推出了FL959H装载机和FL976H装载机。据雷沃装载机总工程师相良和幸先生介绍，FL959H上应用的静液压传动技术属于国内首次，与定变量合流液压技术的配合下，综合节油率在25%以上。作为雷沃首款额定载质量达到7吨的装载机，一台FL976H的工作效率接近两台五吨级装载机，节省下来的油耗与司机薪酬十分可观。

装载机作为雷沃工程机械集团的核心业务之一，选用进口核心零部件和优质的技术资源，在大吨位、低油耗、灵活性上进行深入的研究与模拟实际工况试验，最大限度的保证了装载机产品的施工效率和实用性能。在产品智能化开发上，雷沃装载机研发团队将全新的超高压静液压传动技术搭配具有自主知识产权的全自动无级变速控制系统相结合，赋予新品装载机更优异的转向性能与更舒适的操作体验。伴随着整机智能化程度的不断提升，油耗降低、可靠性与效率进一步优化。

雷沃用户故事篇

“雷沃车队”获客户点赞

在鲁中地区的莱芜、新泰、邹城等地，活跃着一支“雷沃车队”，在与其他工程队伍的同场竞技当中，雷沃车队总是能用更短的时间完成计划。据车队工地负责人侯总介绍，雷沃车队有五台雷沃FR480E配备破碎锤进行破碎作业，一台FR370E-HD、一台FR260E、一台FR220E分别负责拨料、装车等工作。

FR480E统一配备着钎杆直径185mm的破碎锤，在石矿里每天工作十个小时，液压系统非常稳定，效率保持得很好，最快能达到一小时一百多吨，这是其它车队无法比拟的。由于工程需要，车队后期陆续增添了数台雷沃FR370E-HD、FR260E、FR220E，这些机型被装配铲斗，清理FR480E破碎的工作面，同时进行装车工作。“雷沃20吨的机型动作很灵活，装车速度快，260E差不多五分钟就可以装满一台。这样的效率相比于其他品牌30吨的产品都不逊色，油耗还要低很多。”侯总介绍道。

雷沃代理商济南裕和为这个雷沃车队专门配备了一位服务工程师，服务工程师安工和车队全员建立了一个微信群，每台车日常出现任何小问题，都会在记录在微信群里，当工地下班休息后，安工将一台一台的进行处理。谈及“雷沃车队”近两年完成了不少项目，侯总表示：“这得益于雷沃服务解除了用户的后顾之忧，服务及时、反应很快，去年有一次在东牛，车队的FR260E凌晨两点出了故障，联系雷沃服务工程师之后，很快就到现场解决了问题。”

雷沃FR260E-HD挖掘机助力“黄土高原扶贫攻坚工程”

地处黄土高原北部的山西省大同市广灵县，土塬林立，沟壑纵横。近年来，出于扶贫攻坚和环境治理的双重考虑，大规模土地平整项目正在如火如荼开展，在每一处项目工地上，都有数十台工程机械设备施工，将原本无法耕种的沟壑，开辟成一块块平整的耕地，造福当地群众。

周总所在的建设工程公司是项目承建方之一，具有二十多年的土地开发、土地平整工程经验，现如今保有各类工程机械设备200余台。2019年初，周总在广灵县的新项目开工，周期紧、任务重，急需一批性能可靠的挖掘机产品。周总回忆道：“我们选用产品的标准就是效率和可靠，干活要快、同时设备不能坏，这样才能保证工期。之前我们没有用过雷沃的挖掘机，我们考察了太原周边的一些工地，有不少工程队都在用雷沃挖掘机，反响不错。”

但周总顾虑的并不是产品质量，而是服务，项目所在地比较偏远，一旦因故障无法解决而造成停工，损失令周总无法接受。在此期间，雷沃代理商也与周总频繁沟通，提出可以为该项目单独设立一个服务站，配备一名服务工程师及相关配件储备，确保产品不会因服务不及时而停工。周总这才放下心来，一次性采购了10台雷沃FR260E-HD挖掘机。

在广灵工地现场，周总公司的车手这样评价这款设备：“雷沃的这款车，都是大品牌的配件，动力非常强，操纵感很棒。同时电控系统非常智能化，操作简单又省力。”FR260E-HD从早七点到晚七点高效运行，雷沃服务工程师早一遍晚一遍检查车况，定期为设备做保养，全力保障设备的正常运转。

智能合流系统，让雷沃FR510E-HD成为破碎行家之选

在广西玉林市郊的采石场里，重卡络绎不绝，山谷中不停回响着破碎锤撞击巨石的声音。漫山遍野不同品牌的挖掘机中，有两台雷沃FR510E-HD挖掘机是2019年初进场的，凭借出众的破碎效率站稳了破碎作业的主力位置。大吨位挖掘机装配破碎锤施工，液压系统的输出和稳定性成为用户张总关注的重点。在测试各品牌大吨位挖掘机的液压流量之后，雷沃FR510E-HD挖掘机脱颖而出，该机的智能合流系统，让用户不用再装额外的合流系统。在流量最大的“破碎三”模式下，静态流量可以达到每分钟500升，加压流量也能达到每分钟400升左右。

雷沃FR510E-HD为了满足矿山作业的严苛要求，工作装置、底盘结构及结构件均经过强化设计，耐磨性和寿命大幅提升。通过几个月的数据对比，FR510E-HD挖掘机的油耗最高时为35L/h，而这是在流量最高的第三档位下测试得出的，这是一个非常经济、省油的状态。对于一位液压与破碎领域的行家而言，他只相信自己测试得出的数据，正因如此，张总在2019年4月又购入了一台雷沃FR510E-HD，目前在南宁周边的矿山施工。

雷沃市场策略篇

守住承诺，积极应对市场竞争

在中国市场中，挖掘机的价格将会逐步回归，和全球价格体系接轨。在不可避免的价格竞争中，一些品牌的主要应对方式是减配、去掉辅助功能，通过各种方式降低成本来应对价格竞争，将行业和用户造成巨大的伤害与损失。雷沃将始终坚守，不以牺牲供应链价值，牺牲产品和服务品质来应对竞争。

雷沃坚持中高端定位，原则上不参与价格竞争，雷沃始终将客户需求放在首位，坚守为用户提供高品质产品与服务的初心，以科技创新和市场创新双轮驱动，开发价值客户，靠产品、服务及综合解决方案来为用户创造价值，获得客户信赖。

在具体的实践上，雷沃从内部挖掘的角度来优化系统成本，提升成本竞争力，面对激烈的价格竞争。从产品层面，通过设计优化和测试验证来消除一些冗余设计。采用耐磨、高强材料，来提高寿命和可靠性。伴随业务规模和销量的增加，雷沃已经具备一定的规模优势，进而实现一定的价格调整空间。在制造环节，雷沃通过应用机器人等智能制造来减少人力成本，提升装配品质。在财务费用控制方面，提高市场预测能力，减少整机库存；调整订单模式，减少零部件的资金占用；合理规划仓储，提高物流效率。

同时，雷沃也在联合代理商提高营销渠道的服务效率和盈利能力，提高中大型挖掘机和大型装载机的销量占比。

从出海到建设智慧未来

2019年10月29日，雷沃交付百台设备助力亚太项目施工建设。本次项目建设时间短、任务重、标准高、难度大，项目方需要质量过硬、效率一流、品质卓越的挖掘机设备，经过多方考察对比，最终选定了雷沃产品。目前，已交付使用的雷沃挖掘机整体表现优异，优质可靠的产品质量、安全舒适的驾驶体验赢得了项目方的一致好评。

随着国家“一带一路”倡议的提出，中国企业将走出国门，迎来新的机遇。雷沃工程机械集团作为青岛西海岸一员，在立足国内市场的同时，逐步参与到世界的主舞台中，与全球众多优秀企业一起，共同打造“一带一路”国际合作新平台。据悉，雷沃已经在海外逐步建设分销网络，先以发展中国家市场为主，拓展“一带一路”沿线国家。同时，基于战略客户和大客户的开发，带动雷沃产品往外走。到如今，每年都有超过1000多批次，价值1.5亿美元以上的雷沃产品，通过青岛港出发，走向全世界120多个国家和地区。

2020年，雷沃将持续推进“一站式服务”理念，用更快、更优质的服务保障客户的施工建设。同时雷沃将深入参与代理商的经营战略，继续深化团队建设及企业文化建设，帮助代理商降本增效，根据各代理商的经营现状制定相应的改善计划。

持续创新，提升客户盈利能力，为客户创造价值产品是雷沃在工程装备领域取得今日巨大成就的源动力。而全球加速发展的基础设施建设市场、中国迈向城镇化道路的坚定步伐、人力成本上涨带来的设备替代空间等诸多因素都为工程机械装备未来的发展提供了重要而持续的动力，而以技术创新为主要驱动力的雷沃，毫无疑问将迎来更稳健的发展。

（本文原载于2019年12月《今日工程机械》封面文章，作者为闫晗、张沛雨，转载请注明出处）