万冠铸业与杭州好机惠签约5000吨斗齿采购协议 拓新工程机械配件商业模式

9月17日，宁波万冠熔模铸造有限公司与杭州好机惠信息技术有限公司5000吨斗齿签约仪式在万冠铸业宁波生产基地举行，此项订单堪称中国工程机械后市场领域的第一大单，双方将以此次签约为契机，在工程机械后市场领域展开深度合作。中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳、宁波万冠熔模铸造有限公司（下称万冠铸业）总经理应寒冰、杭州好机惠信息技术有限公司（下称好机惠）总经理钱光辉等高层代表出席并见证了签约过程。

万冠铸业总经理应寒冰（左）与好机惠总经理钱光辉代表合作双方签署采购协议及框架合同

创新商业模式 破冰工程机械后市场

中国工程机械零配件市场是一个纷繁复杂、多方利益交织的庞大产业链。一直以来，工程机械用户在工程收益普降的背景下，难以负担价格高昂的原厂件，面对良莠不齐的配件市场，又苦于没有靠谱和有保障的渠道，从而陷入两难境地。另一方面，工程机械行业代理商也缺乏一个规模化和规范化的零配件渠道平台，难以提升后市场的渗透率，后市场转型举步维艰。零部件的供给端和需求端无法有效结合，供需双方缺乏有效的平台和商业模式加以衔接。

当前，中国工程机械正在经历多波叠加的转折时期，巨大的存量市场蕴藏着无限的后市场商机。经过近两年的共同探索、研究和友好磋商，中国斗齿行业的领军者万冠铸业与“后市场+互联网”商业模式的先驱好机惠强强联合，利用覆盖全国25个省、300个分公司及大客户的现有渠道，采用集采集供方式，开拓了工程机械后市场领域的全新商业模式，旨在依托双方优势，提升并规范代理商的后市场经营竞争力和万冠斗齿的市场渗透率。

签约仪式现场，万冠铸业总经理应寒冰与好机惠总经理钱光辉作为双方代表签署了“首批500吨斗齿采购协议”及“2020-2021年采购5000吨斗齿的框架合同”，钱光辉代表好机惠向万冠铸业支付50%的500吨斗齿采购首付货款，为合作双方的后期合作书写了良好的开端。

万冠铸业总经理应寒冰致辞

万冠铸业总经理应寒冰在致辞中表示，公司自1978年创建以来，宁波万冠铸业已经发展成拥有两个铸造厂，一个机加工厂和一个国际贸易公司的企业集团。万冠铸业每年向合作伙伴提供超过2万吨的铸钢产品，广泛应用于工程机械、矿山、火车、卡车、拖挂车、农业机械、物料搬运和阀门等行业，在铸钢产品的工艺流程和应用领域积累了深厚的配套技术和合作经验。公司与斗山工程机械、沃尔沃建筑设备、杰西博、三一集团、约翰迪尔等一线品牌保持着良好的合作关系。此次与好机惠的合作是万冠铸业布局工程机械后市场的重要尝试，依托好机惠的广阔舞台和互联网思维，以及行业代理商雄厚的客户基础和渠道网络，相信合作双方将在工程机械后市场发现更多商机，以植根行业的专业纵深嫁接创新的商业模式，合力撬动后市场这块蛋糕。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳女士致辞

随后，中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳女士致辞并表示，代理商向后市场的转型升级一直是协会所倡导和主张的。此次合作是业内首次以集采集供的创新商业模式，实现工程机械零部件制造商与行业综合性服务商的无缝对接，有助于提升代理商在后市场经营领域的竞争力和渗透率。此次签约是中国工程机械代理商开拓创新后市场业务的又一个成功案例，也是中国工程机械后市场领域产业链营销模式的一种创新。万冠铸业与好机惠的战略合作将成为中国工程机械后市场领域的标杆和范本，为工程机械代理商的转型升级提供路径参考，代理商群体也将以此为起点，携手打造工程机械配件后市场的新生态。

钱光辉：后市场是一块巨大的蛋糕

好机惠总经理钱光辉接受了匠客工程机械融媒体记者的专访，对双方的合作历程和协作思路进行了深入解读：

好机惠总经理钱光辉接受专访

自2016年下半年以来，行业进入了新的一轮上升周期，虽然挖掘机销量屡创新高，但由于持续的价格战冲击，代理渠道利润被一再摊薄，长期依赖增量市场赚取进销差价的代理商到了转型后市场的关键时刻。

工程机械行业是一门极其垂直的传统行业，工程机械与互联网的深度融合，需要天时、地利、人和，三者缺一不可。如果时机不对，抑或商业模式不够成熟，就有可能从先驱沦为“先烈”。钱光辉认为，工程机械+互联网的行业风口已经来临。

首先，经过几十年的发展，中国工程机械行业变得更加开放和多元化，虽然代理商在整个行业价值链中是相对弱势的群体，但在行业中具有一定规模和实力的代理商已经掌握了一定的话语权，具备了在行业价值链中进行博弈的资本和底气。

其次，在新机利润朝不保夕的背景下，代理商有意愿也有能力进入后市场这一领域，不少代理商都在后市场领域做出了积极的尝试，如二手机的再制造、新机租赁、配件电商等等，无论成功与否，都积累了一定的经验。

第三，智能手机、物联网等新的智能工具和技术手段为工程机械与互联网的跨界融合提供了实现手段和无限可能，也极大的拓展了互联网技术接入传统行业的深度和广度。

选择集采集供的合作模式并不是一蹴而就的，也不是“拍脑袋”式的鲁莽决策，而是经过长期的思考和验证，是一套可以成功落地、实现工程机械后市场商业闭环的成熟商业模式。

斗齿是挖掘机上典型的易损件、标准件，其需求量大、运费高、辨识度高、更新频率相对较快，非常适合集中采购、分散消化。集中采购的方式可有效提高代理商的议价能力，压缩了渠道环节，真正实现“没有中间商赚差价”，把渠道利润让渡给代理商和用户，提升代理商在后市场经营的竞争力，从而惠及广大工程机械用户群体。反过来，通过集中采购、厂家直供的形式，更能够吸引到万冠铸业等一线零部件制造商成为我们的合作伙伴，逐步建立强大的供应链体系。

除了选对商业模式和采购对象以外，平台的公信力和团队的执行力也是保障合作能够历久弥坚的重要因素。参与此次斗齿集采的代理商，有许多都是在上世纪90年代初就进入行业的“骨灰级”玩家，历经行业的风风雨雨，在工程机械行业积累了良好的口碑和公信力，能够被零部件厂商和市场所认可。同时，好机惠平台能够走到今天，与业内代理商的鼎力相助密不可分，代理商群体为了共同的愿景走到一起，形成合力，实现资源的优势互补，无论探索后市场的路程有多么艰辛，都能够风雨兼程，相伴相依。

探索从后市场开始。“后市场是一块巨大的蛋糕”这一观点已成为行业共识，受到后市场开放程度的影响，代理商难以实现分羹。此外，其本身的不规范导致服务价格高、效率低，厂商的客户在机制漏洞下大量流失。在钱光辉看来，代理商应成为后市场的主流，而代理商群体如何在行业夹缝中寻求更大的价值？需要去做一些积极的尝试，主动的去拥抱互联网，推进整个代理渠道的可持续发展。