行业集中度加剧趋势下的多方应对 | 营销&后市场大会巅峰对话（中）

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

2020年，对于中国乃至全球来说，都是不寻常的一年，疫情影响下的全球经济格局正在发生深刻变化，中国主推以内循环为主，内外循环并行的新战略格局正在深刻影响着国内经济的发展趋势。

2020年，对于中国工程机械行业而言，又实现了历史性的增长幅度，但是市场竞争环境却更为复杂。同时，行业品牌集中化趋势加剧，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程机械产业链的各方要实现持续健康发展，亟需重新理清和选定自身的价值坐标系。因此，2020中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场主题为“探寻价值新坐标 ”的巅峰对话，以期助力中国工程机械行业于于变局中开创新局。

巅峰对话由华北利星行首席执行官罗东主持，对话嘉宾分别是中国工程机械工业协会会长祁俊；神钢建机（中国）有限公司董事、总经理，杭州神钢建机有限公司董事长，神钢建机融资租赁有限公司董事长西岡基司；小松（中国）投资有限公司总经理张全旺；合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军；安徽博一流体传动股份有限公司创始人、总顾问，合肥市三星挖掘机有限责任公司董事长闵玉春。

2020年中国工程机械营销&后市场大会

“巅峰对话”第二部分 探寻新坐标

主持人：华北利星行机械（北京）有限公司首席执行官

罗东

巅峰对话嘉宾

中国工程机械工业协会会长

祁俊

小松（中国）投资有限公司总经理 

张全旺

神钢建机（中国）有限公司董事、总经理，

杭州神钢建机有限公司董事长，

神钢建机融资租赁有限公司董事长：

西岡基司

合肥湘元工程机械有限公司董事长 

周驰军

安徽博一流体传动股份有限公司创始人、总顾问，

合肥市三星挖掘机有限责任公司董事长 

闵玉春

罗东：行业发展最终都要进入一个提升的阶段，在这个过程中，要带来高密度的市场竞争，下面请祁会长谈谈，集中度的提升是不是行业健康发展必经的一个阶段？在这个过程中，行业产业链的各个环节怎么做才能确保可持续地健康发展？   

祁俊：行业的集中度的提高，这是从发达国家有了工程机械一直到现在，是一个必走之路。我们国家现在的这种工程机械，没有很强的，集中度还有很大的空间。挖掘机厂商在国内的有40多家左右，这40多家厂也逐渐跟别的产品一样，也在整合。对于代理商来讲，就是说怎么来定位，怎样健康地发展，怎样更好地融入到这个不可取代的趋势中间。只有这样才能保证你活着，更好地为行业服务，为你代理的品牌来服务。    

罗东：我们知道，中国挖掘机的发展历程日系平台是不可或缺的，请问在集中之战中，日系品牌有什么战略？有什么布局和思路呢？我们请小松的张总再给我们介绍一下。

张全旺：我觉得集中度的提高是一个必然的趋势，唯有更大更强，才有足够的体量和能量来应对这样的低劣竞争，否则的话，很难生存下去。面对这样的激烈的竞争，小松还是坚持自己的经营理念。小松不过多地关注到自己的市场份额、占有率，而是把品质诚信放在首位。第二个就是可持续发展的能力，其中一点就是搞好自己产品定位。第三就是盈利能力。可持续发展能力不光是厂家，零部件供应商、代理商都要提高他们的可持续发展或者是盈利能力，只有这样，才能在激烈的市场竞争中生存下去。最后，我强调要把售后服务这方面搞好。要做好售后市场，经费覆盖率指标非常重要。经费覆盖率达到一定程度，即使一台车不卖，代理商也能够生存。

罗东：坚守品质和诚信，同样的问题我们问一下西岡基司先生。

西岡基司：我觉得市场的变化当中肯定会有相应的商机，市场不仅仅是一个量的增加，还有需求多样化，细分化也在不断地提升，会产生新的客户群。在这个竞争激烈的的行业当中，想要生存下去的话，难度是非常大的，虽然我们在日本本土有着20%的占比，但在中国市场的形势是非常严峻的。

张总在发言当中多次提到了可持续发展这么一个观点，我也表示非常得赞成，因为一个企业的话，要做长远的考虑。我希望发展提升符合我们企业规模的一些特长，让我们的一些优势能够继续得以彰显，通过这样的方式来维系我们的生存。

罗东：西岡基司先生我还有一个问题，日本有最高密度的挖掘机品牌，您觉得是什么原因，使日本这么多的挖掘机品牌在市场上共生呢？

西岡基司：日本的品牌实现共存，我们认为一个很重要的事，就是大家都在想方设法地集中注意力探索和追求究竟作为一个品牌，作为一个制造商，我们能够给客户提供怎么样的价值，可以说日系的品牌在这一点的探求上执念是非常深的。

罗东：在这个集中度之战里面，受影响最大的、感受最深的应该是我们的代理商，下面有请周总谈一下这方面问题。

周驰军：集中度的发展，实际比在座的诸位想象得更加快，至少今年三一出现两家年销售超过一万元的挖掘机的代理商。我们江苏的集团代理了三一的五个区域，今年的销量超过了一万台，按照全国的工程机械厂家排名的话，能够排到第七名。我认为这是一个中国工程机械的历史性的时刻，单一加代理商两个省或者是五个区域就能做到一万台，规模的优势带来的是综合竞争力的优势。

规模的背后是我们的经营利润率会怎么样？现金流怎么样？规模的背后是风险。规模的代理商不应沉浸于现在的成绩单，而要做好企业的战略格局，要有一到两项，甚至是两到三项在工程机械之外的辅助客户。但作为代理商，市场份额任务和服务任务若都没有完成的话，还是应静下心来把主业做好。

罗东：下面的同样的问题提给闵总，作为零部件的供应商，在集中度的环节，大家觉得日子更好过，但是可能有一些整机的价格的调整也调整到了我们零件的供应商，您怎么看这个集中度之战？

闵玉春：集中度高我们肯定是喜欢的，自己派遣肯定是开心的，但是不管我们喜欢不喜欢行业的集中，主机的集中都会来到。维修和再制造企业，绝大部分都是通过自己有一技之长，然后发展到维修、再制造，进而通过维修再制造向零部件的发展，包括向系统集成发展。集中以后，对于我们的零部件企业也是有好处的，对产品研发，产能规模、成本分摊都有益，不好的地方是主机厂对的压价，扩充售后服务范围，把质量售后期加强等等。但只要坚持下来，产品质量、服务意识、服务能力提升后，也会促进对整机产品质量的提升。