在过去的五十四年来，吉尼只做一件事情，就是研发、制造和销售高空作业平台。在bauma China 2020上，匠客工程机械专访了特雷克斯高空作业平台事业部大中华区商业管理总经理朱希明先生，朱总认为，作为一个外资品牌来说，吉尼不虚此行，借用bauma展示了吉尼的努力与承诺。
匠客工程机械：请您详细介绍一下Genie在bauma China 2020展出的电驱剪叉车系列、超大载重系列和精英系列等三大系列产品，它们的设计初衷与产品的竞争优势，特别是满足了高空作品平台用户的哪些差异化的新需求？
朱希明：剪刀车是一个偏商品化的产品，吉尼推出GENIE®GSTM-1932m电驱剪刀车系列，驱动系统全面升级为交流电驱，进一步降低了租赁商和承包商的设备采购总持有成本，提高投资回报率。电驱马达采用全封闭无刷交流电机，对抗潮湿甚至是有水环境，大大减少了维护时长。此外，吉尼电驱剪刀车减少了70%的液压软管和接头，大大降低了液压油泄漏的可能性，进一步减少了停机时间。电驱剪刀车续航能力相较液驱可增加30%，同时在产品全生命周期内可减少20%的电池成本。
我们是在剪叉车这样高度竞争的产品细分市场里面，获得吉尼应有的份额，然后给客户提供更高的投资回报率的产品。
GENIE®SX-125XCTM超大载重系列，能够满足所有重载荷高度水平延伸的应用场景。在重载产品成功推向市场以后，我们又聆听客户需求，发现有70%的的工作场景，高空作业平台使用时需要一定的高度和水平延伸，但是未必要那么大的载荷，比如刷漆、电线清理、外墙清洗等工况，GENIE® S®-60 J精英系列就应运而生，载重300公斤，可承载两个人和额外的工具作业。
这两个系列依据设备的配置需要，可以做合适的组合，使设备机队有更合理的配置。
这几款新品全部由中国团队设计并且在常州工厂制造，并出口全球，所以设计理念、质量稳定性、工况适应性，在全球客户范围内是广为接受的。在bauma China 2020上，我们做了GENIE® S®-60 J精英系列的新品交机仪式，已经得到一批客户的支持，陆续在接一些订单，吉尼品牌接受度还是很高的。
吉尼产品的标配在同行产品中未必是标配，所有设计理念、安全系数，全部是按照最高最严格的标准来制造的，总体来说，吉尼此次推出的系列新品就是通过创新不断给客户更多的选择。
匠客工程机械：请您介绍一下Genie新推出的Slogan(Quality by Design) 背后的设计理念与故事。
朱希明：精于设计重于品质，其实质量是源于设计的。产品或者百年老店，成功不是一蹴而就，要经过一个非常严苛的设计，甚至是规范来定义在每个维度里做到最好了吗？
聆听客户需求、设计、生产、供应链管理，销售过程当中的展现、培训、配件、售后服务乃至二手车买卖，这一切构成了广义上的质量定义，设计也是广义上的设计，就是当产品的DNA基因被非常清晰的设计好的时候，才有可能最终保证质量，持之以恒发挥作用。
吉尼在五十四年的历程当中，始终以客户为中心，今年我们取得的一切都不是偶然的，而是每天做重复的事情，做到最好。
完善的战略战术之外，吉尼还有稳定、丰富经验的热情团队去执行。吉尼的中国团队已经深耕22年，在这个过程当中，我们始终倾听客户的声音，并引入精益管理的理念，仔细审视每一个服务客户的行为，将没有做好的地方找出来，不回避，去直面和解决问题。针对不同市场、不同发展阶段的客户，吉尼会契时契机的组织资源和人力去满足客户的需求，既不拔苗助长，又不阻碍其快速发展，一切都从源于客户，也是最终在客户端实现我们的价值。
匠客工程机械：现在中国工程机械行业，比如挖掘机、旋挖钻机等子行业今年都出现了大幅降价等恶性市场竞争，而高空作业平台行业也在一定程度上供大于求，但明显降价还没出现，站在全球市场的视角下，您认为看待高空作业平台市场的价格竞争？
朱希明：站在全球的视野上来看，有一个横向的对比，所有品牌在中国市场上销售价比海外市场要便宜。高速增长的市场销量很大，各方的价格策略更激进一些。最重要的还是新兴市场里的供给关系，竞争永远是不可能消亡的，永远是一个动态平衡，在某一阶段，如果行业投资回报率非常高的话，有人会冲进来，之后投资回报率下降后会有人离开，在中国市场里剪刀车就供大于求。
在一定时间段，不单单是制造商本身，融资公司、租赁商和终端用户都被裹挟进去，被迫加入价格战的战团里面去，尤其是新兴的一些品牌，这是一个快速增加市场份额的方法。但是我相信不需要多久，大家就会意识到一味杀价肯定不行，而是要思考如何为客户创造价值。
对于高空作业平台来说，只有体验了一个完整的产品生命周期，才能避免很多“暗坑”，比如大修、当机罚金等意料之外的支出，7年以后把吉尼等高端品牌设备卖出去，才发现残值可以高30%，还可以多用两年，每一年都是20%左右的资产回报率，只有这样才能体验到早期只是单纯在乎价格是不理性的判断。
在短期竞争阶段，没有人去考虑所有的片段，但是我觉得竞争一定会进入更有意义更加健康的阶段，竞争不可能消亡。吉尼也在参加竞争，但是我们还是希望作为行业的引领者，能够逐步引动行业的良性发展生态，维护理性的投资回报率，因为任何一个透支的行业都难以为继。
对于合作伙伴，如果是双方全情投入在一个合作关系、品牌间的郑重承诺中，如果经历行业周期的艰难或者是不可抗力情况下，都会为对方施以援手。但是如果价值观不一样，基于短期价值考量的租赁商，我并不看好它们长期的发展，因为租赁商很少有一年就盈利，设备融资周期都要三四年甚至更长时间。
匠客工程机械：高空作业平台产品主要的客户是设备租赁公司，而目前国内设备租赁行业出现了恶性竞争，他们中的部分企业在亏本经营，投资回报率持续降低，您如何看待这种状况，吉尼将采取哪些举措来支持重要的租赁商合作伙伴实现更好的健康发展？
朱希明：对于中小型公租赁公司来说，我认为他们一定是有生存空间的，因为机队少，运营成本可控制，根据自身的区位优势和差异化的应用场景，能够找到一些连接更紧密的客户，将客户响应速度做到高效一点。
大型租赁公司的规模效应优势，团队化作战和渠道渗透，会导致中国高空作业平台的市场集中度可能高一点，但是这不代表中小租赁商的生存空间就没了，中国目前至少还有1600家高空作业平台租赁商在生存和发展。
在中国，中小租赁商的负债率往往是不高的，它们的安全意识还是蛮强的。如果租赁商要做大的话，我们会依据北美等海外市场的经验，根据中小租赁商的区位和行业优势，在合适的时间点指导它们利用融资杠杆进行发展壮大。
此外，除了优质的产品供给之外，吉尼会持续的为租赁商做培训、售后服务支持和零配件供应，解决租赁商在售后市场的后顾之忧。
我们针对中小租赁商推出了不同的定制融资方案，针对租赁商的不同发展阶段，都有匹配的多层定制的融资方案，吉尼有自己的融资租赁公司，也有合作的当地融资公司。
匠客工程机械：一些工程机械代理商转型高空作业平台租赁，铩羽而归，也有一些代理商转型成功或者在观望之中，您对工程机械代理商转型高空作业平台租赁领域，有哪些中肯的建议？
朱希明：之前一些代理商进入到高空作业平台租赁领域，然后遭遇到连续几年的价格波动与调整，没有达到回报率预期，投资回报回报期在拉长，但实际价格的变动是理性回归的过程。
另外一个原因在于代理商原有的湿租模式转变到高空作业平台的干租模式，包括机队管理模式也是有很大差异，代理商的应对能力不足。
现在观望的代理商比以前要少一些，代理商要把控好投资的风险，降低自己的心理预期，对比联合租赁等北美的大型租赁公司，只有50%左右的资产配置是高空车和其他物流转运设备，这是因为这些产品受宏观经济周期的直接冲击不大，主要是跟劳动力成本以及安全性相关。这些产品的租赁不会突然给你一个很大的现金流，但是会提供稳定的现金流。
所以，当租赁公司到达一定规模之后，为了对冲外部经济周期的起落波动，保持平稳的现金流曲线，才需要配置高空作业平台的租赁。不同机队规模的租赁是完全不一样的，出租两台大型履带式起重机和几百台剪刀车，投资额度可能差不多，但是管理难度就是几何级的差距了，后者必须要有系统支持。
从投资的角度来说，租赁是玩现金流的行业。从高空作业平台在中国的体量和渗透率来说，我相信对比挖掘机来说，潜力更大。
匠客工程机械：对比全球的其他成熟市场，在中国，高空作业平台还有哪些空白的应用领域和差异化的应用场景值得培育？
朱希明：在中国还有很多的新的应用领域和应用场景值得去培育，比如在美国德克萨斯，高空作业平台在石油和天然气领域的租赁量就很大，在中国就很少见，而更多是在比较成熟的展馆和工厂等领域。
所以我觉得大家应该把视野再放广一点，尤其是西部的北部的一些资源地区。如果花一点时间在新兴市场去培育，也许比你挣扎在一个竞争非常充分的行业里面，起起伏伏去争取75%的出租率要好。
在建筑市场以外，工业厂房维护维修在日本、香港等区域就相对比较成熟，租金回报率要比建筑市场要好，当然对设备的要求会比较高一点。
我相信现在有些租赁公司已经在做这种项目，这些项目中有些是长租的，付款也比较好。 对于大型租赁公司来说，细分领域的开发解决不了出租率问题，但对于中小租赁公司来说，这就是差异化的机会。
匠客工程机械：为更好的满足租赁客户的需求，2019年吉尼新推出了Lift Connect™ 远程信息处理系统。请问，这个系统在中国市场有详细的落地方案吗，将为客户带来哪些更具价值的增值服务？
朱希明：我们在中国实施是今年九月份，目前有几家造船和港机行业的客户在应用，目前的反馈是不错的。
其实主要的需求来自于租赁公司和融资公司的需要，能够精准控制设备的位置和油耗等参数。未来我们会依据客户的需求来适时的推出2.0版本，将更多的功能纳入进去，会加强大数据处理与分析的能力，对维修、保养和配件准备等方面，将会有更有帮助。
我们认为这是一条必由之路，可能中小租赁商会更需要，大型租赁商有自己的信息化解决方案，但是我们也可以开放给他们接口，读取设备的数据。
所以在不同的层面，对应不同的需求，我们都已经有解决方案，并且已经开始实施了。
匠客工程机械：您对2021年的中国高空作业平台市场有哪些展望与预判？
朱希明：2021年的中国高空平台市场还是会继续往上走，但是产能在增加，竞争也会加剧。主要品牌会把重心会转到臂式高空作业平台这一块。我预计中国市场的年度同比增速可能会超过40%，甚至可能超预期。
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【专访朱希明】吉尼，做深耕中国的长期主义者
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来源：大话租赁
在过去的五十四年来，吉尼只做一件事情，就是研发、制造和销售高空作业平台。在bauma China 2020上，匠客工程机械专访了特雷克斯高空作业平台事业部大中华区商业管理总经理朱希明先生，朱总认为，作为一个外资品牌来说，吉尼不虚此行，借用bauma展示了吉尼的努力与承诺。
匠客工程机械：请您详细介绍一下Genie在bauma China 2020展出的电驱剪叉车系列、超大载重系列和精英系列等三大系列产品，它们的设计初衷与产品的竞争优势，特别是满足了高空作品平台用户的哪些差异化的新需求？
朱希明：剪刀车是一个偏商品化的产品，吉尼推出GENIE®GSTM-1932m电驱剪刀车系列，驱动系统全面升级为交流电驱，进一步降低了租赁商和承包商的设备采购总持有成本，提高投资回报率。电驱马达采用全封闭无刷交流电机，对抗潮湿甚至是有水环境，大大减少了维护时长。此外，吉尼电驱剪刀车减少了70%的液压软管和接头，大大降低了液压油泄漏的可能性，进一步减少了停机时间。电驱剪刀车续航能力相较液驱可增加30%，同时在产品全生命周期内可减少20%的电池成本。
我们是在剪叉车这样高度竞争的产品细分市场里面，获得吉尼应有的份额，然后给客户提供更高的投资回报率的产品。
GENIE®SX-125XCTM超大载重系列，能够满足所有重载荷高度水平延伸的应用场景。在重载产品成功推向市场以后，我们又聆听客户需求，发现有70%的的工作场景，高空作业平台使用时需要一定的高度和水平延伸，但是未必要那么大的载荷，比如刷漆、电线清理、外墙清洗等工况，GENIE® S®-60 J精英系列就应运而生，载重300公斤，可承载两个人和额外的工具作业。
这两个系列依据设备的配置需要，可以做合适的组合，使设备机队有更合理的配置。
这几款新品全部由中国团队设计并且在常州工厂制造，并出口全球，所以设计理念、质量稳定性、工况适应性，在全球客户范围内是广为接受的。在bauma China 2020上，我们做了GENIE® S®-60 J精英系列的新品交机仪式，已经得到一批客户的支持，陆续在接一些订单，吉尼品牌接受度还是很高的。
吉尼产品的标配在同行产品中未必是标配，所有设计理念、安全系数，全部是按照最高最严格的标准来制造的，总体来说，吉尼此次推出的系列新品就是通过创新不断给客户更多的选择。
匠客工程机械：请您介绍一下Genie新推出的Slogan(Quality by Design) 背后的设计理念与故事。
朱希明：精于设计重于品质，其实质量是源于设计的。产品或者百年老店，成功不是一蹴而就，要经过一个非常严苛的设计，甚至是规范来定义在每个维度里做到最好了吗？
聆听客户需求、设计、生产、供应链管理，销售过程当中的展现、培训、配件、售后服务乃至二手车买卖，这一切构成了广义上的质量定义，设计也是广义上的设计，就是当产品的DNA基因被非常清晰的设计好的时候，才有可能最终保证质量，持之以恒发挥作用。
吉尼在五十四年的历程当中，始终以客户为中心，今年我们取得的一切都不是偶然的，而是每天做重复的事情，做到最好。
完善的战略战术之外，吉尼还有稳定、丰富经验的热情团队去执行。吉尼的中国团队已经深耕22年，在这个过程当中，我们始终倾听客户的声音，并引入精益管理的理念，仔细审视每一个服务客户的行为，将没有做好的地方找出来，不回避，去直面和解决问题。针对不同市场、不同发展阶段的客户，吉尼会契时契机的组织资源和人力去满足客户的需求，既不拔苗助长，又不阻碍其快速发展，一切都从源于客户，也是最终在客户端实现我们的价值。
匠客工程机械：现在中国工程机械行业，比如挖掘机、旋挖钻机等子行业今年都出现了大幅降价等恶性市场竞争，而高空作业平台行业也在一定程度上供大于求，但明显降价还没出现，站在全球市场的视角下，您认为看待高空作业平台市场的价格竞争？
朱希明：站在全球的视野上来看，有一个横向的对比，所有品牌在中国市场上销售价比海外市场要便宜。高速增长的市场销量很大，各方的价格策略更激进一些。最重要的还是新兴市场里的供给关系，竞争永远是不可能消亡的，永远是一个动态平衡，在某一阶段，如果行业投资回报率非常高的话，有人会冲进来，之后投资回报率下降后会有人离开，在中国市场里剪刀车就供大于求。
在一定时间段，不单单是制造商本身，融资公司、租赁商和终端用户都被裹挟进去，被迫加入价格战的战团里面去，尤其是新兴的一些品牌，这是一个快速增加市场份额的方法。但是我相信不需要多久，大家就会意识到一味杀价肯定不行，而是要思考如何为客户创造价值。
对于高空作业平台来说，只有体验了一个完整的产品生命周期，才能避免很多“暗坑”，比如大修、当机罚金等意料之外的支出，7年以后把吉尼等高端品牌设备卖出去，才发现残值可以高30%，还可以多用两年，每一年都是20%左右的资产回报率，只有这样才能体验到早期只是单纯在乎价格是不理性的判断。
在短期竞争阶段，没有人去考虑所有的片段，但是我觉得竞争一定会进入更有意义更加健康的阶段，竞争不可能消亡。吉尼也在参加竞争，但是我们还是希望作为行业的引领者，能够逐步引动行业的良性发展生态，维护理性的投资回报率，因为任何一个透支的行业都难以为继。
对于合作伙伴，如果是双方全情投入在一个合作关系、品牌间的郑重承诺中，如果经历行业周期的艰难或者是不可抗力情况下，都会为对方施以援手。但是如果价值观不一样，基于短期价值考量的租赁商，我并不看好它们长期的发展，因为租赁商很少有一年就盈利，设备融资周期都要三四年甚至更长时间。
匠客工程机械：高空作业平台产品主要的客户是设备租赁公司，而目前国内设备租赁行业出现了恶性竞争，他们中的部分企业在亏本经营，投资回报率持续降低，您如何看待这种状况，吉尼将采取哪些举措来支持重要的租赁商合作伙伴实现更好的健康发展？
朱希明：对于中小型公租赁公司来说，我认为他们一定是有生存空间的，因为机队少，运营成本可控制，根据自身的区位优势和差异化的应用场景，能够找到一些连接更紧密的客户，将客户响应速度做到高效一点。
大型租赁公司的规模效应优势，团队化作战和渠道渗透，会导致中国高空作业平台的市场集中度可能高一点，但是这不代表中小租赁商的生存空间就没了，中国目前至少还有1600家高空作业平台租赁商在生存和发展。
在中国，中小租赁商的负债率往往是不高的，它们的安全意识还是蛮强的。如果租赁商要做大的话，我们会依据北美等海外市场的经验，根据中小租赁商的区位和行业优势，在合适的时间点指导它们利用融资杠杆进行发展壮大。
此外，除了优质的产品供给之外，吉尼会持续的为租赁商做培训、售后服务支持和零配件供应，解决租赁商在售后市场的后顾之忧。
我们针对中小租赁商推出了不同的定制融资方案，针对租赁商的不同发展阶段，都有匹配的多层定制的融资方案，吉尼有自己的融资租赁公司，也有合作的当地融资公司。
匠客工程机械：一些工程机械代理商转型高空作业平台租赁，铩羽而归，也有一些代理商转型成功或者在观望之中，您对工程机械代理商转型高空作业平台租赁领域，有哪些中肯的建议？
朱希明：之前一些代理商进入到高空作业平台租赁领域，然后遭遇到连续几年的价格波动与调整，没有达到回报率预期，投资回报回报期在拉长，但实际价格的变动是理性回归的过程。
另外一个原因在于代理商原有的湿租模式转变到高空作业平台的干租模式，包括机队管理模式也是有很大差异，代理商的应对能力不足。
现在观望的代理商比以前要少一些，代理商要把控好投资的风险，降低自己的心理预期，对比联合租赁等北美的大型租赁公司，只有50%左右的资产配置是高空车和其他物流转运设备，这是因为这些产品受宏观经济周期的直接冲击不大，主要是跟劳动力成本以及安全性相关。这些产品的租赁不会突然给你一个很大的现金流，但是会提供稳定的现金流。
所以，当租赁公司到达一定规模之后，为了对冲外部经济周期的起落波动，保持平稳的现金流曲线，才需要配置高空作业平台的租赁。不同机队规模的租赁是完全不一样的，出租两台大型履带式起重机和几百台剪刀车，投资额度可能差不多，但是管理难度就是几何级的差距了，后者必须要有系统支持。
从投资的角度来说，租赁是玩现金流的行业。从高空作业平台在中国的体量和渗透率来说，我相信对比挖掘机来说，潜力更大。
匠客工程机械：对比全球的其他成熟市场，在中国，高空作业平台还有哪些空白的应用领域和差异化的应用场景值得培育？
朱希明：在中国还有很多的新的应用领域和应用场景值得去培育，比如在美国德克萨斯，高空作业平台在石油和天然气领域的租赁量就很大，在中国就很少见，而更多是在比较成熟的展馆和工厂等领域。
所以我觉得大家应该把视野再放广一点，尤其是西部的北部的一些资源地区。如果花一点时间在新兴市场去培育，也许比你挣扎在一个竞争非常充分的行业里面，起起伏伏去争取75%的出租率要好。
在建筑市场以外，工业厂房维护维修在日本、香港等区域就相对比较成熟，租金回报率要比建筑市场要好，当然对设备的要求会比较高一点。
我相信现在有些租赁公司已经在做这种项目，这些项目中有些是长租的，付款也比较好。 对于大型租赁公司来说，细分领域的开发解决不了出租率问题，但对于中小租赁公司来说，这就是差异化的机会。
匠客工程机械：为更好的满足租赁客户的需求，2019年吉尼新推出了Lift Connect™ 远程信息处理系统。请问，这个系统在中国市场有详细的落地方案吗，将为客户带来哪些更具价值的增值服务？
朱希明：我们在中国实施是今年九月份，目前有几家造船和港机行业的客户在应用，目前的反馈是不错的。
其实主要的需求来自于租赁公司和融资公司的需要，能够精准控制设备的位置和油耗等参数。未来我们会依据客户的需求来适时的推出2.0版本，将更多的功能纳入进去，会加强大数据处理与分析的能力，对维修、保养和配件准备等方面，将会有更有帮助。
我们认为这是一条必由之路，可能中小租赁商会更需要，大型租赁商有自己的信息化解决方案，但是我们也可以开放给他们接口，读取设备的数据。
所以在不同的层面，对应不同的需求，我们都已经有解决方案，并且已经开始实施了。
匠客工程机械：您对2021年的中国高空作业平台市场有哪些展望与预判？
朱希明：2021年的中国高空平台市场还是会继续往上走，但是产能在增加，竞争也会加剧。主要品牌会把重心会转到臂式高空作业平台这一块。我预计中国市场的年度同比增速可能会超过40%，甚至可能超预期。
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