聚心汇智，砥砺求变 | 2021年度中国工程机械精英代理商热点论坛在银圆满举行

2021年6月10日，以“聚心汇智，砥砺求变”为主题的中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届十次常务理事会暨2021年度中国工程机械精英代理商热点论坛在宁夏银川圆满举行。

本届论坛由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办、宁夏临沃工程机械有限公司协办，中国工程机械工业协会名誉会长祁俊、中国工程机械工业协会秘书长吴培国，中国工程机械工业协会代理商工作委员会相关领导、中国工程机械工业协会代理商工作委员会副会长、常务理事企业、相关专家等几十位代表与会。

2021年中国工程机械精英代理商热点论坛现场

2021年6月10日上午，论坛由中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英主持。

宁夏人文及工程机械市场特点介绍

本次论坛协办方宁夏临沃工程机械有限公司项目总经理赵梓敬致欢迎辞，并作题为《宁夏人文及省内工程机械市场特点介绍》的分享，他从宁夏地区人文背景出发，介绍了宁夏地区的投资及发展机遇，并对区域工程机械市场的差异化特点进行了分析，最后向大家分享了宁夏临沃发展的历程与未来的发展方向。

指明宏观经济走势：2021 年中国宏观经济形势及政策环境剖析

国家信息中心财政金融研究室主任 李若愚

国家信息中心财政金融研究室主任李若愚为大家介绍和分析了2021年全球经济形势，剖析了2021年中国的宏观经济形势和国内政策环境。和工程机械行业密切关联相关的原材料行业在需求回升，以及大宗商品价格高位运行的背景下，利润大幅提高；中下游行业企业利润空间受到挤压；制造业行业中，中游设备制造业增速高位继续上行，下游汽车行业转弱最明显，传统劳动力密集型行业利润增速仍未完全修复。

李主任在分享时表示，用好稳增长压力较小的窗口期，更加注重缓解调结构、防风险、产业优化升级、绿色发展等中长期问题。李主任预测2021年GDP增速将达到8.5%，固定资产投资、房地产开发投资和基建投资增速将分别达到7.6%、6.5%和5.0%，整体的宏观经济及政策环境为中国工程机械行业的稳健发展趋势提供了重要依托。

点明行业未来发展方向： 2021年中国工程机械行业的走势分析

中国工程机械工业协会秘书长 吴培国

中国工程机械工业协会秘书长吴培国以《工程机械行业运行情况及未来发展趋势》为主题进行了重要发言。吴秘书长站在行业的宏观视角之上，分析当前工程机械市场的现状及发展趋势，为下一步代理商群体的市场战略决策提供参考。吴秘书长指出，“十三五”时期，我国工程机械行业走上高质量发展新阶段，成为全球工程机械领域成为门类最齐全、品种最丰富、产业链最完整的国家，较多产品在全球产业体系中具有领先地位。

2020年克服疫情不利影响，中国工程机械行业继续实现较快增长，部分产品销量创历史新高。经协会统计汇总，在扣除不可比因素、重复数据和非工程机械产业营业收入之后，2020年重点联系企业实现营业收入4893亿元，比2019年增长30.4%，实现利润 442亿元，同比增长48.3 %。全行业实现营业收入超 7000亿元以上。智能化工程机械快速发展；重大技术装备成果丰硕；产品性能、质量和可靠性耐久性进一步提高；工业互联网广泛应用；绿色发展成绩卓著。行业数字化、智能化工程装备成果不断；以电动挖掘机、电动装载机、电动叉车为代表的绿色工程机械不断发展，国际化步伐稳步推进，全球产业布局进一步完善。

吴秘书长提出影响行业高质量发展的主要问题有结构性产能过剩、产品同质化、恶性竞争、价格战等。但受多重利好因素影响，预计行业销量全年将保持平稳增长。碳达峰、碳中会对行业带来积极影响与机遇，中国工程机械工业协会正与有关部门进行沟通，希望建立高排放设备的退出机制。

吴秘书长展望，“十四五”时期，中国工程机械行业具有良好的发展机遇，中国工程机械工业协会围绕高质量发展目标，发布并推进“十四五”发展规划的实施；规范行业职业技能培训，大力塑造高素质技能人才；为会员企业搭建交流、合作平台，推动产业链之间的合作与发展。

洞察代理制发展方向：推动具有中国特色的工程机械代理制行稳致远

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长 杜海涛

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛做题为《推动具有中国特色的工程机械代理制行稳致远》的主题分享。杜会长指出，代理商群体的生存压力加大、企业亏损情况普遍、市场处于非理性竞争的状态下，破解中国工程机械营销服务环节的高质量发展和中国工程机械代理制的发展道路这两个命题，需要行业上下游同仁共同营造良性发展的行业环境。

杜会长回顾了中国工程机械代理制20多年的发展历程，中国工程机械工业协会代理商工作委员会也走过了18年，见证了代理制在中国工程机械行业的落地生根、开花结果，上千家的代理商企业支撑着中国工程机械营销和服务这片蓝天，中国工程机械代理制越来越具有了的鲜明的中国特色。

杜会长判断，中国特色代理制的厂商之间的关系最终会演变成为战略合作伙伴关系，特点是合作共赢。代理商群体是一个命运共同体，要共同面对“存量市场对于赢利模式的重构、设备的智能化网络化对于服务市场的重构”两大焦点问题。

杜会长指出，代理商工作委员会的工作要在中国工程机械工业协会的领导下与时俱进，为广大会员做好扎实的服务工作。

年会议题研讨：2021中国工程机械营销&后市场大会议题讨论

南昌百瑞实业有限公司董事长 邓文会

作为2021年中国工程机械营销&后市场大会的承办方——南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会组织了大会主题方向的讨论环节。

2021年6月10日下午，论坛继续由中国工程机械工业协会代理商工作委员会2021年度轮值会长周驰军主持。

破局之道：新形势下，代理商如何经营突破

北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长 程绍珊

北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长程绍珊做了题为《新形势下，代理商如何经营突破》的主题演讲。程老师提出工程机械代理渠道的五大趋势：渠道功能定位的专业化，代理盈利模式的多元化，服务赋能支持的平台化，厂商合作协同的一体化，日常运营管理的数智化。

程老师剖析代理商经营管理存在以下一些现实问题：原有营销理念陈旧，经营模式单一，缺乏核心竞争优势，经营策略粗放，依赖低价与政策，导致风险难控，效益差，相关职能与资源整合弱，增值服务少，难以深化优质客户关系，前后台协同与系统支持差，难以快速、高效响应市场要求，营销队伍职业化程度低、管理难，成长滞后，战斗力有待提高。

程老师指出，区域代理商经营转型有四个方向：结盟头部品牌，实现区域份额最大化，服务终端用户，实现生意基础可续化，着力后市场经营，实现盈利模式多元化，整合多方资源，实现市场经营平台化。

程老师给代理商提出五大经营策略的转型建议：优化业务结构组合；精准市场竞争策略；构建共生共赢生态；加强厂商一体化协同；注重用户服务与关系经营。

区域生态维护：区域工程机械商会能够发挥重要作用

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军做题为《安徽省合肥工程机械商会在维护区域良性竞争环境的经验分享》的主题分享。周总介绍安徽省合肥工程机械商会的机构组织形式，其中包括零配件商、二手设备交易商等各个分支机构的构成和沟通模式等。安徽省合肥工程机械商会会员企业抱团取暖、维护区域市场的稳定有序竞争的方式，为其他区域代理商的发展沟通、互通有无提供了良好的参考。

焦点话题研讨精彩纷呈 观点碰撞引发深入思考

在新的历史关键点，探寻代理商群体的转型破局之路

浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国

内部研讨环节由浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国主持，主题定调为 “新的历史关键点，代理商群体的转型破局之路”。

研讨从重新审视代理商商业模式和价值开始，去追溯工程机械代理商的核心竞争力，探讨今天代理商的健康商业模式应该是怎样的？

研讨深入剖析了大多数代理商生存状况艰难背后的深层次原因，并期望能够找到发展路径来改善改善和提升代理商的利润情况。众多代理商在讨论过程中，也达成共识，代理商要在为用户服务方面，创造更多价值，特别是在后市场业务领域中，实现转型与升级。

在研讨过程中，与会代表特别指出，代理商群体要警惕工程机械行业下行周期的风险累积，未雨绸缪，理性经营。

中国工程机械工业协会名誉会长 祁俊

在内部研讨的最后，中国工程机械工业协会名誉会长祁俊特别进行了精彩点评。祁会长指出，代理商群体对中国工程机械的发展做出的贡献不可磨灭，地位举足轻重。代理商与主机制造商应该共赢，应该是兄弟之情，而不是赚钱工具和附庸。

祁会长强调，以整机销售为主要利润来源的商业模式是不可持续的，代理商要意识到挣快钱和大钱的时代已经过去了，要调整心态，针对行业发展的不同阶段，转变经营理念，才能适应市场的发展。价格战代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用户没有赢家。

祁会长寄语广大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有适合自身转型升级的路径才是有价值的，对于未来的风险，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定会再受到教训。

论坛主办方中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛（右）与协办方宁夏临沃工程机械有限公司总经理张经国（左）合影

2021年中国工程机械精英代理商热点论坛部分讨论嘉宾

2021年中国工程机械精英代理商热点论坛精彩花絮

随着新冠肺炎疫情得到有效控制，中国经济快速复苏，2020年下半年以来各项重大项目开工复工，原材料价格的上涨、乡村振兴战略的逐步落地等利好因素，为中国工程机械带来了更为广阔的市场空间。在2021年年中，这个特殊的时间转折点上，中国核心工程机械代理商群体，重聚银川，与业内精英与行业专家，研究行业中短期的焦点话题，交流渠道工程机械代理商的生存状态，探讨如何改变终端市场生态，形成上下游价值链的协同竞争优势，助力行业可持续高质量发展，共同迎接新的机遇与挑战。