如何化解工程机械代理商危机之八——应对周期与培育核心竞争力

若干年后，有人问起我为工程机械行业或代理商做过什么，也许可以说，留下一点文字，提过善良的建议，尝试希望这个行业和这个行业辛勤的人，更加蓬勃向前，仅此而已。

我知道过早的善意提醒会带来超前的痛苦，特别是提醒后，市场还在超常增长。但我相信霍华德.马斯克的话：杰出投资者之所以杰出，是因为他们拥有与创造能力同样杰出的风险控制能力。

高风险高收益更能吸引眼球，特别是在繁荣时期；但在我看来，杰出的投资者是那些承担着与其收益不相匹配的低风险的人；他们以低风险创造中等收益或高收益的。

万物皆有周期，周期胜在最后。

周期不能预测，但可以准备。

周期存在的原因是人性，是人的参与。

记住，当你赌周期不会再来时，那么你必输无疑。

上面这些关于风险和周期的箴言，同样适用于工程机械行业。

有两个方面的小人物的思考，提供给大家，自己对照参考。

目前的市场到底是冷还是热?

工程机械行业小人物温度评估：如果你认可的大部分在左侧，请谨慎扩大规模和减少激进销售，适当握住你的钱包。冷暖自知吧！

这轮上升周期，代理商的经营状况处于什么水平？

对比看看自己处于哪个象限。

在市场繁荣期，达到平均表现即可，不过有一个时期要战胜市场，那就是衰退期。那才是真正的能力，看似平淡，但做到不容易。当然最好是市场上涨时获利丰厚，下跌时损失不大。

核心竞争力是指管理能力、销售能力、服务配件能力、资金实力、风险控制等综合能力，如果代理商只有一方面的能力，就会出现形势好时一美遮百丑，形势差时，就会看到谁在裸泳。

有一个寓言可以类比现在工程机械代理商的现状和处境，就是“猫、树、胡萝卜和大棒”。猫是代理商，树是工厂，胡萝卜是政策返利，大棒是威胁取消代理。

在大棒和胡萝卜的共同作用下，猫不断向上爬，直到最终到达树尖，将自己置于危险境地；即使在价格战激烈、低收益的环境中，猫也要追求高销量，并承担新增风险的后果，尽管可能察觉到这一点，也无能为力。

其实猫向顶端爬没错，但自己要找好落点，能够支撑你生存，不至于摔死的落点，一旦顶端树枝撑不住你肥硕的身体，或来一阵大风，你要有地方落脚，抓住较粗的树干。否则你会在低收益的市场中不得不退场。

“只要音乐不停，你就必须翩翩起舞”，代理商只要市场不大幅下滑，你就必须千方百计增加销量，提高市场占有率，这是代理商的宿命。最忌讳的是代理商一年365天都在想干还是不干？如果选择了就应该思考如何干好。

工程机械代理商经营的这些危机，反过来如果处理好这些危机，就是代理商的经营之道，这就是辩证法。

最后还是要引用马云曾说过一段话，作为结尾：

“我不断提醒自己，要在阳光灿烂的日子修屋顶，不要等到下大雨去修屋顶。在阳光灿烂的时候去修屋顶，真的到大风大雨的时候先躲一躲再说，很重要。”

与其担心，时代抛弃你的时候，连一声招呼都不打。不如现在，修好自己的屋檐，到那时风雨又奈你如何？与朋友们共勉。