今年的某月初，远在华东某地级市，C品牌的大区销售经理老肖，一脸懵逼地看着刚刚发布的上月销售数据统计。
依据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计的区域销售数据以及平均市场占有率进行推算，上月竞争品牌D在月底最后一天又多报了一百多台……
老肖长长地叹了一口气，完成任务是没有希望了，返利和奖金也都没戏了。
老肖抓起电话打给D品牌在当地的区域经理小陈，平静地问道：“到底是怎么回事，又有大单啦，怎么大协会的数比小协会的数多这么多？”
电话那边的小陈，语气十分“无辜”：“对不住，对不住！我也不知道咋回事啊，月底加上买断也没这么多啊，估计是（D品牌的）老板指定市场部的人报的。我马上在群里发个红包！”
老肖接道：“小陈，你可害惨我啦，我跟领导再解释一下，看看能不能挽回，可能需要你给我做个证明，你可别推辞啊。”
撂下电话，老肖又长长地叹了口气，无奈地与省总继续沟通……
不知道这样的故事在中国工程机械市场的其他地方，是否同样在上演，或者只是个案在某个局部市场的点上偶尔闪光一下。
曾经有个传说，某品牌制造商的老板曾经叫嚣：搞死某家代理商不容易吗，我只要在旺季的某个月，挪个几百台销量到这家代理商所在的区域就行啦。
笔者不知道这位老板最终是否采用了这样的措施，但是笔者知道，这种策略是在残酷的市场竞争中，是可以“理解”的打法，虽然有点“无耻”，但是有时候非常有效。
如果你想打击某区域相对有优势的代理商，特别是与你不相上下、短兵相接时无可奈何的对手，让其完成不了市场占有率任务，进而使其拿不到返利和奖金，要知道在现在的市场竞争环境下，拿不到这些，很可能意味着其会形成较大的亏损。
这种打击不可能不沉重，运气好一点，可能造成其中短期内无法形成有效的反攻。
然而，如果能使用这种打击方式，意味着必须有制造商来合谋，有两种可能，其一，你是被制造商重点扶持的代理商或者直营公司；其二，被打击的代理商所代理的品牌是必须干掉的竞争对手。
给大家讲述这个短故事，不是让大家对号入座，而是看到故事背后的种种无奈，看到老肖和小陈的难做与难堪。
当然也有一种可能性，老肖沉浸在中年危机中，无心恋战，业绩实在是太差，将锅甩给了行业数据统计和确实无辜的小陈。
（本文原载于《今日工程机械》2021年8月刊卷首语）
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甩锅之“销售数据张冠李戴”
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来源：匠客工程机械
今年的某月初，远在华东某地级市，C品牌的大区销售经理老肖，一脸懵逼地看着刚刚发布的上月销售数据统计。
依据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计的区域销售数据以及平均市场占有率进行推算，上月竞争品牌D在月底最后一天又多报了一百多台……
老肖长长地叹了一口气，完成任务是没有希望了，返利和奖金也都没戏了。
老肖抓起电话打给D品牌在当地的区域经理小陈，平静地问道：“到底是怎么回事，又有大单啦，怎么大协会的数比小协会的数多这么多？”
电话那边的小陈，语气十分“无辜”：“对不住，对不住！我也不知道咋回事啊，月底加上买断也没这么多啊，估计是（D品牌的）老板指定市场部的人报的。我马上在群里发个红包！”
老肖接道：“小陈，你可害惨我啦，我跟领导再解释一下，看看能不能挽回，可能需要你给我做个证明，你可别推辞啊。”
撂下电话，老肖又长长地叹了口气，无奈地与省总继续沟通……
不知道这样的故事在中国工程机械市场的其他地方，是否同样在上演，或者只是个案在某个局部市场的点上偶尔闪光一下。
曾经有个传说，某品牌制造商的老板曾经叫嚣：搞死某家代理商不容易吗，我只要在旺季的某个月，挪个几百台销量到这家代理商所在的区域就行啦。
笔者不知道这位老板最终是否采用了这样的措施，但是笔者知道，这种策略是在残酷的市场竞争中，是可以“理解”的打法，虽然有点“无耻”，但是有时候非常有效。
如果你想打击某区域相对有优势的代理商，特别是与你不相上下、短兵相接时无可奈何的对手，让其完成不了市场占有率任务，进而使其拿不到返利和奖金，要知道在现在的市场竞争环境下，拿不到这些，很可能意味着其会形成较大的亏损。
这种打击不可能不沉重，运气好一点，可能造成其中短期内无法形成有效的反攻。
然而，如果能使用这种打击方式，意味着必须有制造商来合谋，有两种可能，其一，你是被制造商重点扶持的代理商或者直营公司；其二，被打击的代理商所代理的品牌是必须干掉的竞争对手。
给大家讲述这个短故事，不是让大家对号入座，而是看到故事背后的种种无奈，看到老肖和小陈的难做与难堪。
当然也有一种可能性，老肖沉浸在中年危机中，无心恋战，业绩实在是太差，将锅甩给了行业数据统计和确实无辜的小陈。
（本文原载于《今日工程机械》2021年8月刊卷首语）
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