开启后市场元年——2019年中国工程机械行业后市场国际交流会圆满举行

2019年2月22日，首届中国工程机械行业后市场国际交流会在江苏常州圆满举行。会议由行业后市场领域权威专家、泰普洛领导力高级合伙人叶京生先生召集并主持，会议得到了柳工常州机械有限公司的大力支持。

会上，沃尔沃建筑设备、广西柳工、卡特彼勒山工、山东临工、斗山、中联重科、日立建机、康明斯、三一重机、雷沃重工、小松、山推、美卓、徐工和洋马等品牌后市场业务负责人齐聚一堂，会议还特别邀请了美国后市场咨询公司卡莱尔的合伙人Korin Haseawa-John。

与会嘉宾参观柳工常州工厂的小型挖掘机和推土机生产线

22日下午，与会嘉宾首先参观了柳工常州工厂的小型挖掘机和推土机生产线，工艺先进、管理流程缜密、火热的现代化生产线给嘉宾们留下了深刻的印象。随后，柳工全球后市场业务事业部总经理潘恒亮先生致欢迎辞，潘总指出，广大业内企业越来越重视后市场领域的发展，但是如何能够实现更有效的作为，大家都在摸索实践之中，此次交流会是行业交流和探索后市场发展之道难得的契机。

柳工全球后市场业务事业部总经理潘恒亮先生致欢迎辞：此次交流会是行业交流和探索后市场发展之道难得的契机

美国卡莱尔公司合伙人Korin Haseawa-John以《客户为中心的后市场业务发展》为主题做了详细分享。Korin指出，用户购买工程机械设备的目的是通过做项目赚钱，而阻碍用户使用设备赚钱有两个因素：“设备需要定期地按计划保养或不定期地维修”和“保养或维修超出必要的时间"，所以至关重要的以用户为中心的逻辑就在于衡量用户设备的“停机时间”和“运行时间”。只有基于“停机时间越短、运行时间越长”的逻辑，建立核心的绩效指标，才能判断停机时间背后的深层次原因，进而改善设备的使用效率和用户的满意度。

美国卡莱尔公司合伙人Korin Haseawa-John以《客户为中心的后市场业务发展》为主题做了详细分享

此外，Korin还分享了北美制造商有关现货满足率、零件交货率、服务、专业知识和客户价值等方面的核心后市场价值主张，强调只有专注于用户的收益，才能提升用户的忠诚度。

随后，叶京生以“企业转型的思考”为主题分享了其对于中国工程机械后市场领域发展的理解与洞察。叶老师一针见血地点明，中国工程机械制造商和代理商面临诸多挑战：增量市场终结，营销效率下降，销售养不起服务；服务效率低，导致后市场利润不足，业务赔钱；行业“获客成本”上升，保外客户流失严重；后市场渗透率很低，面临“配件店+背包客”竞争；服务技师短缺成为常态，未来服务难以得到保障；服务和后市场“瓶颈”，限制了行业的可持续发展，导致质保期后大量的用户流失，丢失了忠诚客户可能带来的“溢价”。

叶老师点明：中国工程机械企业只有依靠品牌、口碑和杰出的客户体验实现的有机增长，才能基业长青

叶老师援引卡特彼勒代理商芬宁国际和特罗蒙德工业公司的案例，说明业内企业只有转型为服务驱动增长才能可持续发展，今后竞争的不是规模，而是服务和客户体验。从增量市场到存量市场，业内制造商和代理商必须要从流量思维改变到超级用户思维，企业经营要围绕用户需求展开，全方位提升客户体验，增加客户黏度，创造忠诚客户。中国工程机械市场靠市场营销费用刺激获得的短期增长都是无机增长，只有依靠品牌、口碑和杰出的客户体验实现的有机增长，才能基业长青。

与会嘉宾针对后市场领域的焦点话题，激烈讨论群像

在交流会研讨环节，徐工挖机事业部营销公司副总经理李金武，美卓（中国）投资有限公司副总裁宋琪、配件业务经理叶建京，康明斯配件业务总经理乔越，广西柳工后市场业务事业部副总经理李小伟，中联重机股份有限公司营销公司总经理韩伟，日立建机（中国）有限公司副总裁汪渊，斗山工程机械（中国）有限公司配件部长袁云孝，沃尔沃建筑设备后市场与客户支持副总裁王亚东等嘉宾针对共同关注的后市场零配件、服务和代理商管理支持政策等焦点话题展开了较为广泛和深入的热烈讨论。

2019年，中国工程机械市场由增量市场转为存量市场的趋势更加明显，首届中国工程机械行业后市场国际交流会的圆满举行，在某种意义上，作为后市场元年开启的重要标志，意义深远。

与会嘉宾代表合影