周廷全：30年代理商跌宕起伏路 | 2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛

2019年6月26日，由匠客工程机械传媒主办，新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办，会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”，来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。

在经历了5年之久的深度调整期后，工程机械市场于2016年下半年再次迎来回暖上升。然而，这次回暖所带来的春天的喜悦并没有持续太久，市场很快进入新一轮白热化的竞争，竞争环境更趋恶劣，制造商品牌洗牌在所难免，而这种竞争的压力将不可避免地传导到代理商群体，对代理商的经营及管理能力提出了更高的要求。同时，渠道变革和技术更迭也使代理商面临着更为严峻的挑战，站在内外交困的十字路口，代理商该何去何从？

15年前，海量级的销量使周廷全成为西部乃至全国工程机械代理商的领头羊之一，几年前，他饱含深情地手写一份函，宣布退出代理商协会，向房地产行业进军。如今重回工程机械行业的他对代理商行业的体会与认知，相信值得代理商群借鉴与学习。以下为周廷全董事长演讲实录精简：

新疆军企集团董事长 周廷全

今天上午听完几位领导和专家，还有咱们教授们讲完之后，虽然说我离开这个行业了，但我也深受启发。

今天我的发言和专家们、领导们不一样，他们谈未来、谈发展，我谈个人的感受、经历和过程。

忆往昔

这次大家的到来是用理念来寻找未来的，而我离开协会五年了，我想简单的回忆一下。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会第一届常务理事会

我找了几张第一届理事会的照片，参加第一届朋友，在场的已经不多了，也就几位老同志还永葆青春。

回想近30年的发展，从做配件开始至今，民族品牌和国际品牌的工程机械，我没代理过的很少。在当时我是一个不守规矩的代理商，走到今天，很幸运，很艰辛，也很快乐。

重踏新征程

从2016年开始，军企集团公司决定建立两个军企集团，一个老军企，一个新军企。新军企现在由我带领，做生态旅游，这是集团公司在转型时寻找的一条新发展思路。

从2016年开始计划研讨转型，从此我们就把荣誉簿放到了一边，重新开发了一条新的业务线，生态旅游。

百鸟珍禽园

我们在南疆做了一个百鸟珍禽园，做生态旅游。开业之后受到了很大的关注，这是新疆第一家集旅游、科普的一个地方。

莎车乌达力克军企鸽业扶贫产业园

在2018年的6月份，我带着团队到南疆的一个深度贫困县，这个县深度贫困村民有70多万。我开发了一个养鸽子项目，理想就是千人就业，万人脱贫。我带着一种希望、一种理念、一种感恩去做，而且我带着一种付出的思想准备，通过四个月的打拼，解决了一百多个贫困户就业。

走到今天很荣幸，工程机械我付出了，扶贫、脱贫我付出了，我是一个最幸福的人，所以说我今天很感恩。

为什么讲这些？我个人认为代理商最后走的路应该是很漫长，也很艰难的，但是也有很多发展与壮大的机遇。

寄语

大家都是搞工程机械多年的老行家、老专家。今天我想去谈谈代理商的利益在哪？生存的潜力在哪？

回忆过去，现在代理商发生了太大的变化，过去厂家和代理商是兄弟关系、是伙伴关系、是供应关系。

现在代理商和厂家什么关系？是一种监管关系、合同关系。只要你代理我产品，只要有一点牵连的都需要担保，厂家做到万无一失，而代理商什么情况就很难来预判。

我们以后一定不能再去打价格战，最后的痛苦是代理商承担。代理商的利益点在哪？是厂家给你的返利，我们再把返利让业主，我们就只是当搬运工。

现在我们把设备销出去了，承担了应收款风险，最后的利益在哪？我们没拿到。应收款一大堆，你有几百、几千个客户，你起诉不可能。但主机厂只有你一个代理商，一张纸就可以把你送你上法庭。

我给大家最后一句话，守住主业，发展副业，东方不亮西方亮，如果等到最后，你确实不想做了，那个时候再见。清完账，还留下好朋友。