开放融合，价值共赢 | 2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛对话（二）

2019年6月26日，由匠客工程机械传媒主办，新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办，会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”，来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。

在本次会议上，最具思辨性、权威性和前瞻性的对话环节，主办方特邀工程机械行业年轻一代大创新者和实践者进行深度对话，围绕当前代理商群体所面临的共性话题来展开。对话主题为“开放融合 价值共赢”。

对话现场

主持人：工程机械代理商工作委员会轮值会长、千里马机械供应链股份有限公司董事长 杨义华

对话嘉宾：

北京易起投科技有限公司创始人&CEO 张凯

铁甲信息技术（北京）有限公司创始人&CEO 樊建设

广西柳工机械股份有限公司全球后市场业务副总裁 潘恒亮

湖南铁公基物联网络科技有限公司创始人&CEO 苏弘毅

千里马机械供应链股份有限公司网络营销总监 肖为

 主持人杨义华：工程机械行业现在的年轻人就像8、9点钟的太阳，是未来的希望，希望我们这场对话和第一场对话能形成有效的补充、融合，同时形成一些竞争。

论题一：作为工程机械行业的新新人类，你们如何勾画5-10年后的工程机械行业生态？

张凯：行业未来品牌集中度将会越来越高，未来甚至集中到5-8家都有可能，而小品牌将会转型专注于专业化的产品，做小而精的市场。以挖掘机产品为例，大部分的市场将会集中在服务平台。而代理商则可能会向纵深领域做延伸，如终端租赁；如一套体系对多元化品牌代理，实现所有品牌的集中化服务与配件管理。另一个趋势则是，由代理商联合主导的互联网融合性、开放性平台可能会产生，这个平台为所有代理商提供服务。

樊建设：工程机械产品在未来5-10年，随着AI、5G技术的应用，产品上很可能有颠覆性的创新出现，整个产业链都会发生革命性变化。但整机营销和服务仍然会由代理商群体来完成，在二手机交易、零配件、维修等方面会有第三方平台与企业出现，但这些平台与企业将和代理商、厂商资源、数据共享。在后市场流通领域层面，代理商角色会融合各种数字化各种工具更加强化，同时代理商会发生资本化的融合。

潘恒亮：第一，估计未来的5-10年代理商还会淘汰一半，代理商赚快钱、粗钱的时代已经过去。现在产品的竞争，差距已不大。渠道的竞争，代理商运营与精细化管理能力的竞争变得更加突出。接下来要赚钱需要靠服务、配件、二手机、经营性租赁等细活。第二，独立的服务经销商、承包商预计将出现。很多客户现在想将服务外包，尤其国四标准实施之后，由于技术壁垒，维修困难，更多的客户会将服务外包。在欧洲、美国，服务外包趋势已非常明显。第三，客户已经在开始接受服务费收费模式，中国将会走上这样的模式。

苏弘毅：我们在主战场存活下来的代理商，一定会建立自己的以旧换新品牌。只有这个平台是代理商自己，才能够高效、快速的处理存量市场下以旧换新的设备，这里面就包含改变现金流，改善现金流结构，降低库存的贬值风险，以及大家都知道的不可言说的二手机交易过程中灰色管理灰色空间。

肖为：互联网时代，用信息技术去撬动信息密集型行业，可以产生爆炸式的增长。工程机械行业从根本上说，是一个渠道密集型的行业，互联网是一个信息技术，打通的是一个信息通畅的问题，用信息技术去做渠道提供给一种密集型的行业行不通，所以未来5-10年，互联网对代理商群体并不会产生太大的影响和颠覆性的效果。另外客户比销售人员还要更懂这个产品的价格属性，信息通畅在渠道密集型工程机械行业产生不了太大作用。

论题二：未来中国工程机械行业将产生哪些融合方式？你们打算拿出什么来与其它伙伴融合？

苏弘毅：未来已来只是您来不来的问题。我们应该去融合，共同去解决，把这个蛋糕做大。在融合的过程中，坑蒙拐骗绝对不允许出现，在网络爆发和扩大效应，自媒体传播下，欺诈是没有办法可持续发展。

樊建设：未来5-10年，产业将产生一个融合，可能更多的是资本渠道推动。资本会推动行业更高效、更低成本去发展。未来在厂家、代理商层面也会有更多的品牌之间的并购整合，包括第三方的互联网公司也会有这样的一个趋势。因为数据和信息不对称，一个客户信息，其实价值非常有限，无法描绘出客户的用户画像，希望行业中的厂家和代理商能够开放基于设备本身的非核心的这种静态的信息。

张凯：在二手机领域，只要做大基本上都要进行合作，一起用资金去撬动整个行业。转型，就在二手机里面好好转型，升级就在二手机里面好好升级，做专业化的二手机。单打独斗，根本就拿不下那么大的市场，我们如果不去融合的话，我们没有可能走到未来。

潘恒亮：一个平台把信息快速的传递，然后找到一个价格高的人，但是其实没解决客户的问题，因为客户拿到车子之后，还是不知道这个车子它能用多久，这中间没有价值增值的过程。大家需要一起来做真正的增值的环节，把客户信任这个环节做起来。

话题三：工程机械代理商、服务商对客户、供应商、员工和社会的价值在哪里？工程机械生态链彼此融合的价值又在哪里？

张凯：从二手机切入，我做的是不需要任何厂家、代理商做担保，我们自己做贷前、贷中、贷后的所有审查。在目前相对诚信的社会，我们能不能找出相对诚信的客户，我们能不能把债权管理这件事从原来的代理商去做，变成独立第三方去做？如果能做到，这就是我的价值。融合的价值更多的是在于节约成本，减少大家重复性投入。

樊建设：每个人和每个组织都有能力边界，找到自己最能发挥价值的点发挥到极致。如果能够和代理商、厂商及时的信息互通，特别是有些违约、违规风险信息能够共享的话，相信对整个行业都是一种正向的。工程机械行业特点是极度分散，如果我们互联网公司背后的用户的数据能够对接，相信对于以后的销售和服务各个环节的成本降低会发挥巨大作用。

潘恒亮：全国性的平台，下一步再发展到全球性的工程机械生态链，把信息打通，设备生产数据、保修的数据、交易数据趋势的判断这些都可以共享，这个可以减少代理商的亏损，加快资金的回流。

苏弘毅：帮助客户改变它的现金流、库存贬值风险、管理的不透明。把这三点做到极致，帮助代理商能够在这一细分点上做好，我们就对得起客户，对得起我们的员工，为社会做出了我们这家公司所能做出的贡献。

论题四：何为工程机械代理商、服务商开放融合的价值共赢？共在哪？赢在哪？

苏弘毅：免费开放一个底层的解决方案，这个解决方案是属于我们每个代理商自己的，这里面其实是有很多地方是可以有共性的，这个时代，共有的东西有很多，大家没有必要盲目的去投入费用找外包公司，任何第三方的开发公司给开发出来的工程机械配件平台，均为消费品平台，并不是针对工程机械产业配件做的。

樊建设：作为产业互联网这条赛道，大家都在自己的跑道上探索，所以有必要一边探索一边的开始融合方面的试探。开放融合之下，大家能够抱团去按暖，降本增效，一起扛过下一个周期，因为下一个周期到来的时候跟上一周期已经不同。成本上升，利润下降的情况下，一定是厂家、代理商、第三方平台大家一起扛过下一个周期。

潘恒亮：下一步在开发代理商运营系统的时候，大家可以有更多的探讨，把其他的东西嵌入到我这个大系统里边去，在某一个环境里边能够发挥很大的作用，让所有的代理商都可以用这个东西，这个是一个很好的共赢。

张凯：谈到共赢，大家应该先有一个共享的平台。你的需求可能是大家共同的需求，但是你的平台能不能是大家共同的平台？

互动嘉宾：

祁俊：现在二手机增值税为2%，仍然高于轿车过户500元左右的手续费，因为税务总局无法认证设备是否为二手设备，在新机销售中容易产生新机当二手设备进行销售等问题。从12年开始已经开对工程机械设备开始建立身份识别码，预计三年内关于二手机增值税的问题可以得到解决。

傅耀生：二手机业务我做了十多年，一开始进入到二手机行业时，最想要改变的是当时二手机的交易的生态。因为二手机流通那个时候最大的问题是没有交税。现在做二手机业务，必须要考虑和承担社会的责任。

张显峰：二手机开票有两种方式，一种方式是个人之间的旧货交易，个人使用过的物品，是零税率，可以开票。另外一种是按照旧货交易，可以按2%去征收。实际操作当中，个人出售自己用过的东西，例如我有从利星行买设备的发票，这是我自己使用过的物品，我卖给易初明通，这应该是个人跟公司这样的一个CtoB的交易，税务局有义务开零税率的发票。这个在国家的政策文件上都是写明的，国税总局同样也是认可的。