刘兰：四个维度提升渠道增值

2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“坚守价值主义”，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。下文广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰女士《四个维度提升渠道增值》主题演讲内容提要。

广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰女士

刘兰女士在演讲中表示，总体来讲：提升渠道增值可以从以下四个维度来考虑提：一是厂商协同维度，二是团队能力维度，三是开源节流维度，四是创新思变维度。

厂商协同维度

厂商协同的三座大山：占有率、债权风险、服务保障。市场占有率是制造商衡量渠道代理商、直营公司业绩的最关键指标，占有率完成情况直接影响到代理商可以拿到的奖返利金额。

债权风险的主观原因包括开工率低、现金流差、设备闲置结款难和大多数代理商亏损严重等。客观原因包括市场环境不好、国家宏观调控和价格战等。导致债权风险高的3个主要原因如下：一是是管理不到位。包括销售人员和债权人员协作不到位；债权考核销售不完善或不合理；开工工时不重视，没有完善的债权管理机制和体系。二是客户质量差。主要表现在见钱就卖，没有严谨的信用调查体系，为了占有率牺牲债权。三是货款回收难。受主管因素影响，回款率低，逾期货款居高不下。

日趋激烈的行业形势，客户注重产品质量的同时，也要求有完善的售后服务保障。代理商需要为客户提供全生命周期、全流程、及时响应的服务保障。

团队能力维度

团队能力维度模型包括三方面内容：领导力、执行力、融合力。作为个体的领导分为魅力型、变革型、自我完善型。领导力就是带领一群人达成目标过程中展现的影响力。人际互动中的领导力包括沟通与影响力、激励与授权等方面。团队与组织中的领导，可能也是企业文化、组织变革的领导。

德鲁克说:“发现一个领导者最有效的办法是，看其是否有心甘情愿的追随者”领导者和管理者并非职位差异，而是角色差异，一个合格的管理者，必须兼具管理和领导的双重身份。

对于执行力来讲，完成任务不等于执行力，执行力是有结果的行动，执行力要结果不要理由。对于执行者来讲，责任胜于能力，拥抱责任则等于拥抱财富，经历磨难则有利于积累经验。对客户服务需要有共同目标，需要目标成功指向其服务对象，并让客户满意。

融合力包括智慧、语言魅力和诚信与沟通等方面内容。语言魅力决定你融合力的高度，诚信与沟通则是形成融合力的基石。

开源节流维度

经营的本质，是利润最大化，成本最小化。开源比节流更重要。对于工程机械行业来讲，开源节流包括后市场开源、金融服务开源、合作开源和成本控制等几个方面。后市场开源包括配件、租赁、二手机、再生件、属具、小型承包等方面业务。金融服务开源是指利用好金融政策，其中包括普惠金融政策、供应链金融、中小企业融资政策、减税政策。合作开源是指帮助客户成功，如合作矿山、施工项目、属具制造等。成本控制则包括调结构、合理节税等内容。

创新思变维度

创新是企业生存的重要手段之一。模式的创新包括可以从营销、服务和管理等方面入手，并将其与大数据接轨，从而构建数字化平台。数字化平台构建的核心要素包括：发展代理商供应链服务能力，线上线下融合；客户供应链底层服务能力，产生服务的价值和渠道；实现良好价值回路，形成高增值；获得相应的结构和非结构、静态和动态、生产和生活数据的能力；聚合多样性主体的能力，成为供应链中的直接和间接参与者；生态与金融良好结合、形成互动的能力。