【价格战，代理商是主推手】基于市场策略与地位的主动参战者

基于市场策略与地位的主动参战者

尽管价格战源于中国挖掘机市场的高价格、全价值链渠道的较高毛利等多重原因，但是代理商也不可能独善其身，为了区域代理权，必须要主动参与价格战中，成为主推手。否则就很可能会被取消代理权，被边缘化甚至被迫退出。

价格的区域差异是客观存在的，这个不可避免。代理商是价格战的执行者，会制定一到两年的营销计划，就包括如何打价格战的战术细则。降低销售价格是有效的竞争手段，无可指责。

用户一过来，销售员都是打价格战，源于销售员在行业内养成的固有习惯，都是边做价格战边成长起来的。以前价格不是那么混乱，源于市场份额较大的是外资和合资品牌，代理商一打价格战，品牌制造商会指导代理商不要打，保证盈利的空间。

现在市场份额国内品牌占主导，代理商可能除了董事长和财务老总，在具体执行上都是打价格战。在市场一线，价格战像泛滥的洪水一样，对各方造成的后果都很严重。

有些代理商可以将设备买断，那他就有足够的定价权力，基于此如果代理商将自己的销售利润投入到价格战中，就是主推手。

而没有买断设备的代理商，依靠返利生存的代理商，将返利打进去的代理商，其行为背后更多地反映出了代理商主动打价格战的意愿，毫无疑问，这部分代理商成为了价格战的主推手。

只有认知到代理商是价格战的主推手，才能有所改变。莫向外求，当仁不让。代理商能否锁定代理商自己的利润尺度，这个很关键。大多数代理商做多赔多，小做还小赚。代理商一定要认真的面对未来的竞争与发展，“莫向外求，当仁不让”。

2020年7月30日，以“后疫情时代，代理商如何求存思变”为主题的2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在天津圆满举行，本次论坛内容的丰富性、创新性和紧贴“行业地气”的新鲜性，让此次论坛发出的有力声音在中国工程机械行业流通领域内余音绕梁。本届论坛以创新的辩论赛形式，邀请代理商精英围绕行业热点话题展开激烈辩论。辩论赛设置上下两场，辩题分别为：（一）价格战，代理商是主推手吗？（二）在未来，代理商还会是代理商吗？四支辩论队的辩题选择由主办方随机给到，所有辩手基于辩题的辩论观点仅在两场辩论过程中适用，不代表其个人或公司的选择。

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