主流渠道如何在后市场实现更好盈利 | 营销&后市场大会高峰对话（二）

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

经过多轮周期的调整与发展，中国工程机械市场已由增量市场逐步转入存量市场，伴随新机利润不断下滑，后市场之重要性开始凸显。中国市场拥有全世界最大的设备保有量，设备使用率也高于其他市场，巨大的市场容量是个不争的市场。随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模还在扩大，问题不是没有后市场，而是制造商和代理商后市场的渗透率太低，如何从战略到战术层面把握好后市，赢得部分后市场份额是代理商和制造商应对存量市场转型的必然之路。

因此，2020中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场主题为“赢在存量市场 ”的高峰对话，以期助力中国工程机械行业流通领域的转型升级与创新重塑。

高峰对话由浙江立洋机械设备有限公司董事长曹卫国主持，对话嘉宾分别是沃尔沃建筑设备中国销售大区后市场支持、副总裁贾红莹，小松（中国）投资有限公司营业本部本部长费春江，神钢建机（中国）有限公司市场统筹本部副本部长姚志坚，日立建机（上海）有限公司产品支援事业部事业部长金庆，广西柳工机械股份有限公司全球后市场业务总经理潘恒亮。

2020年中国工程机械营销&后市场大会

“高峰对话”第二部分 主流渠道如何在后市场实现更好的盈利

贾红莹、费春江、姚志坚、金庆、潘恒亮几位高峰对话嘉宾，作为业内优秀制造商的代表，作为产业链的关键上游环节，牵一发而动全身，将解读自身后市场的战略和战术布局，进而为主流渠道未来在存量市场增质提效，进而“赢在存量市场”。

主持人：浙江立洋机械设备有限公司董事长

曹卫国

高峰对话嘉宾

沃尔沃建筑设备中国销售大区后市场支持、副总裁

贾红莹

小松（中国）投资有限公司营业本部本部长

费春江

神钢建机（中国）有限公司市场统筹本部副本部长

姚志坚

日立建机（上海）有限公司产品支援事业部事业部长

金庆

广西柳工机械股份有限公司全球后市场业务总经理

潘恒亮

曹卫国：后市场是多少年来我们一直在提的问题，但是现在没有解决，代理商的维修技术、服务，从收费、价格、价值角度，没有得到认可和体现，全国的很多的代理商，维修和服务几乎全部是亏损的，这是一个现状。欧美很多代理商的吸收率可以超过百分之百，也就是说整车一台都不卖，也一样能活着，中国的代理商，吸收率非常低，也是因为代理商的维修服务价值没有体现。

什么原因导致今天这么大的存量市场，代理商做维修服务还是亏损的？各位作为工程机械头部的制作商，请给我们支支招。

费春江：一个成熟的代理商，设备销售过程中，2～3个点毛利是合理的。前几年，我们的代理商是远远不止这样的。代理商从后市场赚钱的这个理念，是因为价格战打得非常激烈之后，都没法生存了，要回过头来赚辛苦钱了。但是实际上一个成熟的代理商就应该赚这个辛苦钱。

一个成熟的市场客户会非常集中，中国客户还没有到这样的一个集中度，散户非常多，这些散户也没有多少经验。国外客户，都会有品牌忠诚度。最后形成他们品牌的偏好，要么是效率最高，要么是成本最低，肯定有一个选择对他来说是最有利的。

代理商首先要站在客户的立场，给他提供各种的解决方案。如对于那些散户，怎样利用一些大数据手段，或者互联网手段能够把服务提供给他。代理商，我们的渠道要研究，能不能更及时地把售后提供给客户。能不能把核心客户的后市场保持下来，各大品牌都有自己的思路。

姚志坚：现在代理商大部分经历了至少三轮的起起伏伏，每一次到市场增量结束，或者是说市场下跌的时候，大家就说海外成熟的市场应该怎么样去做，应该做租赁，应该做后市场，后市场才是最终赚钱、持续发展之道。但后市场需要投入很大，产出还不能明显地看到，当还没这样做下去的时候，挖掘机的增量市场又来了，所以造成这么多年来赤裸裸的价格竞争。    

首先，大家思路的意识要一致，大家要认识到后市场是方向，同时大家要认识到后市场是投入。代理商至少在现在这个阶段，应该抓住客户，尤其是头部客户一些大客户。厂家和代理商一定要要统一认识，共同投入一起来做这个事情，而不是做着做着又把它变味了。变味了以后，后市场都赚不到钱，就陷入了一个困境。

曹卫国：要改变今天代理商后市场经营化，光靠代理商自己的认识和改变还是不行的，还是要靠主机厂来支持，请金部长谈一下对日立及其代理商的看法。

金庆：一台产品从交付给客户，售后服务就要介入，向客户推荐符合客户需要的，合乎规格的产品。提高客户满意度的起点是在新机使用阶段，之后到债权回收阶段，再到债权结束之后转卖，甚至到最后，整个的生命期很漫长。

客户在这个过程当中，对渠道的诉求其实很多的，对产品稳定性、经济性、舒适性、残值以及社会服务的专业程度，都有很高的要求。日立对于售后服务，不光要埋头练好技术，同时还要抬头做客户的服务工作。

我们应该把产品的运行，向通过服务保证客户适应程度方面进行转化。工程机械的售后服务工作是一个复杂服务，它既包括设备主要性能指标有没有恢复，也包括客户的心理是否满足，这么一个复杂的体系。日立从基础培训到客户检测、信息化服务、远程化服务，都是全体系服务的框架。

做增量市场，在竞争当中属于虎口夺食。我们必须要放长远的眼光去布局，去谋划，去运筹帷幄，世界各大知名品牌，经过数十年和上百年的积累也是这一条路走过来的。这条路也是我们今后中国市场，从过去单纯依靠经济增长、政策驱动到进入成熟市场的必由之路。