代理商仍有存续价值 嘉宾看好明年市场 | 营销&后市场大会高峰对话（四）

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

经过多轮周期的调整与发展，中国工程机械市场已由增量市场逐步转入存量市场，伴随新机利润不断下滑，后市场之重要性开始凸显。中国市场拥有全世界最大的设备保有量，设备使用率也高于其他市场，巨大的市场容量是个不争的市场。随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模还在扩大，问题不是没有后市场，而是制造商和代理商后市场的渗透率太低，如何从战略到战术层面把握好后市，赢得部分后市场份额是代理商和制造商应对存量市场转型的必然之路。

因此，2020中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场主题为“赢在存量市场 ”的高峰对话，以期助力中国工程机械行业流通领域的转型升级与创新重塑。

高峰对话由浙江立洋机械设备有限公司董事长曹卫国主持，对话嘉宾分别是沃尔沃建筑设备中国销售大区后市场支持、副总裁贾红莹，小松（中国）投资有限公司营业本部本部长费春江，神钢建机（中国）有限公司市场统筹本部副本部长姚志坚，日立建机（上海）有限公司产品支援事业部事业部长金庆，广西柳工机械股份有限公司全球后市场业务总经理潘恒亮。

2020年中国工程机械营销&后市场大会

“高峰对话”第四部分 代理商仍有存续持续存在价值 嘉宾继续看好明年总体市场

贾红莹、费春江、姚志坚、金庆、潘恒亮几位高峰对话嘉宾，作为业内优秀制造商的代表，作为产业链的关键上游环节，牵一发而动全身，将解读自身后市场的战略和战术布局，进而为主流渠道未来在存量市场增质提效，进而“赢在存量市场”。

主持人：浙江立洋机械设备有限公司董事长

曹卫国

高峰对话嘉宾

沃尔沃建筑设备中国销售大区后市场支持、副总裁

贾红莹

小松（中国）投资有限公司营业本部本部长

费春江

神钢建机（中国）有限公司市场统筹本部副本部长

姚志坚

日立建机（上海）有限公司产品支援事业部事业部长

金庆

广西柳工机械股份有限公司全球后市场业务总经理

潘恒亮

曹卫国：增量市场到存量市场是我们的一个特点，从2008年年底开始，在低价低政策低门槛的价格战竞争格局下，在从制造商到市场价值链的整个价值链中间，代理商的话语权都发生了很大的变化，经营模式也发生了变化。我认为最近两年由于以国产品牌为主的市场集中度迅速提升，厂商之间的是非观都有了一定的变化。请费总提一下，我们如何创新地做好代理商的工作，继续使代理商有更好的能够活着的上云模式。

费春江：我们不知道现在的价格战，下一步还会到什么样的深度，2020年经销商在这方面有危机感，但应该还行。不过刚才听了潘总的说法，如果今后我们的小挖都在网上销售的话，那经销商的日子会过得十分堪忧。今天利星行总裁傅先生的阐述，已经非常完整详细地讲明了代理商的价值。如果傅先生讲的这几点，经销商能做到的话，经销商的价值是非常巨大的。

潘恒亮：我也非常认可傅总今天讲的代理商的价值。有些厂商的代理商也要做转型，就是从销售转向更多的服务客户的支持、客户关系的维护，但代理商本身在这个体系里是非常重要的。

曹卫国：组委会专门为潘总留了一个题目：柳工收购了赫兹租赁，是否意味着主机厂将会直接参与经营性租赁？如何看待经营型租赁在存量市场的发展前景？

潘恒亮：柳工在今年的9月30日完成了对合资业务的收购，到现在收购的运营状况还蛮平稳，我们还是非常看好中国租赁市场的发展。美国的市场每卖100台设备，有50是卖到租赁渠道里面去了，50台里面25台是给经销商的，另外的25台是给经销商公司，也就是租赁占50%的比例，而中国占20%。这个数据在中国也会逐步提升，达到美国的水平，因此要在中国未来的市场上取得领先的话，必须在租赁市场取得领先，租赁未来会是最大的一个细分市场。

第二是租赁行业的租户现在是比较散的。我们了解到，现在中国有1.1万家从个体发展到法人的小租赁公司，处于在摸索和发展业务的状态，但租赁的人是很缺的，现在也缺乏一个非常强有力的专业租赁协会来引导行业健康有序发展。所以我们现在也是通过收购赫兹这样的做法，反过来去带领代理商开展租赁业务，租赁也会成为我们代理商业务的一个部分。

曹卫国：今天上午，我们祁会长的报告和罗总做主持人的巅峰对话，都有提到对明年的预测，我们执行层也预测一下明年挖掘机市场是增长或下降多少。

费春江：我个人判断还是等十四五规划的政策出来，因为那么大的存量是市场，我是偏谨慎的。应该是增长0-10之间左右吧。

姚志坚：确实就像您说的存量市场的一百七八十万台，像有些厂家预测到的36万台，大概是不到20%，这样存量到200多万台，200多万台需要十四五开局之年多少的追加需求来拉动？因为有这么大的存量，我们要兼具，我觉得是增长0-5%。

贾红莹：我最乐观的看法是持平，不会增长。

金庆：我们从售后服务角度来说是非常关键的，市场如果是增加的话，那么在目前的代理商经营情况下，必须要看一下效果，但不能通过增加人员网点这种方式，因为投入成本太多了。从目前的情况来看，我们认为明年总体上是升10%以内。

潘恒亮：我们对明年的总体市场还是比较看好的，增幅5%左右。但我们希望明年的盈利水平能提升，大家在市场的竞争的方式发生改变，不要像今年搞得这么激进这么猛烈，大家用更加健康稳健的方式去竞争可能会更好一些。

曹卫国：非常感谢五位大咖专家，给了我们一些提示结论性的东西，第一是继续看好市场，第二是代理商持续有存在的价值，第三是后市场很大，关键看我们如何去认识它，以及怎样具备我们代理商渠道的后市场的能力，去满足客户的需求，去为客户创造价值。同时，通过后市场存量市场为我们代理商创造价值，能够活着，非常感谢各位。