微利时代，代理商合伙人制有用吗？

中国工程机械行业，特别是挖掘机和装载机等规模产品已逐步进入微利时代，这是不争的事实。很多代理商老板为谋求新的发展方式，都在尝试创新经营管理模式。合伙人制经常在耳边听到，也被更多的代理商公司导入，尤其是在商业发达的南方市场。

相对于工程机械行业，商超可以说是红海中的红海。国内大型商超，既要面对外资商超的供应链优势，还要忍受路边店的非常规骚扰。不少国内大型商超很早就开始导入合伙人制，执行过程虽然一波三折，但整体的正面效果还是比较明显的。

合伙人制的方式有很多，本文给出的定义是：“代理商合伙人制”是建立在合伙经营基础上的股权激励制度。直白地讲，就是合伙人不仅要负责业务和管理，还要参与经营。收入除了工资和奖金外，还有股权激励。当然这里的股权激励可以是增量分红方式，也可以是虚拟股权或限制性股权方式，还可以是风险投资、内部交易或项目跟投等方式。

简单才易行 

案例A：国内某知名超市，是早期实行合伙人制的示范性单位，该超市最初以部门为单位，实行合伙人制。其核心是部门达到基础设定的毛利额或利润额后，由企业和员工进行收益分成。 

以果蔬组为例，导入合伙人制以后，员工不再野蛮装卸，在码放时会轻拿轻放，并注意保鲜次序。这样既可保证果蔬品质，提高售价。又可以延长保质期，降低损耗。国内其他超市果蔬损耗率一般为30%，该超市只有5%。

案例解读：员工参与经营了吗？果蔬轻拿轻放就是创收和节流，就是参与经营。可能有人会说这种经营工作太过简单，可是仔细想想超市理货员的能力，又能有多强？正因为简单才易行。

行业关联：工程机械产品销量和市场占有率的奖返利，叠加行业竞争激烈，让代理商从上到下只想着冲销量。现阶段代理商利润微薄，如果划小结算单位，让一线分公司承担部分经营责任，会怎样呢？

正方观点：假如引入合伙人制，经营质量与一线人员个人利益挂钩，相信他们在冲销量的同时，会努力争取利润的。

反方观点：价格战这么激烈，大家不是不想争取利润，而是不敢争取利润。若想多坚持一点利润，谁敢冒丢单的风险？谁能够为丢单负责？

本文观点：合伙人制度是参与经营的基础，决定经营结果的是经营能力。合伙人参与经营，只是有机会消抵价格战的影响，但能否真正带来效果，还要看员工的经营能力。假设员工经营能力一般，就不要赋予其过于复杂的经营动作。否则，要么出现经营质量不可控的情况，要么带来经营风险。

长期商誉最重要

案例B：尝到甜头后，该超市开始扩大合伙人范围。以门店、品类、部门、柜台为单位，都逐步实行合伙人制，这时，开始出一现些不和谐的做法。

以采购部门为例，初期设立供应链底层买手，在蔬菜采装环节注重时间和效率，获益颇多。后期不断压低供应商价格，导致供货质量不稳定，质检报告不时见诸报端，社会风评转差。

案例解读：采购部为什么会出现短期行为？直接看是品控红线不明确，本质是经营方针太短视，没有捆绑长期利益。

行业关联：微利时代，还会催生各种毒瘤。一、不同客户价差过大，导致客户心理不平衡；二、正常途径走不通，靠欺骗争取客户；三是、打税收擦边球。

正方观点：竞争越激烈，越需要约束员工不诚信的行为，合伙人制就是方法之一。靠歪门邪道，活下来也活不长。工程机械是个小行业，区域客户圈子的联系很紧密，没有不透风的墙。

反方观点：引入什么制度都没用，竞争太激烈、客户太成熟，谁也不愿欺骗客户，不是没办法吗。先活下来再说，成大事不拘小节。 

本文观点：灵活与诚信都是代理商立业之本，两者也不矛盾。在评判具体做法之前，我们先思考一个问题，谁会兼顾短期效益和长期商誉？毫无疑问是投资者。没有牵挂，就难有制约；没有抵押，就可能肆意。合伙人制度不是管理层面的事情，而是公司治理层面的事情，各种目标、政策和方式，都要有原则底线，都要注重长期商誉。

有团队好发展 

案例C：随着合伙人制度的深入，该超市开始鼓励管理层投资。对于出钱的投资者，收益包括：保底收益、投资收益、投资份数和预设价值。对于出力的贡献者，收益包括增值分配、价值衡量、二次分配和贡献价值。

将管理层分为决策层、经营层、执行层、支持层，按类型和层级，设定对应的预设价值分，以贡献价值作为分配依据。借助制度优势，该商超在全国持续扩张，各级合伙人成为经营管理的后备军，成为企业发展壮大的主力军。

案例解读：团队核心管理人员，光具备业务管理能力还不够，还需锻炼经营管理能力。提升能力最好的办法，就是压担子，在实践中成长。

行业关联：代理商做远程管理，单凭高管和总部职能部门远远不够。如何让分公司经理分担管理责任？如何让分公司经理不是帮着员工糊弄公司，而是成为监督管理的第一道防线？

正方观点：合伙人制度会让责权利更明确，更能通过利益分配，调动分公司经理的积极性。划小核算单位，实质是转移了部分监督管理责权关系。

反方观点：合伙人制不是万金油，分公司经理上不上心？敢不敢做管理？愿不愿带新人？牵扯的因素很多，不要寄予太多期望。

本文观点：正反方观点都没有错，只是角度不同。对工程机械代理商而言，执行合伙人制是有前提的。目标、步骤和数据要清晰，团队、规模和底蕴要有基础，职责、流程和制度要健全。

合伙人制度可能对工程机械行业的企业而言，还是公司治理的新方式，但对社会企业而言已颇具经验。合伙人制度虽然也有颇多争议，但其生命力也极强。中国工程机械行业对合伙人制度的探索和实践早已开始，随着社会的进步，还会继续深化。

引入合伙人制度，先要评估团队的管理现状，从简单易行的方式开始。引入合伙人制度，不要过分追求短期利益，要注重培养长期商誉。引入合伙人制度，先把团队经营能力锻炼好，在微利时代，才好面对更多风雨。