当年非典时，我们如何卖了一压一摊

疫情还未完全退去，很多销售人员都感觉有劲使不出来。虽然一直在通过电话、微信、直播等方式联系客户，可是效果很有限。看见朋友圈里竞争对手在交机，即便一两台，但也给心里添堵了一把火。

我卖工程机械比较早，2000年开始卖了三年挖掘机，2002年底公司组建筑路部，我开始卖摊铺机、压路机等筑路机械。2003年春，非典悄然来袭，出现在广东、爆发在北京，继而影响全国。

我们公司在北京，受的影响很大。好在公司上下一心，共克难关！我们小团队也卖了一台压路机和一台摊铺机。

当时的工作状态：无知者无畏

我们公司筑路部刚刚开始组建，一切从零开始。我们不懂行业知识和产品知识，没有客户基础，有的只是无知者无畏！

我们这个部门在非典时期，是公司少数几个没有停工的部门。大家不要误会，当时北京虽然疫情严重，但很多公司还没有停工。就我们公司而言，拜访客户肯定不现实了，公司也不再要求必须来办公室上班。但是我们部门的员工一直来公司上班，主要原因在我，就是无知者无畏。

来公司就两件事，学习产品知识和打电话。打电话也是陌生拜访，因为没有客户基础。记得当时打电话前，需要打开纸质的笔记本，一边看笔记一边打电话，避免跟客户说错话。一个同事打电话时，安排另一位同事在旁边听着，监督有无错误，共同学习电话的沟通技巧。

当时发生了一个“笑话”：一名同事给客户打电话，双方聊了半个小时。虽然两人都在说修路的事，但总感觉对方说得怪怪的，我的同事也不敢深问，因为自己也不太懂。最后询问对方负责哪一块工作？对方表示自己是公司的会计，之所以聊得这么久，是因为当天值班闲得无聊，具体业务改天再来电话。

卖压路机没做什么工作

非典期间，一日接到客户的电话，需要买一台小压路机。那时已是多日没有生意，以为客户就是想要先了解了解，

就没把这事放在心上，有两个原因：一是这是一家天津的大客户，有多台套筑路和土方设备，就是没有我们卖的品牌；二是各地已经基本停工，机器买回去也用不上。

三天后，客户来电话要求尽快提车。听到这个消息，颇感诧异。赶忙联系天津工厂，幸好工厂正好有现货。从北京开车去天津武清工厂交货，还算顺利，当时京津之间交通未断。在工厂停留不到一个小时，完成试机、签约、交款和发货。

其实和这个客户也不熟悉，只是前期顺路送过一张名片。当天正赶上周六，原打算直接回京。临时想去碰碰运气，就径直进去。一路打听进入调度办公室，没有太多交流，留下一张名片离去。

多年后，在微信群中，与这个公司的设备主管偶遇。他说在公司设备档案中，见到过我的名字，问我是否还记得这件事？我怎么能忘记呢？虽然只是一台小压路机，可是它是在疫情期间交货！

卖摊铺机却做了许多工作

摊铺机销售信息来源很偶然，是我的同事小杨给客户打电话时，客户无意中说出来的。现在小杨变成老杨，早已是行业高手。当时还有些稚嫩，才刚刚入行，很多工作需要我来协助。再者一台摊铺机当时价格在300万元上下，团队作战效果更好。

小杨电话联系河北某县交通局机械队赵队长。与对方沟通几句后，对方表示正在准备买摊铺机。小杨一听要买摊铺机，有点慌了神，匆匆聊了几句就挂断电话。过来与我沟通，我问了几个客户问题，他都没来得及问。

小杨有点紧张无措，我忙安慰他：“不急，把问题都写出来，再给他打电话。”准备就绪，电话接通，客户直接矢口否认。小杨又慌了神，撂下电话再来与我商量，我也束手无策，旁边另一同事插了一句话：“要不然再打一遍？”

“走，到会议室去，开免提给客户打电话，我们两个在旁边旁听。”电话再次接通，寒暄几句后，再次问起购买的事情，对方遮掩推脱的口气，我们三个人都听出来了。

虽然对方在推脱，大家反而心里更踏实，都松了一口气。只要对方有需求，我们就有机会。虽然还没有好办法，但还有机会。

商量的对策也很简单，就是每隔一天就给赵队长打电话，电话不谈购机的事情，每次谈三个产品优势。理想很丰满，显示很骨感，电话打了两次，赵队长就不再接电话了。

怎么办？要不然直接去一趟？那根本不可能。当时北京虽然没有封城，但去哪儿都不受欢迎，直接劝返。大家都在冥思苦想，小杨说：“我还有一个机械队丁班长的电话，我再试试。”

给丁班长打电话，刚表明身份，对方就表示自己职位太低，就是一个干活的，别说是买摊铺机，就是管理摊铺机施工也做不了主。“没关系，我先介绍介绍，等您当上队长、局长时，再说买摊铺机的事。”小杨边半开玩笑，边和丁班长闲聊工地的事。

小杨隔三差五的给丁班长打电话，没有太多进展，只是了解到交通局有哪些领导。死马当做活马医，只能如此。忽然一日，小杨与丁班长通话时被打断，丁班长和小杨说，赵队长要和你通电话。赵队长只和小杨说了一句话：“想办法过来一趟。”小杨被这突然到来的惊喜击中，忙不迭地点头，当然，赵队长在电话那边也看不见。

后来才知道，疫情期间工地没有开工，所有人都集中在队里。机械队只有三间房，关键是丁班长期在工地，练就一副大嗓门。每一次小杨和丁班长通电话，赵队长都能听个八九不离十，赵队长终于被小杨的执着打动。

怎么去呢？联系当地分公司试试，分公司经理表示，现在肯定不行，等等吧。煎熬一周，终于迎来曙光。分公司经理来电告知，现在政策有所松动，可以派人到高速口接你们。

终于见到赵队长、丁班长和其他领导，技术沟通，签约，摊铺机顺利交机！

真实的五点感受

说实话，当时没有想到会把这两个订单当成案例来做介绍。只是这次疫情来袭，发现这两个案例很多场景还历历在目。谈几点体会，有当时的体会，也有现在的体会。不一定正确，有些还可能是“歪理邪说”，只能说是个人真实感受。

第一、不要太悲观，要有信心。当年只是销售一摊一压两台机器，那可是17年前，市场总量很小，又时逢非典时期的北京。那时北京虽然没有封城，但与现在的武汉相比，也是有很多相同的境遇。记得非典结束3月后，去天津郊区拜访客户。路遇一农村妇女打听道儿，她说了句：“你们是北京来的？”没等我们答话，就迅速离开。时隔多年，还记得她诧异、慌乱的声音。

第二、当时没有太大的工作压力，但工作很敬业很执着。为什么要这么讲？感觉现在的代理商老板、销售人员压力都太大。好像今天不努力，明天马上就要被淘汰。其实大可不必这样，要知道压力太大，销售动作变形，效果会更差。当然，做销售工作，专业、敬业和执着是必须的。不用总想着业绩指标和竞争品牌，但要总想着客户。

第三、要有电话销售技巧，更要有电话的销售礼节。文中讲了不少电话销售技巧，比如打开笔记本、安排人旁听、不停更换话题、缓解对方压力等。其实比技巧更重要的是礼节，你什么时间打电话？如果对方推脱你怎么办？如果对方环境嘈杂你怎么办？换位思考一下，你自己接到推销电话是何反应？

第四、要在疫情期间保持一种工作的状态，做好准备工作，随时迎接全面解禁。在摊铺机的销售案例中，就是因为我们一直保持工作状态，所以在解禁第一时间就出现在客户面前。其实在我们去拜访客户当天，竞争对手也到了当地的高速公路口。只是我们是联系分公司接我们，竞争对手联系直接客户接他们。结果我们进去了，竞争对手没进去。

第五、注意团队配合团队作战。卖摊铺机可能团队作战好些，卖挖掘机、装载机等产品，能不能团队作战呢？如何分工？怎么配合？奖金如何分配？每一家情况可能都不一样，团队配合肯定需要，不妨借助这次疫情的空档期，认真想想。至少团队成员之间在疫情期间应该多沟通，有何经验，互相借鉴。

现在，除湖北外疫情已经基本被控制住，但还不能掉以轻心。作为一名工程机械销售人员，这个时期，到底我们应该怎么做呢？我个人的建议是，一定要保持好工作状态，持续与客户互动。做好准备工作，随时迎接全面解禁，销售工作一定不要停下。当然，也要做好防护工作，拼搏不拼命！