决战四月

4月1日早晨9点34分，一位朋友在微信朋友圈里发了一段“新版狮子王”中穆法沙和辛巴在山顶迎着朝阳面向非洲大草原的场景视频，配词曰“醒狮”；7分钟之后，另外一位代理商朋友转载了这段视频，配词曰“四月决战开始了！”

《狮子王》的故事源于《哈姆雷特》，辛巴、木法沙和刀疤，对应《哈姆雷特》中的哈姆雷特、老哈姆雷特和克劳狄斯；两个故事都是关于“为父复仇”的故事，主题的基调都是悲剧性的，辛巴的故事更加着重于对一个人从童真走向成熟过程的刻画。

而哈姆雷特，则某种意义上叩问着人生的究极问题——“生存还是毁灭？这是个问题。”“究竟哪样更高贵，去忍受那狂暴的命运无情的摧残，还是挺身去反抗那无边的烦恼，把它扫一个干净？”“顾虑就使我们都变成了懦夫，使得那果断的本色蒙上了一层思虑的惨白的容颜，本来可以做出伟大的事业，由于思虑就化为乌有了，丧失了行动的能力。”

这几句引用的哈姆雷特的独白，对于中国工程机械行业来说，恰恰是十分有意思的隐喻。究竟是参与到更加惨烈的市场竞争中去，还是守住一丝清明，选择一种均衡的攻守之法，亦或是患得患失，在犹疑中失去这一轮的市场机会，甚至看着本来已经被逐渐蚕食的市场份额继续萎缩，失去最后的阵地。

选择看似是简单的，实际行动却不是那么容易做出来的。小型挖掘机的价格突破底线之后，引起部分制造商营销高层的“愤怒斥责”——扰乱了制造商的市场价格体系、让周边区域的代理商和购买过的客户十分诟病甚至发生投诉。

然而，小挖的价格战只是开始。从2019年下半年开始，价格战就从小型挖掘机蔓延到中大型挖掘机，到了2020年初，部分品牌的5吨和6吨装载机在其必保的区域市场，也逼近甚至突破进货价底线了。

在用户的抱怨声、代理商与代理商互相的问责声之后，代理商纷纷拉着工厂的高层下到一线市场中来，看看对手和用户的实际情况，对手已经给出如此的价格和政策，“您看看，咱们怎么办吧？”

其潜台词谁都明白，只有你给我更大的支持，拿“更好的价格和商务政策”来，我们才能取得更好的战绩，拿下计划中的市场占有率指标。

这一招，当然不是一家再用，而是你方唱罢我登场，每一个在市场中的角色，都面临着同样的“囚徒困境”，而短期的市场结局是没有人是赢家。即便是看似“占了便宜”的用户，也面临着设备可能不断非自然贬值的窘境。

那么，这个问题有解吗？可能也是有的，受疫情影响下，如果工厂核心配套件的供应出现了短缺，再加上需求的短期激增，市场出现挤兑，在供小于求的背景下，整个市场价格战的趋势可能趋缓。

然而，笔者要说的是，在一线市场的局部战争中，价格战几乎是无解的。

所以从大概率上来讲，2020年的这个四月，硝烟四起的中国工程机械市场，在各个战区均将发生决定今年占有率胜负手的决战。   

（本文原载于2020年《今日工程机械》4月刊卷首语，转载请注明出处）