从“亡羊补牢”到“未雨绸缪”，北京法阁创始人任立华谈债权风控

在2020年度中国工程机械行业债权风控大会期间，北京法阁创始人任立华接受了匠客工程机械的采访，就中国工程机械行业债权风控的热点话题及行业现状进行了深入的交流。

北京法阁创始人任立华

匠客工程机械：您是从什么时候发现，从事工程机械行业的法律咨询、管理服务这一垂直行业中的商业机会？

任立华：最早和工程机械行业结缘，还是在2010年。当时，某日系品牌代理商慕名而来，邀请我为其在甘肃的项目提供了法律服务，但当时我和团队并未聚焦工程机械行业。但2013年是一个转折点，承蒙兰州建西集团董事长芦建西先生的提携，我开始带队把精力投放到行业里，并围绕行业提供定制化服务。

匠客工程机械：无限担保责任，是工程机械行业代理协议当中的最具争议的合同条款，在最近几年您所接手的涉及到厂商合同纠纷的诉讼案件当中，人民法院对于这一条款是如何认定的？

任立华：其实，在法律术语里并没有“无限担保责任”这个词汇。“无限担保责任”本质上是对于风险采取的的转嫁措施，在行业体现最为典型的就是回购担保条款。

在司法实务届，对于回购担保条款的观点，在《融资租赁实务精解与百案评析》一书中曾做过解读，书中记载了上海二中院关于“回购担保”这一行为的观点：

即“作为专业的商事主体，必须有基本的风险意识和判断能力，在经营活动中遭遇风险也是商业活动的基本内容。为此，最大程度防范和降低风险都可接受。但是，此种风险规避行为应当有限度，不能将全部风险都转移给其他合同当事人，而自己无需承担任何风险”。

匠客工程机械：能否列举一个北京法阁代理过的涉及厂商诉讼的经典案例，来解释代理商在遭遇法律纠纷时应该如何应对，并防范这种风险的发生？

任立华：商权和应收账款是厂商关系中最易产生纠纷的矛盾点（商权是指在商业活动中，以持续获得该领域内的商业利润为目标的控制权）。以法阁代理的某跨国品牌主机厂和代理商互诉案件为例，就是一个典型的因为主机厂单方解除代理商商权后引发的诉争，这个案例在法阁的介入下，被法院认定解除代理权存在过错，进而促成厂家向代理商伸出和解的橄榄枝。

以法阁的认识，这个纠纷本可以避免，但是主机厂在调整渠道时过于随意，在没有和代理商达成提前解除经销协议的前提下，就单方让其他代理商替代了没有履约过错的代理商，导致该代理商行使商置权（即只要双方互付债权债务，无论是否是基于同一合同关系，互为债权人债务人，对掌控在手里的债务人资产进行留置），从而引发诉累（因诉讼所带来的麻烦和风险）。

面对此类问题，个人的建议如同对待婚姻一样，要首先问自己一定要离婚吗？有无挽回的余地？如果一定要离婚，那么离婚的过错方是谁，各方在合作期间的所产生的债权债务等遗留问题有哪些？要做好一揽子处理的准备。

单就案子准备而言，首先是要客观梳理己方有无未全面履约的违约事实，并评估和预判维权之诉或反制措施的正当性和合理性，同时最大程度上固定案涉证据以寻求主动。同时在允许的情况下，保持沟通渠道畅通，寻求成本最小的纠纷化解机制。

诉讼不是目的，快速定纷止争才是目的。这个过程中，建议引入专业、懂行的律师团队，因为时间、时机的拿捏，以及措施的落地性和组合拳才是化解厂商纠纷的关键。

匠客工程机械：代理协议当中的格式合同问题也是厂商合作当中比较有争议的一个话题，对此，中国工程机械工业协会代理商工作委员会也做了许多建设性的工作，并在2018年5月颁布了《工程机械产品销售代理合同签约操作指南》。就目前您所了解的情况，代理协议当中的格式条款问题是否有所改善，代理商在签订代理协议当中的话语权是否有所提升？

任立华：非常感谢协会为行业所做的贡献和有益尝试，且我也有幸作为专家组副组长见证了这份协议的拟定和评审。

这份协议的价值在于为行业厂商关系相对对等的商业模式，提供了一份范本，同时将行业的交易惯例，通过这份协议做了书面固定和文字呈现。对于法官评定案涉条款是否有失公允提供了一个参照。

不过在现阶段，厂商关系的力量博弈，才是协议文本主导权的关键。目前代理商在行业中的地位，决定了协议文本的主动权依然在主机厂手中，所以该份协议还无法扭转代理商相对劣势的现状。

不过，据我们了解，部分主机品牌已经和代理商在做一些有益的努力，在代理制、经销制外，帮销制和比例分担的模式也在不同程度的尝试中。

匠客工程机械：自2016年下半年起，中国工程机械行业企稳回升，但在信用销售大行其道的背景下，2019年三一重工、徐工机械、中联重科等上市公司的应收账款占总营收的比例都达到了3成左右，您认为在行业迎来高速增长的风口时，是否更应当注重债权风险的防范？

任立华：法阁在行业首次提出了“行业周期轮回原因解析图”，根据这张图可知，对一个经济体来说，通过信贷产生债务是不可避免的，而债务总是倾向于越来越多，直到超出偿还能力，这个时候就会产生债务危机。债务危机会周期性反复出现，总是难以避免。作为强周期的工程机械行业，也很难独善其身。

“行业周期轮回原因解析图”

周期轮动与债务危机在行业最为典型的表现就是：

客户情况好时锦上添花，“倒贴式”争抢着赊账放车，资金方大举进入。资产价格因为行情看好，相对稳定、流通无碍。

客户情况不好时雪上加霜，“恐慌式”争抢着催账收车，资金方避险撤退。资产价格因为行情看衰，加之设备被取回或锁机，资产价值崩溃，也就是“明斯基时刻”，市场从繁华转到衰退，多数冒险的行业主体开始倒闭，人机失联或资产严重缩水，形成恶性循环，之后陷入漫长的行业寒冬和去杠杆阶段，如此周而复始。

所以，行业迎来高速增长的风口时，更应当注重债权风险的防范。借用湖南容润集团董事长郭斌先生在2020年度债权风控大会时所分享的观点：“有趣的是，人们越靠近爆炸物，他们越容易感到安全。自从上一次债务爆炸以来的时间越长，随着上一次爆炸事件的记忆消失，人们变得越自在，他们持有债务并享受回报，浑然不觉危机。上一次的大周期始于1945年，按照50-75年的长周期运算，我们已经接近了这个周期的尾声。”

匠客工程机械：在债权管理层面，目前工程机械代理商还有哪些最急迫的诉求？

任立华：在2020年度债权风控大会暨债权高阶人才培训班上，法阁专门对该问题做过统计，并为此组织了“行业债权风控的痛点难点痒点高峰对话”。在和与会嘉宾的观点碰撞过程中，发现排在首位的就是大客户管理，其次是在面对扫黑除恶背景下，如何高效合规的高效催收。那么为什么大客户管理成为排在代理商首位的需求呢？

如图所示：增量时代到存量市场，最大的不同就是客户增长曲线下滑，但获客成本提高。其原因在于投资拉动的贡献值在减弱，设备新增采购增速也在下滑，二手机价格在走低，开工小时数也越来越不及预期，多重因素的叠加下，会产生强大的挤出效应。所以剩下的客户都是有一定风险甄别和经营能力的客户，他们需要的将不仅仅是价格支持，而是全方位的经营赋能，尤其是债权风控能力。

所以，法阁认为在行业下半场胜出的关键，就是要锁定长期客户。因为伴随着行业的洗牌，客户也在成长。21世纪经济报道曾在题为《有喜有忧 | 挖掘机销量三连涨背后，难掩这些尴尬...》的文章中指出，以前，挖机老板大多拥有1-2台设备，如今这一数字已经增长至10-20台。而拥有10-20台挖掘机的合作伙伴，已经占到了60%左右。

所以，有实力的客户正在聚集，这一趋势将导致优质客户的总量会进一步减少，而产品同质化的当下，谁能够锁定这些优质客户，谁才能更加轻松，更加具备托底的能力。

从债权管理到经营，最大的区别在于要从关注客户（即机主、施工方、设备采购方），变成关注客户的客户（即设备所有者所服务的甲方）。尤其是当市场从增量转为存量时，单纯的管理好客户已经无法对冲风险了。即使厂商的风控体系做的再好，但是客户对他所服务的客户的管理出现了纰漏或问题，那还是会传导给工程机械厂商。正如华为的掌舵人任正非先生指出，现代企业竞争已不是单个企业与企业的竞争，而是一条供应链与供应链的竞争。所以，在下半场，你需要走进客户的生存环境当中，才能赋能或加持向你买单的客户。

所以，我们一定要从我要怎么管理客户，进化为：我能为客户的债权风控提供何种支持？以及我介入后能为机主的客户提供哪些价值增量？唯有如此，大家的事业级伙伴关系和意识才能生根发芽。在这个过程中，产业链的债权风控闭环才能实现。毕竟在周期震荡中，大量的业务除了投机或欺诈外，主要是产业链中各主体的内耗和信息差，导致的风控传导和应对发生了延误。所以在这个深度融合的时代，想要维持“可持续发展”，就不能把制造社会冲突作为常规的经营手段。厂商要从“绝缘体”变成“助燃剂”，为客户赋能。

匠客工程机械：您为什么认为债权管理要从“亡羊补牢”转变为“未雨绸缪”？

任立华：在飞行器等机械维修领域，美国提倡一种叫做“视情维修”（Condition Based Maintenance）的维修方法。“视情维修”立足于故障机理的分析，当维修对象出现了“潜在故障”时，就进行调整、维修或更换。这种方法可以降低故障率，节约维修成本，缩小维修范围，减少维修工作量，提高设备的可用率，把维修工作从被动变为主动，将事后补救变为事前预防。

它山之石，可以攻玉，我个人觉得这套方法论非常适合行业债权管理的理念转变。亡羊补牢固然为时不晚，但也没有未雨绸缪的性价比更优，因为投入更低，收益更高，且有利于形成健康的企业运营风控文化，从债权管理转为债权经营。

债权管理作战地图（北京法阁）

匠客工程机械：您和法阁为提升代理商的债权管理水平和风控意识，提出过哪些倡议，做过哪些工作？

任立华：法阁作为专攻工程机械及融资租赁的专业债权风控法律品牌，受到DCCCM（中国工程机械工业协会代理商工作委员会）的感召以及行业同仁的信任，一直致力于构建良性行业债权风控文化和理念，并提出接地气、能解决问题的举措。所以，法阁先后联合DCCCM，以及协会其他有识之士，向包括最高院、全国人大在内的国家机关，以及通过出版发行或对外无私分享干货书籍或报告的方式，来提升行业的债权管理水平和风控意识。

具体的工作如下：

（1）编撰并提交了《关于提高行业执行效率的全国人大提案》，解决估值难、变现慢导致工程机械类案件案结事不了的问题。

（2）联合易极拍，向最高院提交了《关于提升工程机械类案件司法效率的建议书》，希望引入“中间判决”和“诉前/诉中和解”来加速机械设备的处置和纠纷化解速度。

（3）协同重庆市工程机械商会，在政府大力优化营商环境之际，向重庆市第五中级人民法院提交了《北京法阁关于重庆市第五中级人民法院司法建议书的沟通函》，提议法院优先通过申请财产保全查扣设备，申请法院尽量采取扣押措施或对行业厂商保全申请给予绿色通道。

（4）联合DCCCM发布了《中国工程机械行业违约客户惩戒、执行手册》。

（5）参与了由DCCCM发起的“全国巡回债权问诊项目”。

（6）独家发布了备受行业好评的《债权催收“葵花宝典”》。

（7）在行业首次发布了《中国工程机械行业（江苏省）设备取回权司法裁判大数据报告》。

（8）在全国抗击疫情期间，除了由法阁创始人任立华先生捐款壹万元人民币外，还带领团队主笔了《北京法阁：疫情防控期债权管理Q&A手册》，并无私分享给行业同仁，赢得了一致好评。

（9）出版了《天下无债：商战债权管理界的孙子兵法》（中国经济发展出版社）、

《融资租赁法律风险防范指南》（中国经济出版社）。

（10）创建有“法阁咨询”公众号，截止目前已发表700+期行业快讯，300篇原创。

（11）成功举办两届“中国工程机械行业债权风控大会”。

匠客工程机械：未来，北京法阁有着怎样的战略布局？

任立华：北京法阁有成熟的产品可以提供全流程债权+法律服务：贷前（信用审查、文本优化）、贷中（合同管理、档案管理、非诉催收、软件支持）、贷后（诉讼催收、异地执行）。法阁将围绕债权风控法务持续发力，目前已经分别在北京、银川、南京和包头设立分部，并设立有玳瑁数据公司，将法阁的债权运营能力系统化和数据化，为行业厂商赋能。在可预见的未来，法阁将继续夯实服务网络和人才队伍，并不断打磨服务产品，在律所、品台、软件和培训上持续发力。

2019年6月18日，“中国工程机械行业疑难案件问诊中心”在南京揭牌

截至目前，法阁除了北京、南京和银川外，法阁携手战略合作伙伴强强联合，网点布局和服务省份将辐射全国，为跨区对账、异地诉讼和执行、设备点检、上门催收、代办抵押登记等业务提供一键发单，全国服务，最大程度上降低客户成本，整合属地优质资源。