【后疫情时代的工程机械前瞻思辨】曹卫国：中国工程机械市场的未来及代理商的转型之策

浙江立洋精干的核心管理团队在公司办公楼前合影

现在我们正处于中国工程机械行业剧烈起伏的大转折时期。上一轮周期2011年之后进入市场下行期，2015年，没想到市场又下降50%，2016年下半年才开始回升，2017、2018、2019年连续三年上涨，去年年底很多同仁都预测今年大概率下降，结果今年如此的市场情况是大家没想到的。

今年的市场增长，因为疫情和中美贸易战这两大事件，出口和国内经济受到如此大的影响，政府为了确保GDP的规模和增速，大规模投入了基建投资，很多该开工的、计划开工的都开始开工。尽管市场热度不减，但是我们代理商应该做好市场随时出现下行拐点的各种准备。

被投资刺激产生的过剩需求，当设备租不出去、租金降到一定程度后，用户自然就不继续买了。今年上半年全社会配件销售量下降30%左右，挖掘机市场本身遵循着周期性的客观规律，所以未来市场规模会到达拐点。代理商以整车销售毛利为主的盈利模式，要转型到综合成套、全价值链的盈利，追求后市场的盈利。

现在中国很多工程机械代理商在思考，我们不一定完全效仿国外的经验。欧美代理商经过七八十年的发展，我国代理商不一定能够走同样的道路，因为我国的经济政治体制和行业特点有着自身的特殊性，我们置身在中国高速发展的环境中，比如互联网和新经济等，这些因素在欧美工程机械代理商发展的过程中没有。未来的工程机械代理商到底会转变成什么样呢？

现在苹果的很多产品已经不需要到门店购买，苹果门店只是作为强化体验的地方，购买都可以在线上进行。同样，当工程机械制造商、代理商集中度形成之后，留给代理商的整车销售毛利会回归到服务业的平均水平。目前毛利相对较高，是为了让代理商积极去做产品的市场推广，提高接触率和参与度。 

今后还需要吗？营销推广手段在互联网信息对称面前，变得十分透明和便捷。代理商后市场的售后服务和维修能力将会成为核心能力，这些核心能力的投入比较大，培养比较慢。具备这些核心能力，需要场地、硬件设备、管理，还需要人才和技术，这些不是一天两天能完成的。像浙江立洋这种经过近三十年发展的公司，和省内新涌现的代理商相比，领先优势就十分明显。

浙江立洋位于德清的公司总部和工程机械再制造工厂

最近三年，浙江立洋进行了很多后市场领域的投入，比如，我们投资了实物拆装培训教室，用于进行发动机、液压系统、电路系统等方面的拆装教学。今年立洋给服务部门下达了人员技术等级提升的考核目标，细化到TCL等级一二三四级通过考试人员的数目，直接与后市场部门的业绩挂钩，这些指标已经不是当年的收益指标，而是能力提升的指标。

此外，还有“后市场的市场化”，原来代理商的维修服务基本都是在追求客户满意度，而不是通过后市场赚钱。要通过后市场赚钱，是需要转变理念的，想赚钱，就要去推广、促销，要把赚钱的后市场生意找回来，这就是后市场的市场化。 

这是我们后市场转型的实践例子，现在还有很多别的转型，比如经营性租赁的转型、线上业务的转型，很多代理商同仁在尝试不同的转型实践。我相信，在不远的将来，我们会看到中国工程机械行业流通领域的转型取得更好的成绩。