国产品牌挖机强势崛起的五个关键因素

国产品牌挖机强势崛起已是不争的事实。对待崛起，大多数人击节相庆，为产业强国而自豪。可是对于崛起，有些人还带着有色眼镜，有些人不以为然，有些人甚至还在等着看笑话。

国产品牌的发展如此饱受争议，到底是什么原因？毫无疑问是商务政策。笔者认同这种观点，但也不是完全赞成。对于国产品牌的崛起，我们要关注其发展的表象，更要关注其发展的内在原因；我们不仅要考量商务政策带来业绩，而要研究其业绩背后的付出。

本文抛砖引玉，从五个方面阐述国产品牌挖机强势崛起的关键因素。不妥之处，欢迎行业人士提出宝贵意见。

靠低价格抢占市场，靠高性价比站稳市场

国产品牌发展之初，没有什么成长空间。客户对国产品牌品质不信任，大多是观望或排斥的态度。挖机作为客户最重要的资产，谁也不会轻易下注。为打开市场，低价格、低首付成为国产品牌无奈的选择。

有了第一个吃螃蟹的人，就会有第二个、第三个……随着设备不断增加，客户们惊喜的发现，国产品牌没有想象中的那么差。在客户购买时普遍是低预期的情况下，国产品牌收获了还算好的口碑。

价格不高、品质还说得过去，服务也还好，这就是最朴素的性价比高。单纯的低价格和高品质，都无法支撑规模销量。相对于外资品牌的品牌溢价，国产品牌是实打实的价格。相对于多年前与外资品牌的技术差距，现在的国产品牌一点也不逊色。客户是最聪明的，销量是检验性价比的惟一标准。国产品牌挖机能达到70%+的市场占有率，性价比是国产品牌崛起的关键因素之一。

国产品牌更有进取心，更有破釜沉舟的勇气

2020年全球工程机械排行榜单中，50强中有9家中国企业入围，10强中有3家中国企业入围。这表明国产品牌逐步走到世界舞台的中央，开始进入全球竞争赛道。

徐工是中国工程机械的长子，始终保持行业排头兵地位。虽是国内翘楚，但按全球工程机械Yellow Table发布的数据，徐工营业额只有卡特彼勒的三分之一，不及小松的一半。在这种背景下，徐工集团王民董事长提出珠峰登顶的伟大梦想！三年进前五、五年进前三、预计到2035年实现珠峰登顶！ 

2018年，全国人大代表、三一集团有限公司董事长梁稳根，在3月13日全国两会第4场“代表通道”上表示，面对工程机械和制造业数字化，三一集团要么“翻船”要么“翻身”，不能实现数字化升级肯定就“翻船”，转型升级成功就会“翻身”。

2021年春节过后，有着外企、国企和私企三方面基因的山东临工，率先发布动员令。号令员工去战、去拼、去争、去闯。海报中一句话令人动容：哪有什么奇迹，不过都是拼尽全力！可以说，努力拼搏不只是山东临工的主旋律，更是国产品牌的主旋律！

 “珠峰登顶”体现的是信心！“两翻理念”体现的是决心！“努力拼搏”体现的是韧性！中国挖掘机市场机会很大，竞争也强手如林。在这种竞争格局中，信心、决心和韧性也是国产品牌崛起的关键因素之一。

国产品牌对市场需求更敏感，市场反应速度更快

国产品牌区域人员能够深入市场，长期扎根一线，第一时间出现在工作现场。今年春节，由于疫情原因，国家提出就地过年，某国产品牌从区域营销总监、区域服务总监到普通区域经理，全部就地过年。而某些外资品牌旺季还要飞回家双休，两者对比，相去甚远。

国产品牌市场调研工作认真细致，某国产品牌为调研砂石场客户工况，派出技术研发人员进行客户需求调研，单项调研达2000人次。有个客户行业经验丰富，且愿意分享，调研小组在新款产品定型前后，共调研该客户三次。

国产品牌改款、改型频次越来越快，不管是新型号，还是升级换代，国产品牌都走在了外资品牌前面。相对某些外资品牌还在销售十几年前的型号，国产品牌的型号早已焕然一新。在产品型号越来越丰富的同时，国产品牌的技术管理也上了新台阶。在产品型谱规划、技术路线选择和零配件的通用互换性等方面都积累了较为成熟的经验。

国产品牌索赔速度更快，从责任认定到理赔流程，从服务半径到车辆配备，从人员密度到技术层级，从备件供应到物流速度，国产品牌都已做好各项保障工作。相对于某些外资品牌的傲慢与自负，国产品牌在责任担当方面更可信任。

在平衡销量和利润上，国产品牌厂商步调更趋于一致

在行业中，厂商关系看似平静，实则一直暗流涌动。厂家求量，代理商求利，在销量和利润中找到双方的平衡点，看似容易，实则需要不断磨合。

外资品牌代理商日渐消沉，一个重要的原因，就是这些代理商老板大都挣过大钱，现在的低利润或负利润，他们没有太多的积极性。外资品牌厂家也非常清楚这一点，但他们自己的费用也很高，也不愿意拿出利润补贴代理商去冲量。结果就是毛利率很高，销量很低，净利润也不行。

相对于外资品牌很规范很公平的合作协议，国产品牌在解决销量与利润这个问题时，显得不那么“规范”和“公平”。国产品牌厂家主要通过不断签订补充协议，来“诱导”或“胁迫”代理商就范。补丁套补丁的协议，核心就是卖到一定台量或达到一定占有率，就会拿到补贴。补贴往往一地一策或一商一策，补贴标准在不同区域并不相同。

国产品牌代理商运营管理更重实效，体系性优势逐步凸显

国产品牌代理商在运营管理方面，不少人都交过学费。在销售方面，有的公司合同管理混乱，出现阴阳合同无法辨别；在服务方面，有的公司索赔随意造假，出现多起员工损公肥私的情况；有的公司债权回收分工不明确，出现好收的债权抢着收，不好收的债权没人收。

笔者在工程机械行业中从事咨询培训工作，在项目工作中，能够明显感觉到国产品牌代理商求知若渴。与国产品牌代理商合作，可能项目金额不大，但输出内容会要求很多；可能项目方向会不断修正，但目标指向一直明确；可能执行过程并不顺利，但代理商老板会一直督促。以我们7年前为某国产品牌厂家设计的《代理商运营管理体系》为例，该厂家某大区总监曾夸奖到：“7年过去了，该管理体系一直在应用并升级，很多内容放到现在也不过时！”

国产品牌代理商正处在事业上升期，既有规模扩大带来的喜悦，也会有规模扩大带来的困扰。现阶段，很多代理商公司新岗位增多，都面临新岗位如何定位？如何区分与其他岗位可能部分重合的职责？如何即满足现状又适应未来发展？新人增多，如何使其迅速适应公司管理、满足岗位工作要求？同时，队伍的壮大，如何保持新老团队思想的统一？如何实现团队与公司目标的统一等等，都是代理商管理者要解决的问题。

可喜的是，代理商在不断突破管理瓶颈，向其他行业借鉴管理理念，消化吸收本行业先进管理经验，借助互联网工具创新管理方式。

总结一下，国产挖掘机品牌强势崛起的五个关键因素。高性价比是基础，因为买这样的挖掘机才能赚到钱；进取心是灵魂，这可能是国产品牌与外资品牌最大的区别；市场反应速度是手段，因为必须围绕客户的需求做工作；厂商协同是基调，只有这样才能步调一致；运营管理是保障，这样才能保障实现规模销量。

纵观这五项关键因素，除性价比是硬实力外，其他都是软实力。可能有人认为软实力不好量化其大小，也不易评估作用。实际上，软实力才是不易被模仿，不易被复制的能力。相对于硬实力，这同样是企业的核心竞争力。挖掘机行业是完全市场化的行业，国产品牌与外资品牌孰输谁赢？不是民族情怀的选择，而是客户经营的选择，软硬实力就是竞争能力。